人の購買感情を動かす鉄則5ステップとは？
■1200フォロワーの弱小ツイッタラーの新規獲得戦略
ツイッターで新規のアポを取りたいですか？
もしイエスなら続きをご覧ください。10分のお時間をご用意いただければ、理解できる内容です。
私はイノセル株式会社、代表取締役の内野 久（うちの ひさし）と申します。営業に特化したヘッドハンティング、人材紹介を2018年から行っている会社です。
私がツイッターは本気で運用をしはじめたのは6か月前。成果は、1200名のフォロワー程度。めちゃくちゃ小さいものです。そんな中、営業活動をツイッターで開始して、2アプローチ ⇒ 2アポ ⇒ 2契約になりました。私はたかだか1200名強の弱小ツイッターユーザーです。だから私以上にフォロワーがいる人が、今日お話しすることを実践すれば、速攻で結果出るでしょうし、フォロワー数が少ない人も、今後確実にアポイントをツイッターで取得できるようになると思います。
■じゃあどうやるのか？結論は…
結論ですが、、、
いきなり「売り込まない」ということです。
結論から申し上げました。ＳＮＳというツールでは唐突な売り込みはＮＧです。絶対ＮＧ。だから、ＤＭでいきなり、商品売り込んでくる人。あれやめたほうがいいです。最悪の営業方法ですね。
なぜなら…ツイッターに回遊している人の目的の多くはフォロワーを増やしたいはずです。そして自分と似たような価値観のフォロワーを増やしたいと考えている人も多い。
ということは、言い換えれば人間関係を新しく作りたいというゴールを持って参画している方が大半なんですよね。
その一環として見込み客獲得をゴールにしている人もたくさんいます。しかし、その見込み客とも人間関係を作ってからセールスをしないとマナー違反のレッテルを貼られるリスクがあるのです。
よく知らない人から売り込みＤＭが来た。送り手の意図、本心は「一斉に商品案内メールを送って少しでも返信あったらうれしいわ。」金づるを探すという反応です。
それよりも、人間関係を作ろうとしてくれて、そのうえで自分の悩みに関心を寄せてくれて、その悩みを解決できそうだと確信したら提案をしてくる営業マン。どちらが信用されるでしょうか？
■脳内会話を読み取れ。
また、これは多くの方が断言されていますが、ツイッターの世界はリアルとあまり変わらないです。だからリアルで売れる営業の人がツイッターでも同じ行動をとれば、見込み客とのアポは取得できます。
では、リアル状況で「売れる営業のファーストステップ」は何だと思いますか？ これ、日本一クラスのトップセールスの方53名にインタビューをして、皆に共通していた行動なんです。
それが、
見込み客の脳内会話に滑り込むというスキル
です。
脳内会話とはどういうことか。説明します。
たとえば、あなたが友達と居酒屋でお酒を飲みながら盛り上がっているときに、たばこのキャンペーンガール（あまり可愛くない人）が、会話をぶったぎって、新しい煙草を強烈にセールスしてきたらどう感じますか？
あなた「最近さ、子供が生まれてさ~タバコをべランダで吸うのもＮＧになってさ。肩見せまいよね~」
友人「いや俺もさ、嫁からたばこやめろやめろってうるせーんだよな。子供出来ると変わるよね~奥さん」
たばこのキャンペーンガール「（突然、会話に入ってきて）新しい煙草、今試しに吸えますよ。1本どうですか？」
あなた・友人「唐突だな…」
こんな感じのアプローチ…。微妙ですよね？
あなたと友人の会話はぶった切られましたね。空気を読まないコミュニケーションスタイルを見て、相手がいい印象を抱く可能性は限りなく低いですよね。その結果、買う意欲も下がるわけです。
■売れる営業の切り出しトークは
じゃあ、たばこのキャンペーンガールが脳内会話に滑り込むというスキルを使ったら、どんな感じになるでしょうか。
あなた「最近さ、子供が生まれてさ~タバコをべランダで吸うのもＮＧになってさ。肩見せまいよね~」
友人「いや俺もさ、嫁からたばこやめろやめろってうるせーんだよな。子供出来ると変わるよね~奥さん」
たばこのキャンペーンガール「タバコすってるだけなのに、お二人とも奥さんから悪人扱いされてるんですねぇ…かわいそうです~」
あなたと友人「そうなんだよねぇ、ひどくない。どう思う？？」
みたいな流れで、つい見知らぬたばこガールに回答してしまう人は前半の会話よりも多いはずです。そこから、その後の会話がスムーズに進んだりしていくんです。
要は、これをツイッター上でもやると効果的なんです。ツイッターの人たちの脳内会話は、どんなものが多いでしょうか？想像してみてください。
