【Inside Insightイベントレポートvol.6】プレイドグループの新規事業立ち上げを推進したインサイドセールスとは？
Inside Insightとは？
Inside Insightとは参加人数1500名を超える、日本最大級のインサイドセールス従事者向けコミュニティです。4年前に立ち上げて以来、「ヒト、コンテンツつながる、みつかる」というテーマを元に、インサイドセールスに従事する方に向けてイベントやメディアの運営を行っているコミュニティになっております。
詳細は以下のnoteからご確認ください。
今回は、ARR100億突破した企業のオフィスで交流会 企画第6弾として、セミナー +パネルディスカッション+ オフライン交流会を株式会社ユーザベースのオフィスにて開催した、インサイドセールス従事者向けのイベントのレポートを作成しました。
当日予定が合わなく、参加できなかった方も、セミナーの内容や交流会の風景をnoteでキャッチアップしてみてください。
登壇者
奥泉 琳太郎 氏
株式会社RightTouch Business Development
プロフィール
早稲田大学卒業後、株式会社ユーザベースに新卒入社。
B2BSaaS「FORCAS」のマーケティング・インサイドセールスに従事。その後プレイドグループの新会社RightTouchにジョインし、インサイドセールス/BDRの立ち上げ・戦略立案・実行を推進。インサイドセールスだけでなく、フィールドマーケティング・セールス等も含めて事業立ち上げに奔走している。
テーマ：新規事業×インサイドセールス
前談：新規事業立ち上げのインサイドセールスを行う前に感じていた課題
奥泉さんが、以前から思っていたこととして、「インサイドセールスは事業貢献できてない？」ということがあったといいます。
その要因として、以下の「三重苦」を挙げられておりました
以前のインサイドセールスの活動は…
① 売上に直結しない
② 専門性が低くなりやすい
③ 経営課題に触れる時間が短い
インサイドセールスをやり始めた当初は、アポイント獲得やそのアポからの売上創出に喜んでいた時期もあったと言いますが、段々、アポイント数などのKPIの達成が続くと、上記の三重苦を考えるようになったと言います。
そこで、この三重苦の逆をやるようなインサイドセールスを作りたいと思っていたのが、今回お話しするテーマの発端になりました。
それでは事業貢献できるインサイドセールスとは一体何なのか？新規事業立ち上げフェーズのインサイドセールスは何をするのか？を話していきます。
その① ターゲティングの設計
新規事業の立ち上げのタイミングでは、ターゲティングを決めるところからインサイドセールスが介入していきます。
Right Touchでは以下の2つのターゲティングのやり方を繰り返し、マーケット選定、ターゲティングを進めていきました。
・演繹的ターゲティング
マクロデータ、調査レポートをもとにターゲティングを実施する。
・帰納的ターゲティング
実際に顧客から得た情報を元にターゲティングを決める複数の事象を抽象化してターゲティングに反映する。
インサイドセールスでは帰納的ターゲティングの役割を担うことが多く、実際に顧客と話す中で伺った内容をもとにターゲティングにフィードバックを行い、新たなマーケット、ターゲットを選定していきます。
その② チャネル・施策の選定
カバレッジの確認
まずは、自社の狙っているターゲットに対して、自社のハウスリードがどこまでカバレッジがあるかを確認することが最初のステップになります。カバレッジが高い領域に関しては、リード獲得の施策よりもインサイドセールスでのナーチャリングの施策に投資することが多く、カバレッジの少ない領域にはリード獲得の施策を実施することが多くなります。
業界や業界の方の特徴を可視化
ペルソナになる人の思考性や、外部環境から考えられる構造的な仮説、慣習から考えられる仮説などをもとに、チャネルを選定していきます。
例）カスタマーサポートを対象にマーケティングを行なっていく際は、職種的にSNSをビジネス利用しているユーザが他職種に比べると少ないので、SNS以外のチャネルを駆使しして、マーケティングを行なっていくなど
立ち上げ時の人材リソースのアロケーション
立ち上げ時はチームのリソースが少ないケースが多いので、正社員のメンバーはインサイドセールスが顧客に伝達できるようなネタやコンテンツの仕込みにリソースを割き、実際のアクションを外注に依頼をすることで、効率的に役割分担を行え、アプローチ数や、成果が最大化されます。
最後に
インサイドセールスの実務者・管理職が集う第6回目となるARR100億突破したユーザベースさんのオフィスでのセミナーの様子をお届けさせていただきました。セミナー後の交流会も大盛況でオフラインでしかできないコミュニケーションをみなさん取られておりました！
次回のイベントは、2024年2月20日(火)19時30分〜21時30分で、
【Inside Insight主催＃10】生成AI×インサイドセールス〜外資系IT企業出身者が実践する最先端のインサイドセールスとは〜
というテーマでイベント・交流会を実施します！
残り席数も残りわずかなので、ぜひお早めにお申し込みくださいませ！▼ 参加申し込みはこちらから ▼
今後もインサイドセールスの実務者向けに様々なイベントを仕掛けていこうと思っておりますので、ぜひまだ参加したことないという方も、毎回来ている方も今後もご参加ください！乞うご期待！！
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