「月1本のコンテンツすら書けない」と自覚した企業にとって大切なこと
Webマーケ支援をしている製造系BtoBのH社様で下記の流れが好調です。
業界でホットなトピック「A」でコンテンツ制作
↓
自然検索でWeb集客が好調（新規客）
↓
AをテーマにしたWebセミナーの導線設置
↓
セミナーの申込が好調（新規客）
既存客には同内容をメールで案内し、そちらも好調です。
でも、見る人が見たら「当たり前の施策じゃん？」と思う内容です。ぼくもそう思います。
もちろん当たり前なのですが
・長野のような地方
・初めてWebマーケを始めるBtoB企業様
・顧客側にマーケチームはない
・継続的なコンテンツ制作の経験はほぼない
上記の環境でWebマーケ支援をやっている者としたら、新設サイトを公開して、有効なコンテンツは何かを試行錯誤して、8ヶ月でここまで来てホッとします。
また、好調な流れを受けて、H社担当者様からは下記のようなコメントが届きました。
お世話になっております。
ご対応ありがとうございました！
最近では、「Organic Search」と「Email Marketing」にテンションが上がります！
「◯◯◯◯」の順位がまた上がっていますね！検索エンジンからウェビナー流入の導線施策のお陰です。引き続きよろしくお願いいたします。
Webマーケを初めて8ヶ月で顧客からこのようなコメントが届いたら、「本当によく成長してくれた！」と思うに十分です。
大切なのは実行力
地方BtoB企業のWebマーケの場合、施策内容をあれこれ悩むより、そのもっと手前にある課題である「どうやって立ち上げるか？」「1年でどう成長してもらえるか？」の方がよっぽど重要だったりします。
なぜなら、地方ではWebマーケに初めて取り組む企業が圧倒的に多いので。「あるべき論」ばかり言ってもほぼ役に立ちません。
地方BtoB企業のWebマーケ支援をするなら、知識や経験も当然大切ですが、それらをギュッと圧縮させた「実行力」の有無がとても重要な気がしています。特に立ち上げの最初の1年は。
実行力と一言でいっても、A社B社で対応すべき方法が違うから難しいのですが。でも、そこが大切だし、できないと厳しい。
「実行力」についてたまに聞かれますが、「顧客リソースから逆算して、出来ることを考える。逆はNG」が基本だとぼくは思っています。
顧客スタッフの得意領域や意欲を調べないで、あるべき論を押しつけても「誰も動かない＝実行されない」になるからです。
詳細は下記note『書けない地方中小企業のための「10の社内ルール」』をご覧ください
「月1本すら書けない」と自覚した企業にとって大切なこと
例えば「月◯本のコンテンツを書く」とだけ会議で決めて、その後に何も実行されないのはよくあるケースです。この方法が成立するのは「既にコンテンツを書ける企業」です。
書けない企業は「自分たちは月1本すら書けない」と自覚し、自分たちに適した方法を探す所から始めないと上記の失敗が起きます。自分たちの現状を正しく自覚することがとても大切です。現状把握ができていないのに有効な施策を立てられる方法をぼくは知りません。
上記でいえば、月◯本書くと「決めた人」が書くのが一番早いはずです。その決定権を持つ人が、コンテンツについて一番責務がある人のはずなので。
書けない企業にとって「上司がルールを決めれば部下が書いてくれる」はほぼありません。素地がゼロなので。まず自分で動く。それが無理なら他の施策を考えましょう。
できないことをやらない。自分たちの現状を正しく自覚する。どうしてもやるなら自分でやる（人にやらせない）。それが大切です。コツコツいきましょう。
「月1本すら書けない」と自覚した企業にとって大切なこと
・「できないこと」をやらない。
・「自分たちにできること」から逆算して考える。
・どうしてもやりたいなら、上司がやる。
追記（2021年7月14日）
「今、顧客は何で一番困っているのか？」を調べて、業界トピックに類するワードでコンテンツを作る。BtoBでは当たり前の話だけど、ちゃんとやればちゃんと集客できる。
下記画像はあるBtoBサイトの着地ページ数（2週間分）。業界トピックをテーマにしたコンテンツは桁がちがう。基本の大切さを実感しました。
業界トピックをテーマにしたコンテンツ作りに欠かせないのが、営業の方との協働体制です。「今、顧客は何で一番困っているのか？」「業界でホットなトピックは何か」を知っているのが営業の方なので。
でも、「営業活動にWebが役に立つ」と実感してもらえないと彼らからの協力はほぼ得られません。
まずは自力で成果を出す
↓
ドキュメントにして成果を示す
↓
実感してもらう
↓
協力してもらう
この流れが大切です。
「やれ」といっても人は動きません。ぼくは動かない。
まずは自力で成果を出す。ドキュメントにして成果を示す。
この最初の2ステップは踏ん張らなければいけないところ。でも、やれば何かしらの成果は出ます。くじけずがんばりましょう。
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長野県BtoB企業の皆さまへ
ぼくが所属している株式会社JBNでは「BtoB企業への成果貢献」を目的とした戦略策定・Webサイト制作・Web運用支援・Webマーケティング支援を一気通貫で行なっています。
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稲田英資について
株式会社JBNで戦略策定とWebマーケティング支援を担当しています。
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