■つながりたい相手にフォロー+リプリプリプ
ツイッターをしている人の脳内会話
「フォロワー増やしたいな」
「リプほしいな」
「いいね ほしいな」
というものが多いと思います。要は、共感されたい、承認されたいわけです。私もそうです。表向きに承認されたいーーーっていうのは恥ずかしいので、脳内でこの会話している人、めちゃくちゃ多いと思います。
ツイッターユーザーにとって最もうれしいのは、フォロワーが増えること。
その次はリプをもらうことです。その次がいいね。
この相手がされたいことを軸に脳内会話が繰り広げられていることを理解しておく必要があります。だから、いきなり売り込みのＤＭとか来ると、めちゃくちゃその相手に対して、イラつくんです。
共感、承認されたいのに、売り込みしてくるんじゃないよ！！俺をカモだと思っているのかこいつは？？
みたいな反感を買ってしまう場合もあります。だからいきなり売り込みというのは、何のプラスもありません。「私は相手のことを考えない押し売りタイプの営業マンです」、相手に宣言しているようなものですので、即刻辞めましょう。
■返報性の法則を使いまくれ
返報性の法則ってご存知ですか？知らない人は以下をご覧ください。
影響力の武器 著：ロバートＢチャルディーニ
※余談ですが、この本は暗記レベルで読むべきです。この本の通りに営業すれば、めちゃくちゃ売上が上がります。
返報性の法則を簡単に解説すると、人は自分がしてほしいことを相手にされると、お返しがしたくなるということを返報性の法則といいます。
だから、つながりたい人へ、フォローとリプをしまくれば、相手の印象に残るし、相手もフォロー、リプ返さないとなぁという気持ちが生まれるのです。この相手の脳内に「いい感じの人だな」という記憶を残すことが重要なんです。
この「いい感じだな」を作るのが、相手の脳内会話に滑り込むということです。たとえば、
「今日は月次会議で、去年まったく売れなかった新人がＭＶＰを取って感動したなぁ」
こんなツイートをアポを取りたい相手がしていたとしたら、リプは、
「〇〇社長、人が成長するのを見る瞬間って多くの経営者が一番うれしいっておっしゃいますね。人が育つ組織、、、、素敵です」
みたいな、リプからスタートします。
このような趣旨のリプを最低、1日５回、週に3回を繰り返すんです。
そこで、相手に認知されてきたら、アポイントの依頼をします。ここで相手が好印象を持っていて、自社のサービスで解決できる問題を抱えている相手なら、アポイントは簡単に取れます。アポの文面は後程記載しますね。
※またこのアポイントを取る相手は、基本的には取締役以上がベストです。理由は、その場でご決断いただける権限をお持ちの方が多いからです。
担当レベルだと、どうしてもそこからの展開がめちゃくちゃ長くなってしまいます。ツイッターの最大の魅力はリアル社会では絶対に会えないようなすごい人（=決裁者）と、会えてしまう可能性でしょう。
■信頼度を高めるｎｏｔｅを固定ツイートに
さて、会いたい相手に、1日５回、週に3回のリプをする。
これだけでアポが取れるケースもあるかもしれません。ですが、よりアポ率を高めるためにはあなたの信頼性をあげる工夫が必要です。
相手の脳内会話に重ねるリプをしまくっていれば、相手はあなたが気になりだし、興味を持ってくれるのです。そして、アポにつなげるためには、
「この人信頼できそうだ」という壁を乗り越える必要があります。
ですので、ここは2つのものを準備します。
１つめ=140文字（130文字以上）いっぱいのツイートを10個以上用意する。
できれば、1日3ツイートはしておきましょう。ツイッターのアカウントが更新されない人とつながりたくない方もいらっしゃるので1日140文字で3ツイートはがんばってほしいところです。
ツイート事例はぜひ、私のツイートをご覧になってみてください。へたくそツイートではありますが、営業の採用、営業力強化に課題がある方にはご関心を持っていただけるツイートにしているつもりです。
※もし営業力強化にご関心があればフォローしておくと、売るための知恵や結果を出したノウハウを無料でどんどん手に入れることができますよ。
https://twitter.com/uchinoinosell
2つ目=購買判断の助けとなるｎｏｔｅを作る。
自社は見込み客のどんな問題を解決できるのか？
ということを相手に知らせる必要があります。
たとえば、港区でマンションを買おうとしている人へ、
「2020年中は港区でマンションを買ってはいけません」
