BtoBマーケ畑10年以上のマーケマネージャーがインサイドセールス（Sales Marketing）のチーム立ち上げに際して取り組んだ7つのこと #SaaSLovers
おはようございます！EventHubのスーです！
久しぶりに SaaSLovers のブログリレーに小松さんからお誘いいただきました〜！ 5回目の参加になります！
実は、10年以上BtoBマーケターをやってきましたが、今期（2024年10月）から、インサイドセールスチームもマネジメントすることになりました！（新しいチャレンジ最高^^） このタイミングで、インサイドセールスのメンバーの入退社も重なったことにより、EventHub社のインサイドセールスチームの立ち上げを邁進中です！ このブログでは、立ち上げに至って実施したこと、イベントマーケティング企業で働くインサイドセールスチームの楽しさなどをご紹介していきます！
インサイドセールスチームをお願いされた時に言われたこと
期の節目での代表との1on1で、依頼をされたのですが、合わせてどんなことを・どういう風にやっていって欲しいのか？も含めて依頼を受けました。すごいサマるとこんな感じでした。
（１）新しい施策含めてやるぞー！オー！って、ドライブをかけて欲しい
（２）EventHub社としてインサイドセールスチームを作って欲しい
（１）はなんとかなるかもなーって思ったんですが、（２）は、どういうチームがしていけば良いのか？は分からないままのスタートでしたが、（１）（２）ともにこの４ヶ月で何をやってきたのか？考えてきたのか？をご紹介していいきます！
①チーム方針を決める
インサイドセールスチームとMarketing Teamのマネージャーは、共通して私なので、Marketing Teamの中に、２つのチームが存在する形をとっています。なので、Marketing TeamのMISSIONを共に取り組んでいくチームにしようかと方針を決めました。
インサイドセールスチームは、SDRやBDR、ABM、SQLへの注力などなど、、やることが多数あったり、何にフォーカスしていくのか？会社や事業によって特徴はそれぞれですが、当社では、Marketing Teamと一緒で、イベントマーケティングに注力をすることを決めました。もちろん、今までもイベントマーケに取り組んできましたが、更にイベントマーケに取り組みためのチームになっていけるようにすると方針を決定しました。
②チームの働き方をアップデート
今までは、リモートワークが主体のチームでしたが、働き方や自社・他社含めてイベントに参加しやすい行動方針にアップデートを行いました。
具体的には、完全リモートワークをやめ、週１回の出社をMustとしたハイブリットワークのチームに変更（EventHub社では、リモートワークや出社頻度はチーム方針に委ねられています。）
また、インサイドセールス業務は、営業代行会社さんに仕事を依頼していますが、イベントへの参加姿勢が高い会社さんとのお付き合いをこのタイミングで開始いたしました。
③チーム名の変更
働き方のアップデートとともにチーム名を変更しました。
以前）インサイドセールス チーム
今）Sales Marketing Team
変更背景は、インサイドセールスを日本語訳すると内勤営業と意味になりますが、今までは、リモートワーク主体だったので良かったのですが、今後は、リアル出社しながら、外部イベントにもどんどんと足を運んでいくことを目指すチームとして、内勤という意味合いをチーム名から外しました。もちろん、インサイドセールスでも、ガンガンリアル出社しているチームや会社を知っていますが、当社としての方針展開をチーム名でも表現しております。
また、これに合わせて、元々のMarketing Team側は、Marketing Communication Team（所謂、マーコムですね）と変更しました。今後、よりお客様とのブランドコミュニケーションを大事にしていきたいので、チーム名を変更しました。
④プロダクトを実機で体験・イベントへの参加
インサイドセールスのオンボーディングといえば、トークスクリプト作りとかロープレだったりしますが、それよりも意識したのは、自社プロダクトに触ってもらうことでした。
もちろん、全従業員のオンボにプロダクトの説明は入っておりますが、とにかく自分たちで触る機会を作ることを心掛けました。そのために、展示会・カンファレンスのブース出展時には現地での対応をしたり、Sales Marketing Teamが触り倒せる専用のデモ環境を用意したり、自プロダクトをご利用いただいているお客様のイベントに参加したりなど。
プロダクト体験をすることでお客様への自プロダクトの説明する際の解像度をとにかく高めてもらいました。別の誰かが作ったトークスクリプトよりも、自分の言葉で語れることの方がよっぽどお客様に響くと思っています！
⑤Slackでのコミュニケーションガイドラインの明文化
ハイブリッドワークにしたからといって、普段の自社内でのコミュニケーションは社内コミュニケーションツール（Slack）が最も多いので、Slackでのコミュニケーションのガイドラインを明文化しました。
＜マーケチーム Slackでのコミュニケーションガイドライン＞
① レスはできるだけ早く！
→一次反応はスタンプでも、承知いたしました！でも、ありがとうございます！でも、一次反応はできるだけ、早めにするように心がけましょう！（お前もなって言われそうですが、、努力して頑張ります！）
② プロセス公開コミュニケーションを意識
→依頼したタスクの完了や企画を全てが終わるまでSlackで公開しないよりも、途中でもガンガン公開していきましょう！
例）まとめる用のnotionやスプシにXXXを記載していきますので、気になったらみてくださいー！って言って先に公開するものをSlackに出しておく
