【営業下克上】商談相手が買いたくなる話法
セールスセコンドの畠山です。
本日も今週の営業成績に違いを作る
“営業下克上術”
を一つお届けさせて頂きます。
今日は
「お願いします!買って下さい!」
と[お名前(姓)]さんが言うのではなく
「お願いします!買わせて下さい!」
と商談相手に言ってもらう
そんな話法について。
早速いきますよ!
実は営業成績が上がらない
営業マンの多くは、
“メリットの一点押し”
のトークをしています!
扱う商品にもよりますが
例えば法人営業の方に多いのは
・売上アップ
・コストダウン
経済的メリット押し。
具体的には、
「これだけの売上UPが見込めますよ!」
「▲▲円のコストダウンに繋がりますよ!」
といったトーク。
もちろん悪くないのですが
これだけだと実は商談相手を
動きかすにはパワー不足。
つまり、相手が
「やりたい!やらせて下さい」
とはなりにくいのです。
実は売れる営業マンは
“メリットの掛け算”
で利益、可能性を描かせます。
上記のような
経済的メリットはもちろん、
・時間的メリット
ex:どれだけ時間が空くのか
・人間関係メリット
ex:周りの人からどう思われるか
・健康的メリット
ex:ストレスがどれだけ軽減されるか
・精神的メリット
ex:どれだけ自信がつくか
などと掛け合わせて
自分の扱う商品のメリットを
伝えます。
トークのパワーを
2倍、3倍にするイメージ。
そうする事で
「費用対効果が高かも~」
と惹きつけられ、
「お願いします!」
と商談相手の方から
言ってくれる可能性が
高まるのです!
もし、あなたが今
“メリットの一点押し”
になっているのなら
今日を機会に
“メリットの掛け算”
という話法に切り替えて
みて下さい!
売れない営業の皆さまの
営業下克上を全力応援しています!
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