IVRyに入社してから事業開発責任者として実行したこと
こんにちは。株式会社IVRyの宮原（@shinobu_m814）です。
2023年8月に事業開発責任者（VP of BizDev）として入社し、電話自動応答 SaaS「IVRy」を軸とした事業開発案件の創出と実行に加えて、将来の理想像からバックキャスティングした際の全社課題を解決していく役割を担当しています。
入社の動機やこれまでの経験にご興味がある方は、入社エントリを読んでいただけると嬉しいです。
今回は入社してからの5ヶ月間で実施したことを、簡単に紹介したいと思います。
IVRy Advent Calendar 2023 紅組 の25日目の記事です。
24日目は林（ライス）さんの「新しく入ったメンバーでも活躍できる環境ってどんな環境？」でした。
2023年のアドベントカレンダーは、本稿で最後となります。
プロフィール
2006年、日揮株式会社（現：日揮ホールディングス株式会社）に新卒入社。エンジニア職として情報システムの企画・開発・プロジェクトマネジメントからグローバルIT戦略の策定と実行を担当。
2011年に株式会社リクルートに入社。不動産・住宅領域サービスの企画・開発・運用部門の戦略立案から実行マネジメントならびに周辺領域における新規事業の立ち上げ・グロース、中長期経営計画に基づくR&D戦略の策定と実行を担当。
その後、2社での事業開発責任者を経て、2017年2月に株式会社プレイドに入社。執行役員として、SaaS領域において事業開発からプロダクトマネジメント、アライアンス全般をリードし、東証グロース市場上場に貢献。
2022年8月をもって、株式会社プレイドの執行役員を退任。アドバイザーとして、新規プロダクトの立ち上げ・グロースや投資先スタートアップのフォローに従事。
2023年8月、株式会社IVRyに一人目の事業開発として入社。
実施したこと
PoCプロジェクトのプロジェクトオーナー
IVRyでは従来の部署を作らず、ホラクラシー（完全なフラット組織）でもない、プロジェクト制を採用しています。この組織運営では、特定の目的のためにさまざまなスキルや知見を持つメンバーで構成される複数のプロジェクトチームを組成しています。
プロジェクト制のメリットには、短期的な目標に最適なチームを作りやすいこと、アジャイルな動きを促進させること、組織間の軋轢を減らせることが挙げられます。また、プロジェクト制を補完するためにサークル制という概念も導入しています。これは職能ごとの育成や評価のための機関として機能しています。
本稿の執筆時点で、IVRyのプロジェクト構造は7個の親プロジェクトと28個の子プロジェクトに分かれており、それぞれがレポートラインを持つように設計されています。プロジェクトは「PoC（0→1）」「PMF（1→10）」「Scale（10→100）」の3つのセグメントで運営されており、これによりIVRyはコンパウンドスタートアップ・マルチプロダクトSaaSとしての成長を目指しています。
プロジェクト制およびサークル制の詳細に関しては、代表の奥西くん（@onishiki_plus）の記事をご覧いただければと思います。
IVRyへの入社後すぐに、PoCプロジェクトのプロジェクトオーナー（とBizDevサークルのサークルオーナー）を任せていただきました。PoCプロジェクト自体が0→1、即ち生まれたばかりということで、最初に着手したことは全体構造の設計になります。
こちらは前四半期（FY23/3Q：2023年7月-9月）のPoCプロジェクトのOKR（Objectives and Key Results：目標と主要な結果）になります。OKR導入のメリットの一つである「会社や組織としての目標を明確に伝えることができる」により、まだ何者でもないPoCプロジェクトの存在意義や存在価値を全社で共有することで、共通認識化を図りました。
また、前述のOKRを踏まえて、PoCプロジェクトにおける業務を時間と売上の2軸で表現することで、短期テーマと中長期テーマの位置づけを強く意識してもらいました。
我々のようなスタートアップにとって、事業の成長性や持続性の観点で、常に長期的な視点を持った上で短期的なテーマを設定、実行することは非常に重要です。目先の売上や安易な利益追求など、短期的思考に陥った瞬間に成長は止まり、将来的な事業継続は成り立たなくなってしまいます。