という記事があったら、多分見ますよね。そして、その記事に、どういう基準でならマンションを買っていいとか、港区の土地の価値がここ1年で大きく下がる根拠などを説明しているブログがあって、その情報に信ぴょう性があればその人に話を聞きに行きたくなりますよね。
買う際の判断基準を提供すると、人は一気に相手を信用します。
・港区のマンション相場は３ＬＤＫなら月家賃３０万円が相場だよ。
・〇〇不動産は、手抜き工事の噂が絶えないから辞めといた方がいい
・築５年未満のは最新の免震構造を備えているから安全面のグレードがその
前と比べて５倍くらいレベルアップしている
みたいな買う際に役に立つ情報を与えられたら、その人の話を信用するし、この人が進めるものを買いたいと思うようになりそうですよね？
私の場合は、営業職の採用に困っている人にアポを取りたいので、固定ツイートに「営業採用の教科書」というｎｏｔｅリンクを張っています。
営業採用のノウハウをためたい人はいませんが、変な営業を採用して、失敗したくない人は多いので、過去1800人の営業職の面談を通じて、売れる、売れないの差がどんなところで出てきて、絶対採用してはいけない人はどんなタイプかなどを解説したｎｏｔｅを作ったのです。
1万7000文字の大作になりましたが、こんなボリュームを用意する必要はないです。相手に専門家だなぁと感じられる長さが適切です。
重要なのは、これを固定ツイートに設置することですね。そうしないと、多くの方の目に触れませんので。
実際これをご覧になった人で、営業採用に困っている方からのお問い合わせも5件くらいはもらいましたかね。
※もし、貴社も営業職採用にお困りなら、後程こちらのリンク、ぜひご覧ください。書籍とかでは書かれていない実体験の営業採用のコツをまとめております。
■アポを取るＤＭメッセージ
相手の脳内会話に滑り込む、リプを1日5回×週3回。1日有益ツイートを3通以上。そして、相手の問題を解決できるということを証明するｎｏｔｅを作る。この状態を揃えた後、いよいよ相手へアプローチします。
以下が実際にアポイントを取得したメッセージ事例です。
■アポトーク１ ご相談アポ
「私も新しい事業を始めたばかりで〇〇社長のご助言をぜひ頂きたいって思っていまして…。今後の事業展開とかこれでいいのかなって悩んでいる点もありまして、ぜひ来週、再来週でまずはオンラインにてお会いいたしませんか。私のサービス説明にもぜひフィードバックください！」
⇒社長という人種は、アドバイスをしたがる人が一定数いらっしゃいます。自分をお金だとみてくる営業には、絶対に心を開かないのが経営者です。しかし経営者”自身”に興味を持ってくれた営業には心を開きます。経営者に相談をして、アドバイスをもらえたら、高い確率でアドバイスをいただけた経営者は応援者になります。そうすれば、いつか商品を買ってくれるんですよね。
■アポトーク２ 有益性トーク
「今、私がお会いしている人で〇〇のようなご経験者がおりまして、貴社にめちゃくちゃマッチすると勝手に思っているので、一度お会いしませんか？※〇〇が先方が興味を持つ情報であることが大前提」
⇒これは王道です。相手のリプとか、ブログとか見て、自社の商品がこのように役に立つという確信があれば、具体的にその状況を説明して、アポを依頼するという王道パターンです。
重要なことは、繰り返しますがこんなアポ獲得のメッセージを1発目から送らないということです。
１．ツイート毎日3ツイート（1週間くらいでいいと思います）
２．相手の脳内会話に滑り込む1日5回のリプを週3回。
３．自分が解決できる問題に関連したｎｏｔｅを固定ツイートにする
このステップを踏んでから、ＤＭですね。
■世界で売れ続けるセールスの原則
最後に…。
営業というのは、マーケットの強さ、会社のブランド力、商品の強さ、に思いっきり影響を受けます。だから、自分の営業力はめちゃくちゃ弱いのに、他が圧倒的に強いから売れている営業マンが存在するのです。
会社ブランドやマーケット優位のおかげで成果を作れたのに、世の中にはそれを自分の実力だと勘違いしたセールスマンにあふれています。
私が尊敬する真に売れる営業マンは、以下の３つを満たしています。この人たちは、どんな時代であろうが、どんな状況であろうが、モノを売ることができる真のセールスマンです。
１．マーケットシェアが1%未満でも売る
２．会社のブランドが０でも売る
３．どこでも、誰からでも買える商品を売る
会社というのは、成長フェーズを終えて、商品が陳腐化したり、マーケットシェアが落ちるとこの３つの状況に陥ります。この時に売れ続けるのが、本物のセールスマンだと私は思います。
