実例しか書いてない！売れているあの人は、意識しなくても使っている39の心理学　（住宅・不動産営業編）

心理学を営業に利用している。Twitterでも図解を作って紹介している。本を読んで勉強した。いろいろありますけど。
恥ずかしながら、わたしは全く知りませんでした..…

こんな奴の言うこと読む気にもなれないと思われたかもしれません。
まだ閉じないでください。

これから紹介する実例は、心理学の内容を実際に使っていた内容を後付けした事例集です。だから、これを読んだフレーズをそのまま利用してもらえば、刺さる人には高確率で刺さると思います。

座学と言うより、動いて得た効果のあった言い回ししか書いてない実例集です。興味を持っていただければ、この先にお進みください。
きっと、これならあのお客様に使えそう！などイメージが湧くでしょう。

準備はよろしいですか？1万文字OVERのボリュームです。
　

1.希少性の原則

：人々は、稀少なものや独占的なものに価値を見出します。営業担当者は、クライアントが興味を持つ物件が限られていることを強調することができます。

事例：過去5年以内に、このエリアで分譲された宅地は、何と10区画。今回ご紹介させていただいた新しい分譲計画は、まさに出現率激低のポケモンのレアキャラ並みです。この先5年出るか出ないか？分からないので、今日買い付けを出すか出さないかで、〇〇様の人生が変わるかもしれません。それくらい真剣におススメしたいです！
　　

2.類似性の法則

：これは、人々が自分に似た人やものに好意を持つ傾向があることを指します。営業担当者は、クライアントとの共通点を見つけ、共通点に焦点を当てることができます。例えば、クライアントがペットを飼っている場合、営業担当者が自分自身もペットを飼っていると話すことができます。

事例：僕も〇〇様と一緒で、物をなかなか捨てられない性分なんです！一緒ですね^^！そんな〇〇様にとっておきの提案があります！それはWストックルームのご提案です。このストックルームはエリアを2分割して通り抜けができるウォークスルータイプの新しい収納です.....

3.反応遮断

：人々は、未完成のことに興味を持ちやすく、不完全な情報に基づいて決断を下すことがあります。営業担当者は、物件について不完全な情報を提供することで、クライアントの興味を引き出すことができます。
事例：まだ場所とかハッキリお伝え出来ないんですが.....〇〇様が希望されている△△小学校区で、新しい分譲計画があるんです。当社の割り当ては2区画どんな形状の土地、価格になるかもハッキリしないのですがその2区画の内の1区画を〇〇様に先行でお伝えしています.....

4.短絡思考の誘導

：人々は、即時的な利益を求める傾向があります。営業担当者は、物件の価格が今後上昇することを暗示し、今すぐ購入することの重要性を強調することができます。

事例：過去10年で、このエリアの物件は価格が上がることはあっても、下がることはありませんでした。さらに、これはまだ公になってはいないのですが、付近に商業施設も計画されているので高確率で価格の上昇は否めないでしょう。今は信じられないかもしれませんが、この価格で出会えたのも奇跡だったと思える日も近いと思います。ご決断いただけますか？

5.エンドウィンドウ効果

：人々は、最初と最後に聞いた情報をより覚えやすい傾向があります。営業担当者は、物件の最良の特徴を最初に、そして価格交渉やクロージングの段階で、最も魅力的なオファーを最後に提示することができます。

事例：商談に入る前に、今日は〇〇様にとって忘れられない日になると思っています。そして、最後にBIGなプレゼントをご用意しています！.....

今まで、私どもの住まいづくりに誰よりも関心を持っていただいた〇〇様だからこそご提案いたします！この内容を聞いていただいた後は、〇〇様の悩みが解決された先にある、誰にも邪魔されない素敵な未来が待っています。それでは、お知らせしますね....

6.消費者の焦燥感を利用する

：人々は、焦燥感を感じるとより素早く決断を下す傾向があります。営業担当者は、クライアントにとってこの物件が絶好のチャンスであること、また他のクライアントがこの物件に関心を持っていることを強調することができます。