＃ツイトーーク営業 に参加して学んだ、営業で大切な事と、私が実践しているヒアリングについて
こんにちは！
昨日、経験豊富な営業マンが5人集まって、「Twitter」と「営業」についてトークをするというウェビナーが開催されており、視聴させていただいたのですが、非常に勉強になることが多く、刺激を受けましたので、私もアウトプットにまとめておこうと思い、記事を書きたいと思います。
１、今回のウェビナーで得た学び
２、人材紹介業において気を付けているヒアリングポイント
３、私が営業時に大事にしていること
本題に入る前に、そもそも私がどんな営業をしている人間かを簡単に説明しますと、法人・個人両方経験があり、前職では法人に対する融資をメインとした提案営業9割、個人に対する資産運用や個人ローンの営業が1割。現在は両手型の転職エージェントとして、法人に対するコンサルティング営業と個人に対するキャリアアドバイザー（これは営業とは違いますが）を半々くらいで行っています。
これまでずっと高い営業成績を残してきたわけではなく、前職では個人予算達成はなんとかするものの、全体では、中の上から上の下くらいを行き来しているような立ち位置。しかしながら、2018年7月に現在の会社に転職してからは、2019年において、コンサルタントとしては社内で一番大きい予算をいただきながらも半年で100％達成。年間でも大幅な超過達成をすることができ、その間に「コンサルタント」から「チーフ」になり「シニア」まで昇格させていただくことができました。
営業には「運」の要素も絡むので、正直、出来過ぎな面もあるかと思っていますが、少しでも言語化し、残していければと思っています。
１、今回のウェビナーで得た学び
まずは今回のウェビナーで得た学びですが、本当に色々勉強になったんですけど、全部書くと相当長くなってしまうので、何個かだけ抜粋します。
・営業力＝人間力×スキル×業界知識
・「信用」は過去の集積で、「信頼」は未来のもの
・新規開拓では商品説明ではなく、相手にとっての成功物語を一緒に考える
・良い商品説明にはストーリーがある
・オンライン営業では基本的には盛り上がりづらいので、網羅的な説明ではなく、お客様が興味を持ちそうなところを集中して話し、盛り上げる
・オンライン営業では当日までに、どんなヒアリングをするのか、何を話すのかをあらかじめ伝えておくとスムーズに進む
・Twitterは「役に立つツイート」「面白いツイート」「生き様ツイート」「心構えツイート」などをしていけばフォロワーが増える
・Twitter内に多くいる層を意識して、そこの共感を得るように広げていく
・Twitterでの自分が実際の自分を超えないように身の丈に合った発信する
こんな感じです。抜粋してもかなりの量ですね(笑)
特にオンライン営業についてのお話しは、まさにタイムリーに実践しているところですので、今後試行錯誤しながらどんどん試していきたいと感じました。
さらに上記には入れていないのですが、ウェビナーの中で、人材紹介業の話題になり、人材紹介は人一人の人生を変えてしまうことがあるという実体験に基づいたお話しがありました。
ここについて私も改めて考え、その上で普段から気を付けている対クライアント様へのヒアリングポイントについて整理してみました。
２、人材紹介業において気を付けているヒアリングポイント
前提として、現職では、主にヘッドハンティングによって優秀な人材をスカウトし、ご紹介することでクライアントの課題解決をご支援することをさせていただいておりますが、これには、クライアント（企業）側の意向と候補者（個人）側の意向をしっかり合致させないと上手くいきません。
ですので、まずはクライアント様に
①一人のビジネスマンとして信頼していただく
↓
②優秀な人材獲得の重要さを理解していただく
↓
③そのためには企業・個人の双方の合致が必要だと理解していただく
↓
④弊社のご利用を意思決定していただく
というステップが必要になります。
私は入社当初、特に、②と③に苦戦しましたが、今では、②は具体的な事例やこれまでの実績などを入れることで相手にイメージしていただくことができるようになりましたし、③に関してもかなり整理してヒアリングできるようになっています。
