お客さんが買いたくなる環境はお前が作れるんだ。HubSpotの『リード再訪問通知機能』とその使い方。
HubSpotの『リード再訪問通知機能』
HubSpotの『リード再訪問通知機能』を使うと、顧客の誰が・いつ・どのWebページを見たかをメールで通知してくれます。（Marketing Hub Professional以上のプラン）
ぼくは営業経験者ですので、この機能のあしがたさはとてもよく分かります。ただ、顧客動向が分かるからとむやみに接触・アプローチするのではなく、今のお困りごとや課題を把握した上で、準備して、先方にご連絡するために適した機能だと思っています。
BtoBの場合、大切なのは売り込むことではなく、お客様の課題の把握と困りごとの相談にのることだ。と個人的には思っています。BtoBで発注になるか否かは先方のタイミングや社内状況によるので、無理に売りこんでもあまり意味がありません。
お客さんが買いたくなる環境はお前が作れるんだ
これについてはたいしょうさんのツイートがとても分かりやすいです。ぼくはBtoBの仕事の度にいつもこれを思い出しています。
うちの父は商業高校出てそのまま就職し、苦労に苦労を重ねた人だが、彼の「お前が売りたいときに売ってもだめだ、お客さんが買いたいときに売らなければならない。そしてお客さんが買いたくなる環境というものはお前が作れるもんだ」という言葉は息子のひいき目かもだけど実に含蓄ある言葉。
— たいしょう (@taisho__) April 29, 2020
うちの父は商業高校出てそのまま就職し、苦労に苦労を重ねた人だが、彼の「お前が売りたいときに売ってもだめだ、お客さんが買いたいときに売らなければならない。そしてお客さんが買いたくなる環境というものはお前が作れるもんだ」という言葉は息子のひいき目かもだけど実に含蓄ある言葉。
・お前が売りたいときに売ってもだめだ
・お客さんが買いたいときに売らなければならない
・お客さんが買いたくなる環境はお前が作れるんだ
すごーく腑に落ちる教えですよね。ぼくの宝物になっています。
お客さんが買いたくなる環境を整える
つまり、無理に売り込んでもだめで、ぼくたちができることは「お客さんが買いたくなる環境を整える」ということです。
BtoBの場合、具体的には「課題の段階で相談にのること」の積み重ねで自社バリューを体験いただき、「この領域で困ったら◯◯社に相談しよう」と想起してもらえることが大切だと思っています。いわゆる「そのうち客の種播き」です。
BtoBの場合、顧客の期が熟したときの想起が大切だし、情報交換を重ねた末に、こちらから「いよいよですね」とアプローチもできます。
だから、ぼくは提案書に直接「期は熟しました」と書いたりします。
何の関係性も構築していないのに、こんなことを書いたら大顰蹙ですが（やめた方がいいです）、早期の段階から顧客の課題を把握し、一緒に意見交換をし、顧客側の状況を把握していると、お客様にも「確かにそうだ」と思って頂けます。
機能で選ぶのではなく、活動で選ぶ
ぼくはメイン業務は「長野県BtoB企業がWebマーケを始めるためのWebサイト構築とサイト公開後のWebマーケ支援」です。
これは、顧客側の環境（プレイヤー・コンテンツ・部門連携）が整ってないのに売り込むと、運用できなくて失敗するリスクが高い商材です。だから、逆にぼくの方から「まだ早いです」とお客様にいうこともあります。
HubSpotの『リード再訪問通知機能』は、そういった商流の流れがあって、組織内の活用方法も共有できていて、実際の営業活動にも促していればとても役に立ちます。活動のための機能なので。
逆に、そういったことを考えず、営業活動も整っていないのに、機能だけを見て「便利そうだ」と導入してもあまり意味がないと思っています。
だから、MAツールなどの機能の話ばかりする人を見ると、「この人はちゃんと顧客の事業活動を考えているのかな…」と心配になります。便利な機能も、活動が活性化しなくては意味がありません。
HubSpot『リード再訪問通知機能』はそれがクリアできればとても役に立つ機能です。よかったらご検討ください。
＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊
長野県BtoB企業の皆さまへ
ぼくが所属している株式会社JBNでは「BtoB企業への成果貢献」を目的とした戦略策定・Webサイト制作・Web運用支援・Webマーケティング支援を一気通貫で行なっています。
「営業活動にWebを活かしたい」「属人的営業から組織的営業に移行したい」とご検討のお客様はお気軽にお問い合わせください。
稲田英資について
株式会社JBNで戦略策定とWebマーケティング支援を担当しています。
BtoB企業の成果に貢献するWeb活用について、Twitterで日々ツイートしていますので、よかったらご覧ください。
Web制作／Webマーケティングについて
Web制作とWebマーケティングについてまとめています。よかったらご覧ください。