なので、逆を言えば、上記３つの前提がめちゃくちゃ突き抜けていたら、これから話すことを全部実行せずともあっという間に売れます。ＤＭばかり送りつけても売れる場合もあります。
へたくそなトークでも、へたくそな商談でも売れます。だから、そのような環境下における人はとにかく行動量を担保すれば売れたりするのです。
これからお話しすることは、この3つの状況に陥ったとしても売れ続ける法則をお伝えします。これは私が開発したわけではありません。アメリカで200年以上の歴史を刻み生まれたセールスの順番です。
１．興味
相手が興味という感情を抱かなければ意識を向けてもらえません。そして相手が興味を持つ事は、相手の関心事や不安事です。もし今あなたが、ＳＮＳを使った営業に強い関心があれば、
「新卒がツイッターで1週間で1000万の契約を取った」
みたいなメッセージがあったら反応しますよね？興味というのは、すでに見込み客が関心のあるテーマで、新しい事実を提示した場合に相手はビクンっと反応してくれます。
２．信頼
次に来るのは、信頼という感情を抱いてもらうことです。もしあなたが、めちゃくちゃＳＮＳのフォロワーを増やしたいとしましょう。そんな時に、フォロワー数が5人の人から、1万人のフォロワーにするためのコツをお伝えしましょうか？って言われたら、どんな気持ちになりますか。
ほかにも「人生で成功する秘訣」みたいなセミナーに参加したら、髪の毛はボサボサ、靴は穴が開いていて、スーツがしわしわのおじさんが講師で出てきたら、あなたはその人の話を信用できますか？
誰が話すか？あなたを信頼できるか？ここをどれだけ相手に瞬時に良いと思ってもらえるか？これは、相手の購買意欲に思いっきり影響します。
３．感情的な欲
次に相手に抱いてもらう感情は、「欲しい」という気持ちです。ほしい気持ちには2種類あります。得たいという欲と、避けたいという欲です。この両方を刺激するトークが重要です。このツイッターでの新規獲得法を例にとれば、
得たい欲の刺激：今ＳＮＳの新規獲得法を身に着ければ、あなたが好きな相手とだけいつでも好きな時にアポイントを獲得できるようになります。そして、受注率も倍に上がってしかも楽しい商談で100%営業できる環境が手に入りますよ。
避けたい欲の刺激：今ＳＮＳの新規獲得法を身に着けないと、毎日毎日「結構です」「もう電話してこないでください」という冷たい見込み客の言葉を浴びせ続けられて精神的なストレスがなかなか消えません。一方でツイッターを使いこなす新卒が入社して、毎日５アポをツイッターで余裕で撮っているのに、あなたは必死にテレアポを200件して、やっと1件のアポを取るという。そんな大きな差がつくかもしれません。
こんな感じです。ちなみに人は物を買うとき避けたい欲求の方が10倍強い気持ちがあるそうですが、あまり多用すると嫌われます。なので使いどころを考えましょう。
４．安心（論理的正当性）
次に抱いてもらう感情は安心感です。これをしないとクーリングオフが発生したりします。購入した後の後悔が出てきてしまうんですね。過去、あなたが何か高級な商品を買った後、家族やパートナーに論理的に正当化した経験ってありませんか？
私の例をあげると、150万円の経営塾に通うときに妻に、150万円で得られる想定利益や、想定人脈、そして強い覚悟があり、これを受講することで、年商を10倍にしたい、その計画書の精度をあげたいなど、第三者でもそのメリットが分かるように伝えたことがあります。
でも、本音は、シンガポールで開催されるものだったので、旅行がてら楽しそうという気持ちも結構大きかったんです。それを論理的に説明しないと妻が激怒するだろうと思ってこのようなプロセスを踏んだわけです。
あなたもこんな経験一度はありますよね？
要は提供者側として、この論理的に安心できる材料を商談で示さないと後でキャンセルされたりするんです。
具体的には、お客様の声だったり、そのサービスを使っている権威者の推薦の声だったり、結果の出るロジックの説明だったり。相手の不安をすべてテーブルに出して、それを論理的に反論して、相手がすっきりしないとならないわけでです。
５．決断
最後の感情は決断です。そうです、決断も実は感情なんですね。決めて絶つ。退路を断つという感情なんです。この感情を抱いていないうちは、購入してくれません。私も営業時代に、どうですか？やりますか？って最後にもう一度念押ししたときに、視線が泳いだり、声に力強さがないときは、目の前で契約書を取り下げ、