「人の人生を変えてしまうことがある」という話がきっかけだったのに、なぜクライアント側のヒアリングの話をし始めたかのと思っている方もいるかもしれませんが、
実はこの③こそが、企業側と候補者側と弊社の「三方良し」を生み、「転職いただけた方の人生の成功」を実現できるかどうかの重要なポイントだと考えているからです。以下にその内容詳細を記載いたします。
クライアントへのヒアリングポイント
Ⅰ、求人票作成のためのヒアリング
例）年収、年齢層、必須スキル、歓迎スキル、業務内容、福利厚生など
Ⅱ、訴求ポイントのヒアリング
例）事業の特性・優位性、代表者の方の経歴・創業の経緯（ストーリー）、ミッション・ビジョン・バリュー、働いている方の魅力、未来への展望、募集背景など
Ⅲ、入社後のミスマッチを防ぐためのヒアリング
例）入社直後に実際に求められるハードル（できる限り具体的に）、経営課題、組織課題、組織（一緒に働く方々）の雰囲気、もしあれば業務以外での暗黙の了解やルール（全社飲み会の頻度や付き合い残業の実態など）など
この中で少なくともⅠがあれば、一応マッチングは成立する可能性があります。多くの人に会って求人内容を説明し続ければ何人かは興味を持つでしょうし、その中から一人、二人は面接を通過して、入社してくれるかもしれません。
Ⅱがあれば、お会いする方々の中から、その企業に興味をお持ちいただける割合を大きく増やすことができますし、入社したいという意向も上がるので、ご入社いただける可能性も上がります。これがご成約（選考通過し、入社の承諾をする）までという点では重要な内容になります。
Ⅲに関しましては、実は下手をすると成約は遠のく可能性があります。企業のマイナスポイントや課題なども含まれるので、場合によっては候補者の方のNG対象に入ってしまうかもしれません。ですが、ミスマッチを防ぐためには必要不可欠ですし、定着率の高い良いご縁、ご転職者の方の幸福を生むためには最重要なポイントになります。
私は両手型エージェントですので、真に候補者様のことを考えて寄り添ったご提案をするために、まずは企業様とのリレーションを構築し、上記のような詳細なヒアリングがするように努めています。
３、私が営業時に大事にしていること
最後に僭越ながら、私が営業において最も大事にしていることをお伝えしようと思います。これは営業に限らず、多くの場面で共通することだと思っているのですが、ずばり「日本語」です。冒頭に記載した「営業力＝人間力×スキル×業界知識」の内の「人間力」にあたる部分だと思います。
正しく伝えるのはもちろんですが、齟齬を極力減らし、商談を終えたときにお互いがイメージしているものになるべく差が出ないようなコミュニケーションを心掛けています。
そのためには、ただ伝わればよいわけではなく、細かいニュアンスも理解していただけるような言い回しや語彙力は必要ですし、何のためにその話をしているのかの目的意識の共有も大切だと考えています。
社会人2年目、3年目のころまでに、20冊～30冊くらいの日本語についての本（ビジネス文書や語彙力、セールス話法、日本語の成り立ちなどなど手あたり次第）を読み、「年の割にしっかりとした話し方ができる若者」という印象を与えることで、入り口のリレーション構築を強化できたと思っています。とても些細に感じるかもしれませんが、これは本当に良かったと思っているので、特にまだ若くて専門性などを身に付けるのはこれから、しかも何から手を付けた方が良いかわからない、というみなさんにはお勧めです！
さらにコロナ以後の世界では、これに加えて、オンライン上での伝え方、トークではなくライティングでの伝え方などを身に付けていかなければいけないと強く感じていますので、私もますます日本語力の強化はしていこうと思っています（その一環としてこうした発信も始めました）。
今回のウェビナーはとても多くのことを学べましたし、前述したように自分の普段の業務を整理する良いきっかけにもなりました。引き続き、今後も開催するみたいなので、とても楽しみにしてます（＃ツイトーーク営業というコンテンツですので興味のある方はぜひ）！
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！