【№2886】見込み客を設計しよう！
こんばんは。泉川です。
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昨日は、初期集客の設計について書きましたが、そこから出た見込み客の設定方法について解説いたします。
まず、一般的なスポーツクラブの入会経路は見学、体験、紹介、復会、ワンステップといった5経路から設計していきますが、スモールジムでは体験、紹介の2経路からとなるため、とてもシンプルな設計になります。
単純にそこに数字を当てはめていき、そこの数字に根拠を付けていくだけです。
すごくシンプルに考えるとこんな感じ的ですが、具体的に記します。
昨日算出された見込み客138名を集めると考えた時には、私はザクっとこんな感じで振り分けます。
体験123名、紹介15名と分類しましょう。
では、ポイントとなる体験の経路から123名を集める為に何をするのか？を考えていきます。
ようやくここで、販促媒体が出てきます。
一般的な初期集客で使用する媒体で分類していきましょう。
・折込チラシ：34名
・ポスティング（宅放含む）：34名
・ネット広告（リスティング広告、Instagram、地域に根差したネット媒体等）：20名
・DH（駅前や商業施設等でのティッシュ配布）：15名
・店舗看板（ノボリ等設置）：5名
・タウン情報誌掲載：10名
・近隣店舗や知り合い：5名
※金額をかける媒体により、レスポンスの割合は変わりますが私がこれまで取り組んできた販促スタイルから見ていくと、このくらいの割合になります。
これらに、根拠を立てていきます。
基本的には、外部販促である折込、ポスティング、DHといったものに根拠が必要であり、ネット広告、店舗看板、近隣店舗や知り合いについては、準備さえしていれば、これくらいの割合は取れます。
では、折込やポスティング、DHの根拠を見てみましょう。
・折込チラシ：34名→2,500部で1名獲得と考えるなら85,000部投函
・ポスティング：34名→2,500部で1名獲得と考えるなら85,000部投函
・DH（駅前や商業施設等でのティッシュ配布）：15名→こちらは2,000部で1名と考えると30,000部実施。
※ここでの獲得部数の見込みを高めで設定することを推奨します。
といった感じの計算となるので、自然と必要な販促部数が見えてくるはずです。
なかなかの部数だと思われた方も多いと思いますが、一般的に100名以上を集客するとなると、これくらいは見積もっていた方が良いと思います。
もちろん、獲得部数を下げて計画することも出来ますが、下振れしたときに追加販促をすることを考えると最初から全力で勝負していくことが必要です。
その為、固めの計画で行く方が間違いありませんし、万が一上振れしても想定以上の結果によって困ることはないはずです。（笑）
獲得部数を下げて多く獲得する方法はもちろんありますが、あまりお勧めしないので、ここでは割愛しつつ一般的な王道の販促スタイルとして考えていきます。
また、紹介からの体験については、クラブにある紹介制度を入会者に周知していていくことで、上記した程度は見込めますのでその準備を忘れずに！
ちなみに、私の場合は折込、ポスティングで153,000部、DHは30,000部の計183,000部です！
それ以外にも、リスティング広告や地域に根差したネット媒体も活用しています。
これらを行い、コロナ騒動真っただ中にも関わらず、体験予約をいただけた方の件数は”118件”です。（※キャンセル者などは抜いていない数字。）
ちなみに私の設計で崩れたポイントは2点ほどありましたが、様々な角度から分析をしても、コロナ騒動が原因であることは証明できるので、その状況かでは最大成果だったと捉えています。
では、先ほど上記した部数をどのような頻度や割合で配布していくのか？といったことがわからない方も多いと思いますので、その詳細は明日にでも記していきます。
それではまた明日！
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