組織開発のリーディングカンパニーである、リンクアンドモチベーションから転職した理由は「自分が組織の成功要因になりたかった」から

2022年1月8日 17:04

「まだまだ学べることはたくさんあった」
そのように転職したときを振り返ったのは、現事業部長兼セールス部長の吉田さん。2020年7月に東証一部上場企業である株式会社リンクアンドモチベーションから株式会社SAKIYOMIへ転職しています。

なぜ彼はSAKIYOMIへの転職を決意したのか。現在行っている業務内容は何か。SAKIYOMIで働く魅力はどのようなものか。

彼が求めていたことは「自分自身が組織の成功要因になる」ことでした。

吉田睦史 / 事業部長兼セールス部長
2014年、大学2回生時に、株式会社SAKIYOMIの長期インターンに参加。同志社大学卒業後、株式会社リンクアンドモチベーションに入社し、大手企業向けの採用コンサルティング事業に3年、マーケティング部署に1年携わる。その後、2020年7月に株式会社SAKIYOMIに正社員として再就職。事業部長兼セールス部長を務めている。

人の表層ではなく深層にある悩みやニーズにアプローチができる人間に

ーー新卒で入社した株式会社リンクアンドモチベーションではどのようなことをされていたんですか？

採用コンサルティング事業に3年、マーケティング事業に1年ほど携わっていました。採用コンサルティング事業では、上場している5,000名以上の従業員がいるような大企業を含め、累計で15社〜20社担当していましたね。

具体的な業務内容は、コンセプト設計やターゲット設定、説明会・選考設計、競合分析など、新卒採用をワンストップで支援することでした。

ーー採用コンサルティングを行っている企業は他にもたくさんあると思います。リンクアンドモチベーションと他社との違いは何でしょうか？

「態度変容技術」といって、人の認識を変えることに関しては、リンクアンドモチベーションはプロ中のプロです。心理学や行動経済学などをもとに、態度変容に力を入れていました。

他社は「ターゲットのニーズを洗い出して、それに対してメッセージを伝えましょう」という提案を行います。しかし、リンクアンドモチベーションでは、その人が表層で抱えている悩みやニーズだけでなく、深層まで深ぼって考えます。またそれを変化させようとするんですよ。

例えば、ベンチャー企業の採用支援をすることになったとします。ターゲットのニーズとして考えられるのが「裁量を持ちたい」だったとしましょう。

他社だとそれに対して「早いうちから裁量や重要なポジションを任せてもらえる」というアトラクト(魅力付け)を提案します。一方でリンクアンドモチベーションの場合は「ターゲットの深層にあるニーズは"成長"で、もっと言うと"自立"」とまず考えます。そして「自立できるくらい成長したいのだったら、裁量や仕事を"与えてもらう"のではなく、"自ら事業を立ち上げたり、自ら仕事を創れる"環境に所属するべきだ。その環境がここにはある」というメッセージを発信します。このようにターゲットの深層にある価値観や態度を変容させようとするんですよ。

すごく簡素な例となりましたが、ここまで深ぼってコミュニケーション設計している企業は少ないと思います。

ーーなるほど。それではマーケティング事業部では？

当時、リンクアンドモチベーションには「モチベーションクラウド」という新規事業のマーケティングを行う部署しかなかったんですね。そこが上手くいっていたので、コンサルティング事業や研修事業でも、マーケティング部署を作ろうという話が持ち上がって。

その立ち上げを担当していました。サイト改善やSEOに注力をして、インバウンドを増やそうとしていましたね。

これまでほとんど着手していなかったこともあり、WEBからの集客数を50倍にまで増やせました。

ーー2つの事業に携わって、学べた知識や身に付けれたスキルはどのようなものでしょうか？

採用コンサルティング事業では、心理学や行動経済学的に人がどのように態度変容するのかを学べましたね。

「意思決定マトリクス」や「企業の魅力因子の4P」、「Unfreeze（解凍）→Change（変化）→Refreeze（再凍結）」など、自社が開発したものも含めてたくさんのフレームワークも身につきました。今でもお客様にプレゼンするときやチームの仲間とコミュニケーションするときは、これらのフレームワークを頭に思い浮かべています。

マーケティング事業では、「数字を追う」ということが、どのようなことなのかを学べました。数値目標を立て、それに対して戦略を練る。進めていく中で数値目標に対してギャップがあれば、それを埋めるためにPDCAを回す。1本目の矢が上手く行かないことも想定し、2本目、3本目の矢も考えておく。

