【マーケ基礎】来店頻度を上げる。

小さなお店の客数は、
商圏が限定されているので、ほぼ固定されています。

同じお客さまが来店する回数も年間を通して、
ほぼ決まっています。

こんな状況で、
どうやって売り上げを上げれば良いのでしょうか。

「売上高＝客単価×客数」。

この数式は、あなたもよく見ると思います。

“こんな当たり前の式が、何の役に立つの”
と思って、見過ごしていませんか。

この式は、売り上げを上げるためには、
とても大切なのです。
実に、単純ですが。

客単価はそのままでも、
客数が増えれば、売り上げは上がります。

客数がそのままでも、
客単価が上がれば、これまた売り上げが上がります。

だとすると、あなたが“やるべきこと”は見えています。

・商品の売り方を変えたり、
　付加価値を高めたりすることで、客単価を上げること。

・サービスの充実や宣伝によって、客数を増やすこと。

この2つのどちらかに注力すれば、
売り上げは当然上がるのです。

しかし、客単価を上げるには限界があります。

同じお客さまにたくさん買って欲しい、
ということですから。

ならば、お客さまの来店頻度を上げることの方が、
取り組みやすいと言えます。

「宣伝すれば良いの？」

いいえ、商品・サービスが変わっていないのに、
宣伝だけしても、まったくの無駄です。

いままで無かった商品・サービスを考え、
それをアピールしなければいけません。

常連さんは、「目的買い」でやって来る場合が多いので、
来店頻度が固定されていますが、
新しい商品・サービスができていれば、
その分の来店が増えるということです。

たとえば……

・美容室が、エステやネイルケアのサービスを始める。
・日帰り温泉施設で、マッサージサービス。
・靴店で、足裏マッサージ。
・ブティックで、レンタルサービス。
・建築業で、インテリアコーディネイトや家具販売。

これらは、すでに実践しているお店もありますが、
確実に来店頻度が上がっています。

注意すべきは、
あくまで関連する商品・サービスであることです。

繋がりの無いものでは、ターゲットがぼやけてしまい、
常連さんさえ失ってしまいます。

あなたのお店で考えられる
「新しい商品・サービス」を書き出してみてください。

最後に、「売上高＝客単価×客数」という数式に隠された、
もうひとつの方法をお教えしましょう。

この数式には、「利益」がありません。

仕入原価を下げたり、経費節減により、
「利益率」を高めるのです。

すると、この数式の中の数字はそのままで、
儲けが増えるということです。

ここでは、仕入原価を下げる方法のひとつをご紹介します。

大量発注で、まとめて仕入れすれば、単価は下がります。

しかし、小さなお店で、それはできません。

そこで、地方のスーパーがやっている方法をマネします。

地方のスーパーでも、
プライベートブランドがあるのをご存じですか。

「くらしモア」。

ニチリウグループ（日本流通産業）
という組織に加盟している全国のスーパーに、
このブランドの商品が置かれています。

仕入れのための別会社を作り、
大量仕入れで、このブランドを運営しています。

これなら、安く仕入れることができます。

つまり、小さなお店でも、
同業種が集まって仕入れをすれば、
安くなるということです。

同じ地域のお店では、競争力になりませんので、
他の地域のお店と組む方法を考えてみましょう。