○○で今すぐ売り上げ急増？！

あなたの商品やサービスに興味があっても
お客さんが買わないのはなぜでしょうか？

その理由の１つに、商品やサービスに対し
て何らかのリスクを感じていることが考え
られます。

見込み客のリスクを、売り手がすべて負う
ことを『リスクリバーサル』と呼びます。

集客や売り上げをUPさせることができる、
マーケティングの1つの施策です。

この施策をきちんと行えば、ライバルを
市場から追い出すことができます。

そして商品やサービスが飛ぶように売れる
ようになり、買う気がない人でも有望な
買い手に導くことができます。

リスクリバーサルとは？

「リスク　＝　危険、不安」
「リバーサル　＝　逆転、反転」

の意味を持っています。

簡単に言うと、

「売り手側が買い手側のリスク（不安）を
　すべて負担（逆転）すること」です。

つまり、

売り手側がお客さんの不安を取り除くこと
をリスクリバーサルといいます。

見込み客は不安だらけ？！

リスクには色々あります。例えば…

何かを買う前には、

「もしかしたら、この商品を買って後悔
　することがあるんじゃないか？」
「お金を払っても損するんじゃないか？」

という、お金に対するリスクがあります。

通信講座などの申し込みに対しては、

「そもそも自分なんかにできるのかな？」
「受講してきちんと成果がでるのかな？」

といった効果に対するリスクがあります。

家電やモノを買うときには、

「壊れた場合の保証はあるだろうか？」
「サポートはしっかりしてくれるの？」

など、保証期間や操作できるかどうかも
含めてリスクになります。

このように、買い手(見込み客)は購入に
対するリスクを考えています。
そのリスクがあるからこそ、購入への
１歩が踏み出せないでいるのです。

そのため、売り手側は買い手側のリスク
(不安)を代わりにかぶる(取り除く)こと
で、安心させてあげる必要があります。

良くあるリスクリバーサルの例

【100%全額返金保証】

化粧品やサプリメントなどの購入の際に
使われたりします。
(あなたも聞いたことがあると思います)

「期間内に効果を実感できなかったら、
全額保証をします。」という、お金に
対する不安を取り除くものです。

※お金だけがリスクではありません！！

金銭的なリスクを負うだけでは不十分です。
お金を返せばOKというものではないので、
買い手側(お客さん)の気持ちに寄り添って
リスクリバーサルを考えましょう。

【結果が出るまで永久にサポート】

「稼げるようになるまでサポートします」
という言葉は、セミナーや講座販売などで
よく見る保証です。

自分で収益を上げたい！と感じている人が

・私なんかに本当にできるのだろうか？
・受講期間が終わったら、誰に分からない
　ことを聞けば良いのだろうか？

などという不安を抱えているはずです。

それを取り除いてあげるリスクリバーサル
が「永久にサポート」をつけるということ
です。

リスクリバーサルの成功例

【中古車屋さんの例】

新車、中古車を購入したお客さんに対して
２週間以内であれば理由は問わずに、全額
返金保証をしたというものです。

車は試乗してみないと分かりませんよね？

数１０分乗って分かることと、１〜２週間
乗ってみて分かることは異なります。
(中古車は特に乗って分かることや、欠陥が
出てくることはありますよね)

もしかしたら

「本当にこの車を買って良かったのかな？」
「この車のこういうところが嫌だなぁ…」

なんて後悔してしまうかもしれません。。

そんな不安を取り除いてあげるという意味
で「２週間以内であれば理由を問わずに、
全額返金保証をします」という施策をとっ
たのです。

(それによりビジネスが拡大したんだとか)

つまり、
===========================
事前のリスク(不安)を取り除いてあげる
ことが大切です！
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【建築や工事の例】

家を建てたり工事をしたりする場合、進め
ていく上でもともとの予算を超えてしまう
ことって、ありますよね？

実は最終的にいくらになるか分からないと
いう不安は思っている以上に大きいのです。

そんなとき「予算を超えた場合、お客さん
ではなくて業者が費用を全額負担します」
と言われたら、どうでしょうか？

お客さんは「これ以上追加で支払わなくて
いいんだ」と、不安はなくなりますよね？

このように買い手側のリスクってどういう
ものかな？ということを、色々な角度から
見る必要があるのです。

2つの注意点

①返金保証をつける場合は、クオリティが
　高く自信がある商品やサービスにすべし！

満足いかなかったらとか、効果を実感でき
なかったら返金という条件や、一定の基準
に対しての保証がありますが、

「返金保証をつけたら、みんな返金を要求
　してくるんじゃない？」

と考える人もいると思います。

一度やってみると分かることなのですが、
確かに、返品や返金を要求する人も、少し
はいます。ですが、ごくわずかです。

「全額返金保証」をつけるということは、
お客さんのリスク(不安)を取り除くことに
なるので、商品やサービスの購入率は自然
と上がります。

(嬉しいことに、顧客満足度も上がります)


つまり、

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購入率をトータルで見ると、返金保証を
つけても、確実にプラスになるのです。
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そもそも、満足いかない商品を出している
時点でおかしな話になります。自信のある
商品やサービスを出しているはずなので、
「全額返金保証」をつけられないというの
は信用できません。

お客さんの返品や返金を恐れて「全額返金
保証」のリスクリバーサルをつけられない
のは、それに自信が無いと言っているのと
同じなのですから。。

②保証とかリスクを負う場合は、確実に
実行できるものにすべし！

当たり前のことなのかもしれませんが、
これを言っておけば売れるだろうなどと
本当はできないことをできると言ったり
嘘をついてはいけません。

信用がなくなり〈逆効果〉となります。

「リスクを負いますよ」と言えるという
ことは、それだけの自信があることにも
繋がります。何より、お客さんのことを
想ってくれていると感じてもらえます。

リスクリバーサルのメリット

リスクリバーサルができるということは、
ライバルに勝つ有効な手段が１つ増やせる
ということです。

そして、ライバルとは違うあなたならでは
のリスクリバーサルを考えることが、凄く
大切になってきます。

（もちろん、できないものはNG！）

そうすれば、お客さんがライバルと比べた
ときに、こちらを選んでくれる可能性が
高くなります。

まとめ

買い手側から言うと、購入への一歩が踏み
出しやすくなり、買う気がなかった人達も
リスクリバーサルを売り手が負うことで、
買い手の心の中のハードルを下げることが
できる施策です。

売り手側はつい、自分の利益をを考えがち
ですが、それ以上にお客さんのためを想い
色々考えてあげられる売り手(会社や商品・
サービス)が買い手側に好まれるのです。

それができていると、自然に継続的なLTV
（ライフタイムバリュー）も、伸びていき
ます。

クライアントさんのライバルは、どういう
リスクリバーサルをしているのか？という
のをリサーチし、不安や悩みを書き出して
どういったリスクリバーサルを負えるか？
を考えることが、大きな施策になります。

クライアントさんの売り上げUPに貢献する
ことができるように、効果的なオファーを
していきましょう！！

最後まで読んでくださり、ありがとう
ございました。