このようなことを先輩から徹底的に叩き込まれましたね。

自分が"成功要因になれる"という自信を手に入れて

ーーお話を聞いているとリンクアンドモチベーションでは順調に働いていたように感じます。そこからなぜ転職するに至ったのでしょうか？

そもそも、SAKIYOMIには、大学2回生のときに長期インターンとして一度入社していました。

それまで常に周りの環境に流されて生きていて、全然自信がなかったんですよ。そんな自分を変えるために、参加しました。

当時から、代表の石川のTwitterを拝見していて、自分とは対照的だなと感じていました。視座が高く、自分の意志で環境を変えていこうとしている姿に、衝撃を受けましたし、憧れを抱いていました。

長期インターンに参加しながら、この環境で働き続けたいという思いはずっと心にあったんです。ただやはり自信が持てなかった……

ーー自信が持てなかった……？

自分がこのままSAKIYOMIに残ったとしても、何かしらの成功要因にはなれないなと思ったんです。それで一度、違う環境で力をつけてこようと決心しました。

それからリンクアンドモチベーションで4年間働いて、最後の1年間で物凄く成長した実感があって。これならSAKIYOMIでも自分が何かしらの"成功要因"になれるかもしれない、とやっと自信が持てました。

リンクアンドモチベーションでもまだまだ学べることはたくさんありましたが、そのタイミングでSAKIYOMIへの入社を決めました。

ーーもともと視野に入れていたSAKIYOMIで自信を持って働くことができるようになったんですね。実際入社してからはどのような業務を行っているんですか？

事業部長兼セールス部長を担当しています。入社してまだ1年半ぐらいですが、月の平均売上を10倍にまで伸ばせました。

また代表の石川とともにSAKIYOMI事業部の戦略・設計をしています。

如何に勝負せずに勝てるか

ーー1半年で10倍！？すごいですね！ここまで上手くいっている理由は何でしょうか？

前提として、プロダクトの質が高いというのはあります。

それ以外だと、差別化を徹底していることが要因だと感じています。3C分析（Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合））を常に意識して、何かとの対比で自分たちの価値を浮き彫りにさせているんです。

例えば「今まではGoogle検索で情報収集をする人が多かったが、現在はInstagramを用いる人が増えてきている（※）」と過去の市場との比較をしたり、「他社はInstagramの本質からアプローチできていないのでは？」と競合と比較をしたりしています。

※Web担：「流行のファッション情報」を収集する手段、InstagramがGoogle超え【ジャストシステム調べ】
　
ーー本質からアプローチ？

競合は、サービスとしてのInstagramのビジョン、つまり「どのような世界を実現しようとしていて、そのためにどのようなアルゴリズムがあるのか」ということを理解せずに運用している企業が多い気がしています。そのため、なぜ自社が提案する施策が効果的なのかを抽象度の高いところから上手く説明できない。

一方でぼくらは、そもそもInstagramはサービスとして何を成し得たいのか？という上流から考えているので「Instagramが重視している点はここで、そのためこの施策が有効である」と論理的に話すことができます。

ーー確かにその抽象度の高さからアプローチしている企業は少なそうですね……！

この「本質からアプローチすること」は組織全体に浸透している考えです。

また差別化を徹底することは、自分の仕事哲学かもしれません。如何に勝負せずに勝てるかをいつも考えていますね。孫子の教えに"彼を知り己を知れば百戦殆うからず"という言葉がありますが、3C分析で徹底的に自身と競合と顧客を理解し、どこだと未熟な自分でも勝ち目があるのか？を考え抜きます。

もともと自信がなかったこともありますし、リンクアンドモチベーションにいる人たちは優秀な人が多かったので。東大卒、京大卒といった人もいましたし、自分が働いていた当時の取締役副社長である麻野耕司さんという『THE TEAM』（幻冬舎）、『すべての組織は変えられる』（PHP研究所）という本も出版されているような著名な方もいました。優秀さで比べたら、自分は到底及ばないと思っていましたね。

そのため、当時から相手と同じ土俵で勝負しないことを考え続けて、仕事をしていました。

メンバー全員が小さな経営を行っている

ーー前職の経験が今の仕事にかなり活かされているのだと感じました。逆に前職との違いはどのような点だと思いますか？

前職では、いちプレイヤーとして働いていましたが、今は事業部長として、組織全体を推進しようとしています。自分の目標数値を達成することよりかは、全体最適の体制や仕組みを作ることに注力しています。