したがって、この姿勢を維持・徹底することは、長期的なビジョンに基づいた正しい意思決定を行うことを可能にし、将来にわたって事業を成長し続けさせていくための土台になると考えています。
ここからは短期テーマと中長期テーマに分けて、あくまでも外部に言える範囲で、当事者として推進した具体的な案件を紹介します。
短期テーマ：パートナーアライアンスを通じた顧客課題の解決
IVRyにおけるアライアンスパートナーの定義は、以下の通りです。
チャネルパートナー
顧客に対して、自社製品を紹介してくれる
コンサルティングパートナー
顧客に対して、自社製品を提案から導入・サポートまで一貫して提供してくれる
プロダクト連携パートナー
自社製品と連携可能な製品を提供してくれる
上記のうち「1. チャネルパートナー」に関して、株式会社商工組合中央金庫様（以下、「商工中金」と記す） とのパートナーアライアンスの立ち上げ、推進を担当しました。
2023年8月22日のプレスリリース公開を皮切りに、商工中金様の法人顧客ネットワークを活用させていただくことで、北は北海道から南は沖縄まで、全国の中小企業様にIVRyをご紹介いただいております。
商工中金様との連携を契機に、IVRy導入の成功事例も生まれています。静岡県・伊豆エリアを代表する宿泊施設である稲取東海ホテル 湯苑様においては、電話応答工数を50%削減することに成功し、売上に直接つながる予約に関する電話への対応に集中できようになりました。
「2. コンサルティングパートナー」と「3. プロダクト連携パートナー」に関しても現在進行系で進めており、早ければ2024年初頭には発表できるかと思います。
中長期テーマ：新規ビジネスモデル／プロダクトの開発・事業化
IVRyにおける新規ビジネスモデル／プロダクトの開発・事業化の定義は、以下の通りです。あくまでも現時点のもの、かつ変わりゆくものとご理解ください。また、自社の事業戦略の秘匿性を担保するために、抽象的な記載にしています。
SaaS事業
マルチプロダクト戦略を実現するため、複数の異なるSaaSプロダクトを開発・事業化する
SaaS事業以外
自社のビジョン・ミッションを実現するため、SaaSプロダクト以外の新規ビジネスモデルを開発・事業化する
上記のうち「1. SaaS事業」に関して、現在の主力事業である電話コミュニケーションのさらなる深化と、電話以外の法人コミュニケーションへの横展開を軸に、常時複数のテーマを推進しています。
前者の「電話コミュニケーションのさらなる深化」の具体的な事例としては、2023年11月7日に発表させていただいた、株式会社リクルート様との実証実験が挙げられます。24時間365日体制で飲食店の予約受付を無人で完結可能にするため、人間と同等レベルの対応を行うLLM（Large Language Models：大規模言語モデル）がバンドルされたIVRyの「AI電話システム」と飲食店の予約、空席状況、顧客情報を一元管理することができる予約台帳アプリ「レストランボード」の連携機能を共同開発しました。
実証実験の結果次第ではありますが、本導入と拡販に向けた取り組みを進めていく予定です。
新規ビジネスモデル／プロダクトの開発・事業化と並行してMOAT（持続可能な競争優位性や参入障壁）を築くことを目的に、知財戦略の策定・実行も担当し、これまで2件の特許出願を行いました。
最後に
以上、私がIVRyに入社してから事業開発責任者として実行したことになります。
入社エントリでも書きましたが、私たちが見ているのは5年後・10年後の地点であり、IVRyが歴史に残る企業を本気で目指すためには、まだまだやるべきことがたくさんあります。だからこそ、会社と自己への飽くなき成長意欲をモチベーションにできる方にとっては、最高の環境だと自負しています。
長文でしたが、最後までお読みいただきありがとうございました。私の記事を通じて、少しでもIVRyにご興味をお持ちいただけたら幸いです。
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