既存顧客から売上を上げる①「顧客の背景に迫る」

＜既存顧客から売上を上げる①「顧客の背景に迫る」＞

弊社では「既存顧客から売上を上げる」ことが近道だと話すことが多いです。
簡単に言うと顧客分析をして欲しいのですが、そんなに難しい分析フレームは必要ありません。

真剣に考える。知恵を絞るだけでいいです。

ここでいう既存顧客をいくつかの層に分けて定義します。
【Aの層】
・既存実績あり／現在取引あり
・既存実績なし／現在取引あり
・既存実績あり／現在取引なし

【Bの層】
・過去接触（見積もり提出程度まで）あり／現在取引なし

いずれも何らかのコンタクト履歴がある顧客である程度情報があるところが対象です。

こちらの絵をご覧ください。

何らかの経緯や背景で「モノが欲しい」と考えた顧客は貴社へのコンタクトを試みる。
あるいは貴社からのコンタクトを受容したわけです。
結果、買う／買わないはあったと思いますが、対象となるすべての顧客の「○」の中が埋まりますか？
これが埋まれば、売上は上がります。

ついついないがしろにしてしまうのが【Bの層】です。
私たちはこれを行方不明として扱うことが多いです。

わかりやすく言うと見積もりを出しっ放しにして放置している顧客層です。

実はこの行方不明の多い営業組織は実績管理を怠っていることが多く、見込み客の定義が狭く、もの売りに奔走していることが多いです。

┃無┃料┃オ┃ン┃ラ┃イ┃ン┃セ┃ミ┃ナ┃―┃情┃報
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