問題の原因を理解する
新語の誕生秘話
これは1999年頃の話ですが、資生堂の商品開発チームは、世の中の40代〜50代の男性が、似たような悩みを抱えていることに着目しました。
それは、突然奥さんや娘さんから「お父さん、臭い」と言われるようになる…。そして多くの男性が、歳とともに増す嫌な臭いに悩んでいることに気がついたのです。
そこに目をつけた資生堂の商品開発チームは、その臭いを研究し、ある1つの成分を発見しました。そして、その「臭いの成分」に名前をつけました。
それは、「加齢臭」です。今、我々が普通に使っている「加齢臭」という言葉は、この時、資生堂のプロモーションによって生み出されたそうです。
そして、このプロモーションでは「加齢臭」という言葉を生み出したことによって、今まで世の中の男性がなんとなく感じていた悩みの「原因」が明らかになり、その原因を解決するために、多くの男性がケア商品を買うようになりました。
この事例、すごく面白いですよね。ということで今回は、問題の「原因」が分かると、それを解決するために動き始めるって事についてお伝えしたいと思います。
原因を理解する
これは、社長の戦略として商品を売るときには、ものすごく重要な視点です。大抵のお客さんは、悩んではいても、その原因はよく分かっていないものです。
そして、原因が分からないと、具体的な解決策を取ることも出来ません。だから問題の原因を理解することがとても大切になってきます。
例えば、「売上がなかなか上がらないな」と悩んでいる人は多くいても、その原因がハッキリと解かっている人は、多く居ないかほとんど解っていません。
そこに、早速「売上を上げるために、Facebook ・Instagram広告やりましょう！」と言っても、おそらく上手くいかないのは簡単に想像できますよね。
なぜなら、売上が上がらないそもそもの原因が分かっていなければ、その対策は打ちようがありませんからね。
原因を伝えること
なので、まずやらないといけないのは、お客さんが抱えている悩みの『原因』をしっかりと伝えてあげることです。
「あなたのビジネスで、今売上が上がっていないのは、新規客が少ないことが原因ですね」と、お客さんが納得してくれた後であれば、打ち手が想像できます。
そこで「Facebook広告」やりましょうか...。ちなみに「ウチではこんな講座がありますが...」とセールスや提案があれば、スッと入ってきますよね。
発見のプロセス
なので、原因が発見できなければ問題は解決しません。そこで、原因発見に重要なことは、次の３つのステップを踏んで行きます。それは、
1)まずお客さんの「悩み」をピックアップする
2)その悩みの「原因」を指摘する
3)そして、その原因を解消する商品を提案する
この順番がとても大事だということですね。
特に、ステップ（2）の「原因を指摘する」というところがポイントです。多くの人は、「問題の原因」を伝えることなく、商品のセールスに入ってしまいます。
そうではなく、まずは、「今あなたが抱えている悩みの原因はこれです」としっかりと伝えてから、商品の案内をするようにしてみてください。
そうすれば、あなたのプロモーションの成功確率はグンと上がると思います。優れた商品を多くの人に広めていくためには、まず原因発見のプロセスがあって、それには３つのステップが欠かせないってことです。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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