メーカー営業で成功し、生命保険営業で失敗した理由は、まったく同じものだった…
生命保険営業で失敗した理由は、まったく同じものだったからこそ、ここだけはおさえておいて欲しいと思います。
私は約１３年間、セールス畑で数多くの業界のセールスに携わり、数多くの失敗も成功も体験してきました。
メーカーでは、誰も取り組んでいなかった事業に特化して、新規受注を立て続けに獲得することに成功しましたが、生命保険のフルコミッションセールスでは、早々に行く先がなくなり、行動しても成果が上がらず失敗しました。
とは言え「失敗した〜、やっぱり自分はダメだった〜」と思うのは一番いけないと思います。 なぜらなら、失敗したというのは、自分で判断しているだけであって失敗かどうかは誰にも分からないからです。
「あ〜ここはダメだったか〜、別の可能性が高まったな」と思うだけのことです。
それはそれとして、これらの成功と失敗の要因はどこにあったのでしょうか？
先に結論を申し上げると、おさえるべきポイントをおさえ（マーケティング思考）、やるべきことをやりきれる仕組み（科学的営業思考）にあります。
メーカーでの成功要因
❶「中心顧客の本能的欲求に対して、自社ブランドが持つ価値を、どのような仕掛けや仕組みで刺すか」というポイントが偶然にも抑えられていたこと。
❷市場がブルーオーシャンであったため、競合他社に先んじて知見やノウハウを蓄積できたことで、やるべきことをやりきれたこと。
生命保険フルコミッションセールスの失敗の要因
❶「中心顧客の本能的欲求に対して、自社ブランドが持つ価値を、どのような仕掛けや仕組みで刺すか」というポイントを抑えずにやみくもに行動していたこと。
❷また、確率論で営業を割り切ることができなかったために、お客様のお断りに一喜一憂しては行動量を落とすという負のスパイラルに陥ったこと。
だからこそ、マーケティング思考（事業計画）と科学的営業思考（確率論に基づいた行動計画）が確実に成果を残すためには必要不可欠なのです。