時代を読めば、売れる品揃えが見えてくる！

消費者の購買行動を読むと、
必要なモノを、便利なモノを、
という欲求はすでに無くなろうとしています。

「楽しそう」「面白そう」「気持ちよさそう」という
感性や気分が優先されています。

これらをうまく商品と組み合わせることができれば、
お客さまに魅力を感じていただけます。

抽象的なようですが、
これを具体的なイメージに置き換えることで、
店づくりや品揃えを充実させることができるのです。

具体的なイメージとは……

お客さまが「どんな時に」「どんなモノで」
「どんな気分を味わえるか」
というような生活場面を想定して、
商品の選択、商品の見せ方、
お店の雰囲気を創り出していくことです。

たとえば———

■「朝食の時に」「高タンパク食品で」
　「元気な1日の始まりを」

■「オフィスで仕事中」「キャラクター文具で」
　「ちょっぴり遊び心を」

■「アフターワークに」「セミナーで」
　「知的好奇心を満足させる」

など、お客さまの生活を創造し、
こちらから提案するのです。

そのためにやるべきことは、

●日頃の販売・接客において、
　お客さまの嗜好を探り出すこと。

●お客さまが興味を示すような雑誌や
　イベントに関する情報を集めること。

●繁盛しているお店はもちろん、
　繁盛していないお店にも足を運び、
　その営業センスを読み取ること。

これらを実践し、
お客さまの生活場面をイメージしていくのです。

そうすれば、揃えるべき商品が見えてきます。

しかし、この作業は一度やったら終わり
というわけではありません。

いま、商品のライフサイクルは非常に短くなっています。

季節だけの商品入れ替えだけではダメなのです。

つねに新しいモノを求めるお客さまは、流行に敏感で、
少しでも古くなったモノには見向きもしません。

特に、ファッション、
音楽の分野ではその傾向は顕著です。

食品でも同じことが起こっています。

テレビ番組で紹介された商品は、
すぐにスーパーの店頭から消えてしまいます。

しかし、ブームが去るとその商品は売れなくなります。

アンティーク家具が売れているのも
「古いモノが良い」からではなく、
“単なる流行だ”という面も多々あります。

米をもっと食べさせようと「米粉パン」が出てきました。

小麦アレルギーの方にはいいのですが、
何か間違っているような気がします。

そして次には……

このように、次から次に流行が変わる中で、
どのように品揃えするかは非常に難しい問題です。

つねに情報を先読みすると同時に、POSなどを導入して、
いま何が売れているのか、
その寿命はどのくらいかを把握することも
必要になってくるでしょう。

コンビニがこの方法で成功しています。

小さなお店は在庫管理が大きな問題ですから、
POSが不可欠なのです。

小さな個人商店で大きなシステム化はムリでしょうが、
きめ細かな管理で、
少しでも近づけるように努力する必要があります。

少在庫・高回転を目標に、
商品の旬とライフサイクルを読み取る感性も
磨かなければなりません。

逆に、
流行にまったく左右されないお店の創り方もあります。

それなら、その方が楽じゃないか、
と思われるでしょうが、こちらの方が大変なのです。

流行を無視して営業するには、
より専門性の高いお店にする必要があります。

ある商品に関しては、プロ中のプロでなければなりません。

職人の世界に通じるものがあります。

少なくとも、知識だけでも右に出るものはいない、
と言われるくらいになることです。

それだけ勉強もしなくてはいけませんし、
年月の積み重ねも必要となってきます。

1年や2年でできることではありません。

専門性の高いお店をめざす方は、開店を焦らずに
じっくりと知識を蓄えることをお奨めします。

流行に敏感なお店をめざす方は、
「感覚」を磨くことです。

本人自身にセンスが無いお店は、
品揃えにもお店にもセンスがありません。

どちらのお店も、自分磨きが大切だということです。

少し付け足しですが、
あまり繁盛していないお店が陥りやすい失敗は、
メインの商品だけでは売れないからと、
関連商品を幅広く揃えてしまうことです。

それでは、スペースの問題などもあって、
かえってメインの商品の選択肢が少なくなり、
結局は印象の薄い、
魅力の無いお店になってしまうのです。

専門店は、より専門性を高める方が、
印象の強い、特長のあるお店になります。

専門性を高める中での
「流行の取り入れ」をうまく行なえば、
そのお店はファンを増やすことができるのです。