例）企画に関する思考メモをスレに投稿していきますので、いいなって思ったら、スタンプで反応くださいー
例）このウェビナー・この商談の録画見てから感想を送ってって言われたけど、このnotionにまとめていきますー
などなど、Slackにてどんどん投稿して、タスクのプロセスをできるだけ公開していきましょう！！
③ 依頼されたタスクはSlackに投稿
→MTGで口頭でタスクを依頼されることもあると思いますが、MTG後にSlackでタスクをポストしておくと、依頼した側も依頼された側も齟齬なくすすめられるので良いですー（周りの人もキャッチアップできるの自然と周りの助けをもらえる機会を増やせます！）
④ 依頼Slackの終話はテキストでリアクション
→一次反応はスタンプでもいいのですが、最終リアクションは、テキストで「承知いたしました！」「OKです」などと投稿をお願いします！メンションも遠慮なく！！Slackでは、スタンプだけだけど、デスクトップ通知が飛ばないので、気が付かないケースも多々ありますゆえ。
個人的には、「② プロセス公開コミュニケーションを意識」は、おすすめなガイドラインです。ひとりで悶々と考えていても、タスクや企画って進まないこともあるので、社内からの何気ない返信に助けられることも多々。今後も、Slackでのコミュニケーションガイドラインはアップデートしていきたいので、ぜひ、他社のガイドラインがあったら見てみたいです。
また、ガイドライン作りだけでなく、社内の他チームとのコミュニケーションはに新しいメンバー自身に行ってもらっています。私を通して、コミュニケーションをするよりも、圧倒的に他のメンバーとの交流は深まりますよね。
⑤Marketingとの連動施策の増加
元々、マーケは有効リード数をKPI、ISは商談数をKPIとしていたのですが、今期から、同じチームになったので１つのKPIにして、商談数にフォーカスして取り組むことになりました。
これにより商談数目標を達成するためにはリード数が足りないからリードを増やそう、XXX施策を追加で試そう、イベントやウェビナーの情報はもっと早くに伝えておかないとダメだったななど、元々、Marketing Teamだけを見ていた時から考える本当にお恥ずかしいのですが、、商談を創出するための会話や施策は全然やりきれていなかったなーと。。反省しています。。
このブログを呼んでいるマーケッターの皆さんは、社内のインサイドセールスの人たちが何に困っているのかをもっと解像度を高めたら商談数増加にHITするはずですのでぜひコミュニケーションを増やしてみてください！
⑥状況の可視化とマニュアルのアップデート
インサイドセールスの状況の可視化といえば、商談数に加え、架電数、コネクト数などですが、情報をしっかりとキャッチアップするためには、Salesforceのレポート作成はもちろん、Salesforceと連携している架電ツールからのデータ取得が必要になります。マーケと比べて、みておく必要があるデータがシンプルで分かりやすいのですが、データが取れなかったりすると打ち手を考えるのが大変で、連携しているツールによっては、データの取得に一手間必要だったりするので、注意が必要です。
また、新しいメンバーを迎え入れることもあったので、改めてマニュアルのアップデートを行いました。新しくチームを引き継ぐとマニュアルがある本当に助けになります。
これは全チームのマネージャーに言いたいのですが、めんどくさくてもDocumentationをしっかりとやっておくことはその後の人たちのことを考えると本当に大事なので、ぜひ早め早めのマニュアル作りを心掛けましょう！些細なことでもあるのとないのとでは全然違うので！
⑦新しい施策へのTry
今まで、比較的、SDR施策を中心に担ってきたインサイドセールスチームですが、今期は、BDR、ABM、イベント企画、プロダクトへのフィードバックなどなど多動していこうと考えています。
電話・メール・手紙など、お客様へのコネクトする施策は数多くはありませんが、イベントを活用したリード獲得、商談獲得、BDRなどを非常に実施しやすい環境があります。自分でイベントを企画して、お客様をお呼びして、接点を作ることが自然とできる環境です。イベントマーケを活用した新しい商談創出の形を探求していきたいと思っています！
最後に
ちなみに、元々、代表から依頼された際に、インサイドセールス楽しめるかな〜？というのが一番の不安だったのですが笑 今は、めちゃめちゃ楽しんでいます！！
個人的には、１年間で、Sales Marketing Team（旧インサイドセールスチーム）の雰囲気変わったよね！活躍の幅が広がったよね！って言われるようになっていたなと思っています。（まだまだ道半ばですが）
Sales Marketing Teamは、未経験でも大募集中！
一緒にイベントマーケティング市場を作っていくSales Marketing Teamのメンバーを大募集しています！！イベント好きなら未経験でもOKです！ 下記の求人への応募でもいいですし、私へのDMでも良いので少しでも気になったという方はお気軽にご応募ください！お待ちしております〜！！
Sales Marketing（インサイドセールス） 求人
イベントマーケティング求人
フィールドセールス求人
明日もSaaSLoversをお楽しみくださいー！
SaaSLovers の2025/2/12のブログをお届けさせていただきました！ 久しぶりの開催（2年ぶり7回目の開催）ですが、#SaaSLoversの過去記事は、noteのハッシュタグからも見ていただけますので、ぜひ、過去記事含めて見ていただけると嬉しいです〜！ （100件以上の記事があるのすごいなー）
明日は、小木曽さんの記事になります。 ぜひ皆さんお楽しみにしていてください〜！
