BtoB取引の特徴
BtoBとは「Business to Business」の略で、メーカーとサプライヤー、卸売業者と小売業者、元請け業者と下請け業者など、企業間で行われる取引を指します。
BtoCとは「Business to Consumer」もしくは「Business to Customer」の略で、企業と消費者間の取引を意味します。
それではBtoB営業の特徴を、BtoC「Business to Consumer」との違いで見ていきましょう。
【BtoB営業の特徴】
❶買う側（購買担当者）の製品知識が豊富である
❷購買意思決定に複数の立場の人が関与する（購買、生産管理、担当役員、社長など）
❸購買の意思決定は自社のベネフィット（売上や利益のアップ、経費のダウン）が重視される
❹購買意思決定プロセスが複雑で、時間がかかる
❺取引金額が大きくなることが多い
❻予算計画に基づいて購買されることが多い
❼顧客数が絞られる
❽取引関係が長期にわたって続くことが多い
❾流通経路が短い
上記のような特徴を意識して、法人営業マンのあるべき姿を考えていくべきでしょう。