そのため、前職時代に比べて、自分が成長しないと会社も成長しないという感覚が強くあります。

これは他の領域のメンバー全員にも言えますが、一人ひとりが小さな経営を行っている感じなんです。トップダウンではなく、各領域の各メンバーが目標や戦略を考えて、実行しています。

例えば事業計画から逆算した際に、必要だと浮き彫りになれば採用することの意思決定も自分たちで行います。

ーー承認フローがないということでしょうか？

そうですね、基本的に承認は必要ないです。

ただこれは上司が全く関与しないということではありません。四半期に一度全社総会があり、そこで代表の石川や上司に壁打ちをし、予算や戦略をフィックスさせます。

このような場が3ヶ月に1回あるため、経営者や経験豊富な上司の視点や考えを学びながら、事業を動かしていけるんです。

ーーそこまで意思決定の権限があるのはベンチャー冥利に尽きますね。他にも魅力はありますか？

インサイトを探る力は身につくと思います。

よく言われていますが、今後はソリューション営業ではなくインサイト営業、ソリューションマーケティングではなくインサイトマーケティングが重要です。なぜなら、今は自分の課題を認識できれば、そのソリューションはいくらでも調べられるからです。

つまり課題のソリューションを提供することに、価値がなくなりつつあります。

今後求められるのは、人が認識できていない、もしくは言語化できていない深層にある悩みやニーズ、つまりインサイトを探って、それに対して提案をすることです。

そのような力が身につくことはSAKIYOMIの魅力だと思います。

あとは誰でも名前を知っているような大企業の経営者やマーケティング担当者と対峙できることですね。例えばGMO様、学研様、au様、東急グループ様、トヨタホーム様などです。

SNS運用は極端に言えば、BtoC企業すべてが困っています。そのため今後もさまざまな企業を相手に事業を行えますので、それも魅力だと思います。

"人としての在り方"を大切にできるメンバーと一緒に働きたい

ーーSAKIYOMIは今後どのような可能性を秘めている企業だと思いますか？

Instagram事業において、実績はすでにトップレベルになっていると自負しています。2年で100社のクライアントを開拓し、毎月1,500リードも獲得できていますので。

GoogleからSNSにという流れは、間違いなく今後加速していきます。その流れに乗れている企業は少ないため、価値提供できるポテンシャルは非常に大きいと思います。

今後はソーシャル化に適応しようとするすべての企業をサポートしていきたいと意気込んでいます。その一つの手段として、2022年にInstagram運用ツールの展開を本格化していく予定です。全国に広げることで「Instagram運用といえばSAKIYOMI」と第一想起される存在になりたいですね。

Instagram運用支援領域で安定した価値提供ができるようになってきた今、これからの挑戦に向けて、SAKIYOMIは第二創業フェーズに入ります。ただ1つ抱えている課題もあって。

ーーどのような課題ですか？

事業の拡大や成長スピードに対して、同じ目線で向き合っていけるメンバーが不足していることです。

それ以外は大きな課題はないので、細かい目標を設計して、現状とのギャップを埋めていくようなチャレンジを全員で仕掛けていくだけですね。

ーー同じ目線で向き合っていける人とは、具体的にはどんな人でしょうか？

チャレンジする機会が多いため、壁にぶつかることが圧倒的に多いんですね。そこに向き合い続けられる人に来てほしいです。

ただ、ひとりではありません。SAKIYOMIには、一緒に壁に向き合ってくれる仲間がいます。仲間と一緒になって壁を越える努力をし続けられる人ならSAKIYOMIにマッチすると思います。

一方で、例えばスキルアップをしたいというような、短期的な目線しか持っていない人は合わないかもしれません。これはSAKIYOMIの文化ですが、在り方を問われることが多いんですよ。例えば「どのような生き方がしたいのか？」「人としてどうなのか？」など、メンバー同士でよく聞き合ったりします。

そのため、人生レベルの長期的な視野を持てる人と一緒に働きたいですね。

ーー今後の目標を教えてください。

所属するメンバーのキャリアの広がりを大事にしていきたいと考えています。自分自信が長期インターンでこの環境に参加したことで、キャリアが大きく広がったので。それを還元できたら嬉しいです。

また世の中に、自由を増やしていきたいと思っています。ぼくは「自由とは行動の理由を自分自身に帰着できることだ」と定義しています。大学時代までの自分のように、環境に流されて生きるのではなく、誰もが自分自身で意思決定をして生きれる世界を作っていきたいです。

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