経営危機突破の対策案とは
さて、このnote版社長の戦略講座、おかげさまで今回、なんと第90回を迎えることができました。約1年半ですか、ここまで続けてこれたのも皆さんのおかげです。本当に有難うございます。
おそらく100回目の頃、ちょうど2年くらいでしょうから、当面そこまで続けていけるように頑張りますので今後ともよろしくお願いします。
経営が厳しい現実
先日、美容室のコンサルをしている方から聞いた話ですが、彼が主催するグループの会員になってもらっているクライアントさんの内、約12％のサロンが廃業を決められたそうです。
詳細は知りませんが、仮に会員さんが100人いたとしたら、一気に12％減って88人になってしまったということですから、この数字はかなり痛いですよね。
これは単にコロナの関係だけでなく、円安や人件費、物価などの高騰に伴い、諸々条件が重なってのことでしょうが、徐々に経営状態が厳しくなったことを暗示しています。
確かに、世の中色んなものが値上がりしていますが、仕入れや原材料の高騰に伴ってやむを得ず値上げもあれば、中には便乗値上げも当然あるはずです。
便乗はともかく、値上げしたくないのに条件的に合わなくなってきて、このご時世仕方なくお客さんにご理解をいただいている経営者も沢山いると思います。
いずれにしろ、経営が厳しくなる局面って、長くビジネスをすればするほど何度か訪れるものなので、そのきたるべき時に備え、耐え抜く対策を考えておく必要はあります。
ということで、今回は経営が厳しくなってきた時に備え、日頃から今の経営状態を踏まえて対策を考えて置くって事について、お伝えしたいと思います。
考えて置くべき対策
万一、経営が危機的な状況になって慌てても意味はありません。そんな時は冷静になって現状を俯瞰してみる事です。
で、何かしらの施策を実施する際に、あらかじめ考えておくべき対策として大切なことが３つあります。
その3つとは、
1. 今ある資産をつかう
2. キャッシュをなるべく積み上げる
3. 長期的に売れる仕組みをつくる
ということです。では、それぞれ各対策について説明して行きます。
３つの対策について
1. 今ある資産をつかう
資産と言っても、内部留保や不動産のことではありません。会社の顧客リストやブランド、今までに築いてきたお客さんとの信頼のことを指します。
実は、今までに構築してきたこれらを、うまく活かせばお金になり得る仮想的な資産がたくさん存在するのです。
例えば、既存のお客さんに新商品を受注発注で販売すれば…ノーリスクでキャッシュが得られます。
そういった資産は、全ての会社に眠っているはずです。それを活用することで、素早く売上をあげることができるのです。
2. キャッシュをなるべく積み上げる
今ある資産を使ってすばやく売上をあげたら、もちろん内部留保を増やすってことです。キャッシュ・イズ・キングですよね。
何かあったときに力になるのはやはりキャッシュです。もし、売上が止まっても1年分の固定費が全部賄えるなら…次の手を安心して考えられるってことです。
また、それくらいのキャッシュが社内にあれば、ちょっとしたチャレンジも可能になってきます。
逆にキャッシュに余裕がないと、目の前のあやしい話に飛びついてしまったり、意思決定を間違える場合も起こり得ます。
なので、能力をフルに活かすには、できるだけキャッシュに余裕が必要だということなんですよね。
3. 長期的に売れる仕組みをつくる
先に述べた「1. 今ある資産をつかう」と「2. キャッシュをなるべく積み上げる」は、短期的に大事な視点です。
これに加え「3. 長期的に売れる仕組みをつくる」がとても重要になってくるわけなんですが、基本的にマーケティングで言う「仕組み」のことです。
で、取り組んだ施策が長期的にもいい影響を及ぼすことが大切なんですが、単に目の前の売上だけをアップする方法はたくさんあります。
例えば、プロダクトローンチで煽って売るとかです。その場ではドカンと儲かっていますが、お客さんの信頼を失いビジネスを継続できない、ということはよく起こっている話です。
プロダクトローンチに限らず短期的な売上を追ってしまうと、後のビジネスをジリ貧にしてしまう可能性があるんです。
仕組み作りとは、短期的に見てもすぐに利益があがることに加えて、長期的に見てもその利益を享受し続けられる、もしくはその準備になるというような施策であることが大切だと言えます。
長期的視点の対策案
一案として例えば、半年以上会社の商品やサービスを購入していない休眠顧客の掘り起こしをしてみると言う施策があります。
休眠顧客へのアプローチは、うまくいけば何割かの人は再度商品を購入してくれるはずですので、短期的な利益をもたらしてくれます。
そして、この休眠顧客の掘り起こしに使ったコピーが成功したものなら、そのコピー文章を使い回して、1年に一度同じことができます。
もちろん、コピーの見直しや改善は必要ですが、そうすれば…毎年休眠顧客から売上があがり続ける仕組みができることになります。
他にも「どうすれば長期的に売れる仕組みを作れるのか？」を考えてみれば、幾つかはあると思いますので、あなたのビジネスに置き換えて考えて見ましょう。
よくある方法が定期購入ですね。これは昔からある仕組みの一つなんですが、サブスクとも言われていて、最近この手の囲い込みは多くなってきましたよね。
日頃からの準備
このように、お客さんが必要だと感じるなら「提供し続ける仕組み」を作るに越したことはないですので、ぜひ、あなたのビジネスに合ったアイディアを考えて見ましょう。
経営状態が悪化してから、慌てて施策に取り組んでも時既に遅しって場合も確かにあります。が、真っ先に対策を講じた結果v字回復するかも知れません。
なので、最も重要なのは、危機的状況を迎えないように準備して置くために、日頃から仕組み化を意識して経営するってことですね。
そうするには、３つの対策を逆から捉えて、仕組み化が出来ないかを常に考え、キャッシュの内部留保に努め、資産の構築に力を注ぐって考え方にもなります。
特に資産の構築については、顧客リストを増やせばいいってことではなく、理念に即したいいお客さんと沢山付き合うってことが大事になってくるでしょう。
そう言う意味でも、売り逃げとか不義理を働くことは避け、お客さんと真摯に向き合い、道義を以って接することが第一だと考えるべきです。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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それでは、飽きない人生満喫しましょう！じゃまた...さいなら。
おまけ
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