多少高くても買わせる必殺技を知りたくないか？

今日は「行動経済学」に基づいた話で
最初に与えられた情報に引きづられる「アンカリング効果」について。

実は身近にもよく使われている古典的な手法なんです！

そのデザインは伝えられているか？

先日、歩いていて街頭でティッシュをもらいました。
まあよくあることですが、そのティッシュデザインを見てある違和感を感じました。

そのデザインがこちら↓

何か違和感がある...

整体の宣伝ティッシュ。
オレンジで少しだけ目立つように「初回体験 特別価格」とあり
その下に

• 平日・・・3,980円

• 土日・・・4,980円

と価格が載っています。

これの何が変かというと...
特に整体に行かない自分にとって、それが
高いのか安いのか？わからないことにありました。

人は、最初に与えられた情報に引きずられる

価格訴求で最も重要なのは
安くなっていることを明確に打ち出すこと。

下のように前の価格にバツをして安くなった価格をのせる。
あまりにもよく見るこの手法は、実はとても大事な手法だったのです。

これも実は行動経済学の理論で、
人は、最初に与えられた情報に引きずられて判断する傾向があり、
これを「アンカリング効果」と言います。

アンカーとは、船の"いかり"を意味し、
ここでは安くなる前の価格がアンカーとなり、
安くなった価格を際立たせているのです。

実は日常に潜む「アンカリング効果」

実はこのほかにも「アンカリング効果」を活用した買わせるための工夫がたくさんあります。

例えば...

時計店の入り口のショーウィンドーに150万円の時計が飾ってあった。
「うわー高いな！誰が買うんだろう」
と眺めて入ると、その時点でその高級時計が"アンカー"となり、他の時計がお得に感じてしまうのです。

インテリアショップなどでも、入り口にやたらと派手なシャンデリアが置いてあったり、
飲食店でもメニューの最初に黒毛和牛を使った高い料理が載っていたり。

日常にこれだけ潜んでいる「アンカリング効果」。
あまりにも基本的な手法ですが、まだまだ効果的な手法があるかもしれません。

やっぱり"基本は大事"ですね！

それでは今日はこの辺で。

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作り手視点から
売れる仕組みを考えます

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記事を書いた人：インサイトマーケティングラボ 地元 神奈川 川崎を拠点に札幌・仙台・東京・名古屋・大阪・福岡にて企業の経営伴走マーケティング支援事業、ブランディングデザイン事業を展開。コンサルティングディレクター：代表 山浦慶太