「やめましょう。今拝見していると、どうも未来の変化されるご自身を信じていらっしゃらないようですね。その状態だと〇〇という成果を得るのは今ではないかもしれません。やめましょう」
みたいなアプローチをして、本当に提案をやめるケースもありました。なぜなら、覚悟がない中スタートしてもお互いが損をする場合も多いからです。そして、覚悟がない人ほど、失敗したことを人のせいにしたりするので、最後に決断という感情をしっかり抱いてもらうことが大切です。
■やり方よりもマインドセットが200%重要
ツイッターでの新規獲得は、この5つの感情を意識しながら、行動することで大きく結果が変わります。その中でも、興味と信頼が圧倒的に重要です。興味を持ってもらって、相手に注目してもらい、その後、信頼を獲得する。この信頼さえ得られれば、ビジネスは成功します。そしてこの信頼を得る手段の一つがこのツイッターです。
「あなたの売るものは私にとって必ず意味がある」
こう見込み客に思ってもらえたら、高い確率で商談は成立しますよね。これからの時代は何を買うか？よりも誰から買うか？が重要な時代です。技術の進歩により、あなたからしか買えないという商品は世の中からなくなっていくでしょう。そうなったときに、「誰が」という要素が、ものすごく重要な判断基準になるんです。
■具体的アポ獲得プロセス
１．ツイートを10日間、毎日3ツイート
２．ｎｏｔｅ作成※あなたが何の問題を解決できるスペシャリストか？
※参考記事 「営業採用の教科書」https://note.com/inosell/n/n717894843aca
３．アポを取りたい人チェック⇒非公開リスト化
⇒ ツイッター内の非公開リストを作成し、アポを取りたい人をまず
50名ほどピックアップして、リスト化ください
（取締役以上で直近で1週間で10回以上つぶやいている人）
４．いいね、リプ（相手の脳内会話に滑り込んだ内容で）、フォロー
⇒ アポを取りたい人10人くらいに毎日5回×週に3回リプ実施
通知にチェックをしておいて、その人がツイートしたら
その瞬間にいいね
５．やり取りの中で自分を認知されて、関心を持ってもらえてそうな反応な
らＤＭを送る
⇒ ここだけ感覚値になりますが、相手があなたを信頼しはじめた感覚が
あったら、思い切ってお会いしたい旨ラブレターを送ってください。
■ぜひ、このｎｏｔｅを実践してみようと思った方は、Ｔｗｉｔｔｅｒのフォローをお願いします~
というのも、この ｎｏｔｅの内容はまだまだ発展途上です。もっといいやり方があると思います。そこで、ぜひ一緒にＳＮＳの営業ノウハウを高めていく仲間を増やしたいのです。
経営者の方、営業の方、人事の方、大歓迎！！「売る」という力を高めることは、人生を幸せにします。そしてそのやり方には無数の成功パターンがあります。それをシェアできるコミュニティを緩やかに作れたらいいなぁと感じております。
■さらに数百万円の価値あるプレゼント
また、私は毎月トップセールスマンに取材をしていますが、その情報を以下のメルマガで無料で情報提供もしております。メルマガにご登録を頂けたら、あなたも、売る知恵、売るためのノウハウ、売っている人の体験談などの良質な情報のシャワーを無料で浴びることができて、いつの間にか売れるマインドセットが手に入り、売れないという悩みが消え去ると思います。
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相手から買わせてくださいという感情にあがるための商談の公式です。
興味⇒信頼⇒感情的な欲…というセールスの法則をお伝えしましたが、このパートの「感情的な欲を高める方法」をレポートにしました。
相手に、欲しいという気持ちと、こんな未来は避けたいという気持ちを抱いてもらう商談ができたら、受注率はめちゃくちゃ上がります。そして、相手からぜひ、買わせてくださいという状態になります。
そのカギが相手の購買感情をコントロールするやりとりです。
感情的な欲を高める公式
私はこの公式を学ぶために投資した金額は50万円です。
これを無料で差し上げます。
この公式を知れば、商談で得たい欲と避けたい欲を刺激する方法が分かり、具体的にどんな順番で相手の買いたい気持ちを高めていくかというロジックを理解することができます。
この公式を覚えたことで、私たちの会社では、以下のようなことが起こりました。
・コロナ禍で多くの人材紹介会社が過去最悪の数字を記録する中、弊社では過去最高の売上をたたき出した。
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