経験が浅い人は、チェック項目が少ない
さて、毎週木曜日の投稿が遅れてすみません。
ときには、前日にお酒を飲み過ぎて、どうにもならない日もあります。（人間ですから、お許しください）
ふと、「土地の仕入営業って、ベテランになるにつれて、現地確認のチェック項目が多くなるよな」と思いました。
それについて書きます。
経験が浅い人はチェック項目が少ない
経験が浅い営業マンは、チェック項目が”少ない”です。
なぜなら、「失敗した経験が少ないから」
ベテランは、おおくの現場を経験しているから、たくさんトラブルにでくわします。
となりの水道管が、こちらに入っていた。
土地の境界を、見誤っていた。
他人の通路が存在していた などなど。
すると
次からは、「他の人の通路っぽいな？」とか「となりの水道管が通ってそうだな？」と確認するようになります。
気付くようになるわけです。
（まれに失敗から学ばない営業マンもいますが、世は、彼らのことを『シゴトガデキナイヤツ』と呼びます。）
経験が”長い”営業は、自然とチェック項目が多くなる、、
ぎゃくに
経験が”浅い”営業は、チェック項目が少ない。
これは仕方のないことですね。
洞察力にしびれた
先輩の洞察力にしびれたことがあります。
普段はポケーッとしている先輩（おじさん）と、同行したときのことなんですが
契約がまとまるかっていう大事な商談をおえたあとに、こんなことを言われたんです。
先輩「取引先の営業マン、ヤンチャそうだよな。」
私「え！？」
先輩「スーツの裏に、オーダーで和柄の刺繍がはいってたろ？」
私「はあ。」
わたしが商談したときには、取引先の営業マンは腰が低くて、愛想がよくて、とても「ヤンチャ」には見えませんでした。
ただ、先輩（おっさん）は、相手のスーツの裏地の刺繍に気づいていたのです。
ほんの一瞬だと思います。
座り直すときの、ほんの一瞬の所作でしか、スーツの裏なんてみる機会がなかったはず。
先輩は、その、ほんの一瞬を捉えて、和柄の刺繍に気づいたのです。
のちに聞くと、取引先の営業マンは、たしかにヤンチャな人間性で、和柄とかセカンドバッグとかを好む人でした。（すごい）
経験が長い営業は、不動産だけでなく、普段のビジネスシーンから、対象物へのチェック項目がおおいものだ
そう、実感しました。
チェック項目を増やすには訓練
チェック項目を増やすのは、「意識して見る」必要があります。
いくら、長く仕入営業をやっていたからって、勝手にチェック項目が増えるわけではありません。
時間と共に、洞察力が磨かれるわけではありません。
はじめは、「アレを見よう」と意識して、それを繰り返していくことで、はじめて自然に目が”いく”ようになります。
チェック項目を増やすには「訓練」なのです。
たとえば
『大手仲介企業の支店長クラス』と対面する機会があれば、みてみてください。
かれらは、別れの挨拶や会釈をするとき、大抵はあなたの「足元」をチラッとみているはずです。
「靴はきれいかな？」とチェックしています。
もう、これはクセでしょうね。
メンタリストのDaiGoさんも、書籍のなかで、こんなテクニックを披露していました。
「相手が、カバンからメモ帳を取り出すとき、空いたカバンの中身をさりげなくチェックする。カバンの中には、人となりの情報が詰まっている。好きな本は？どんな小物を持ち歩いている？これをのちに活かす」
つまり
会話中に、いやらしくないタイミングで「そういえば、ハリーポッターが好きで」と、はさむ。
あくまで、偶然を装うのですが
相手は「え！いま、ハリーポッターを読んでいます！」と共通の好みで興奮状態になり、心をグッと掴むことができます。
じつは、相手のカバンの中に「ハリーポッターの表紙がみえただけ」です。
洞察力を磨くには、日頃から「気にするポイント」を多くもつことです。
でないと
「カバンの中を、相手の目を盗んで、見てみよう」
「スーツの裏地は、どんな模様だ？」と、なりません。
チェック項目を増やすには、訓練が必要なのです。
まとめ
探偵ドラマの「古畑任三郎」も、類稀なる「観察眼」で、するどく事件を解決しますよね。
これは、シゴデキに共通する点かもしれません。
経験が浅い仕入営業は、はじめのうちはチェック漏れがないように、チェックシートを活用するといいでしょう。
これが、はじめは最善の方法です。
だから、仕入営業を新卒採用する企業は、「現地確認チェックシート」なるものを作成して、強制的に確認をさせるのです。
「自分で考えるな、埋めてこい」と。
ちなみに
このやり方は、個人的には「チェック項目”外”のことには気付けない」から、悪い側面もあると思っています。
「経験が浅い人はチェック項目が少ない」という内容の記事でした。
では、また来週！
PS、、、
朝の7時に投稿しているのに、夜の22時になってしまいました。
ふう。
お待たせしましたとさ。
４月は、仕入にチャレンジする人が多いからか、マガジンの購読者も増えました。
これね↓
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