要約（×実践）4 営業は仕組みで9割決まる 中野三四郎著
論点:
営業組織を率いるマネージャーが仕組みを作るために進めるべき手順がわかる
要約:
□営業組織が失敗する理由→
1.問題を分析しない長がいる
2.見込みなきアポやリードを増やす
3.1と2の状態なのにSFAを入れ，運用する
勝ちパターンがないのに仕組みを作ろうとすること
□仕組み化する必要性とは？
1.仮説←→検証を繰り返し、勝ちパターンの事実が見えること
2.メンバーが納得できる、営業戦略，戦術を作れで平均値の底上げができること
✖️事業開始、新商品の初期時に仕組み化しないこと
✖️少人数でマネジメント可能で、拡大しない場合もいらない
3.勝ちパターンを作れるので、売上や数値が読める
→方程式は、
「ターゲット（誰に）×営業活動（何を）×活動頻度（どれだけやるか）」
✖️方程式は、仕事ができる人を起点にしてはいけない。チームの1番下の人ができるか？
✖️1営業日の対応顧客数の上限を超えるのはNG
◯組織の2:6:2の6割の人を対象に仕組み化する
営業の仕組み化必勝ステップ3
□ステップ1 トップが事前に考えること
下準備
・仕組み化すべきか？をまず考える
→１つ1つ0から提案書をつくるカスタマイズそれた研修営業やコンサルは作れないかも。
仕組み化しやすいビジネスは、
生保、不動産、SaaS、広告、人材派遣、人材紹介、ITソフトなど
売る商材を営業個人が作る場合、ニーズが顕在化していないものや、提案内容、価格、提供方法、コンテンツが毎回違うものは仕組み化が難しい。この場合は採用に力を入れる。
・1つの選抜チームを作る「平均レベルの人で構成する」
・実践したことを計測できるようにする
（頻度と手段と見える化の3つを揃える）
✖️ここでうまくいくまで他チームへは展開しないことが重要
・勝ちパターンの見える化→「誰が何をどれだけ行ったら成果が出るか？を文書化する。そして明示し、共通認識を作る
・どの経路を辿ると最も受注につながるか？
・その経路は6割の1番下の人が辿れるか？再現性
・一定の活動量を担保できる仕組みか？
・ターゲットを決める
→自分たちは、どの業種や領域において強みを発揮できるのか？→相手の財布の大きさを知る→LTV
・システムを整備する（SFA/CRM)
→SFAスペシャリストの任命（営業部長または営業のマネジメントに関わる人、またはマーケティングを担当している人）
→まず、設計はシンプルかつ安価なものに
→自分たちがカスタマイズできるものを
□ステップ2 営業ルールを決める
・人によって営業に関する解釈や理解が異なることを防ぐため
・何を
→自社のポリシーや理念
→商材に込めた思い、
→何を重視して顧客に向き合うか？
・なぜ
なぜそのような営業活動していいのかと言う理由や背景に納得し、完全に腹落ちしてもらう
・誰が
→責任範囲を決める
→担当を変更する場合のルール
→こういうシーンは上長が出るなど
・いつ
いつ営業すべきなのか？を決める
訪問営業は週一回で実施するのか、資料請求が来たら、翌日には直接資料を持って営業するのか、いちど集中したお客様にはいつに状況確認のヒアリングを行うのか？
これら明確な頻度と時期をあらかじめ決めておく
・どこに
エリアがある営業の場合は、活動エリアの範囲を担当ごとに決める
・どのように
何をどのように行えば営業数と1件に関するのかと言うルールを明確化し、営業全体で認識を統一しておく
・用語集を作成する
→作ったら公開する。
□ステップ3 営業ルールをレクチャーし、運用する
・決めたルールを着実に現場に落とし込むためにルールをレクチャーする
・情報が蓄積され、シェアされる環境を作る
→即日共有できること
・ルールは必ず守る文化を作る
→ルール数と質はメンバーレベルとのバランスが重要
・結果を分析する
→ルール通りに実行された営業結果の収集
（1.営業成果 2.ルールに沿った活動軸 3.時間軸※スタートから成約までの時間）
→ここから出た示唆を営業チームへフィードバック
・完全に運用に載せる前に、結果分析をして、ルールの変更可否をテストする部隊を作る
・運用に乗った後も定期的に結果分析をして、ルールを変更する
・優秀な人のテンションは下がるのでそのケアが必要「なぜ自分はこんなことやっているんだろう」と嫌がる→守るべきルールを減らす。逸脱しないことを要求するのみ→仕組みとは別組織を構成すること
・8割ルール→ 8割できていればよしとすること
・ルールを固めすぎないこと→組織として継続できる程度のもので長期的に持続するルールにする
例えば、筋トレやダイエットでも、毎日、3食必ず炭水化物にする、というより、「まずは白米から麦飯にしよう」とか、「肉は脂身が少ないものにしよう」など、緩やかなところから始める方がうまくいくのと同じ