vol.624 スコアリングの理想と現実に大いに納得する話。（稲田）2024/9/4
こちらのツイートを読んで確かになあ…と大いに思いました。BtoBのリード活用として使えそうな方法です。
スコアリングの理想と現実
— 轟 拓哉 (@BizTodo) August 22, 2024
行動履歴をベースにした積み上げ式のスコアリングは大抵うまくいかない。
それは、ことBtoBにおいては「顧客の温度感がそもそも積み上げ式ではない」から。
現実は上司の発言等を受けて急激に温度感が高まる。
現実的には、1アクション1通知で設計すると上手くいきやすい。 pic.twitter.com/YB0EPR4R6S
下記の「よくある勘違い」と「実態」なんて本当にその通りですね。非常に納得感が高いです。顧客の温度感は積み上げ式ではないし、一直線なわけがないとWeb活用で感じています。このナーチャリング幻想が通用するとしたらたぶんSaaS系サービスだと思うのだけど、一般的な概念としてなかなか無くならない。
ナーチャリング幻想を指摘した上で紹介されている「現実的には、1アクション1通知で設計すると上手くいきやすい」の手法（フォームの離脱ユーザーやメールでのCTA設置）は試す価値がありそうです。製造系BtoBは特に。
とはいえ、上記の施策が役立つ前提として「トリガーを得た営業さんが動いてくれること」になるので、「営業意識が高い企業」または「営業課題が深刻な企業」に向けた限定性はあると思いますが、幻想的なスコアリングより実際的な手法だと思いました。試してみたいです。