キーマンとは？

キーマンとは、鍵となる重要人物のことです。例えば営業では、自社製品の購入の決定を左右する重要人物をキーマンと呼びます。いくら製品自体を気に入って頂いても、製品を購入するためには、お客様の中で、予算の確保や上申が必要になってきます。その予算の確保や上申は我々ではできず、必ずお客様側で実施頂く必要があり、それらをやってくれる人がキーマンです。

キーマンには２つのタイプがあります。

１つは、権力を持っているタイプです。トップダウンで物事を進めることが出来る役員や部長クラスの人にあたります。
このタイプは自分で行動しなくても、部下にやらせるなどして、物事を進めてくれます。ただ、権限があっても駄目で、必ず決断力や推進力が必要です。新しいもの(製品)を購入することは、現状が変わることを意味します。また、現状から変わると必ず周りから批評が出ます。その批評に屈しない推進力や、新しいものを導入する決断力が必要です。決断力がないと、批評ばかりして、現状維持(製品を購入しない)方向になります。

２つ目は、権限はないが行動力があるタイプです。社内で上申したり承認を取ったりと行動力でカバーするタイプです。
ボトムアップでやる場合に多いです。こちらも行動力だけでは足りません。その人がキーマンになり得るには、その人の社内評価が重要です。社内評価が悪く行動力があるだけですと、その人がただ浮いた存在でキーマンではありません。
その行動力を社内から支援してもらうためにも、その人が社内で評価されている必要があり、権限(役職)がなくても、リーダークラスや若手のホープなど、ある一定の評価を備えている人がキーマンになります。

ちなみに、キーマンがいない会社へのアプローチはお勧めしません。お客様に振り回されるだけで、一行に商談が進みません。