顧客の真のニーズを知るための方法

アイデアをつくるプロセスとして、顧客の新のニーズを知ることが
重要です。
そう聞くと単純な事業者や企業は、｢それならアンケートを活用して
いるよ｣という声が聞こえてきます。

しかし、アンケートでは顧客の真のニーズ、隠れた潜在ニーズを
聞き出すことはできません。なぜなら、顧客は非常に疑り深く、
真実をかんたんにさらけ出すことしてくれません。

実際に、マクドナルドが2006年に行った｢お客様の声｣を聞くための
アンケート結果で、ヘルシー、健康志向の商品の必要性を感じて
発売し、異彩をはなった健康食サラダマックは大コケしてしまい
ました。

その後、ギガビッグマックなどの超高カロリーの健康志向とは真逆の
商品に人気が出て、マックは一時期の低迷を脱しました。

ことほどさように、当時、消費者はマックにヘルシーさを求めて
いた訳ではなかったのです。｢お客様の声｣は単なる願望であって、
あったらいいな程度のほんとうのニーズではなかったのです。

しかし、2022年の現代なら健康・ヘルシー志向は時宜にかなって
いることでしょう。

具体例が長くなりましたが、顧客の真のニーズを聞きための
ノウハウが必要です、

1　Why？
2　What?
3　Wow

顧客がどうしてその商品やサービスを利用したかどうかを聞き
出すこと。お客さんの今置かれている状況や背景（コンテキスト）
を聞き出すことが重要。

それには、何がほんとうに必要なのか？どんなサービスを求めて
いるのか？お客様が教えてくれないほんとうのニーズ。

最後にあたらしいものの見方を提示して、お客様にサプライズ、
驚きをもたらさないといけません。そうすると顧客自身が気づいて
いない潜在的なニーズをあぶり出すことができるのです。

そして、どうしたらお客さまの財布のひもを緩めることができる
のか？という問題があります。

1　お金をチャージする正当性を主張する。
2　顧客に対する目標設定を明確にする
新規かリピートか？（単発かお得意様か？）、固定報酬か連動
（手数料か）？、直接か間接か？
お客さんから直接もらうか間接的にいただくか、副次的か？
パートナーシップ、代理店になるか？

そして、最後にいちばん重要なことがタイミングです。

タイミングを間違うとどんなにいい商品、サービスであっても
売れません。

それは、強烈な痛みを伴うことに対する緩和がすぐに得られると
思わなければ、、財布のひもは開くことはありません。
つまり、緊急性がものを言うのです。