営業マンとして奮闘する、全ての学生へ
この記事は、『学生らしく、学生らしからぬ HELIX.com Advent Calendar2020』の4日目の記事です。
初めまして。ヘリックスドットコムの川真田一陽です。
僕は、営業が大好きです。
この記事は、学生営業マンによる学生営業マンのための記事です。「うわ、わかる！」「俺も負けないぞ！」「私も、明日から実践したい！」そう思って頂けるような内容目指して、僕の実体験をもとに、なぜ僕は営業が大好きなのか、その理由を綴ります。流れは下記の通りです。
【自己紹介】
川真田一陽（かわまたいちよう）
徳島県出身 岡山大学4年生
体育会フットサル部 元主将
学生団体ヘリックスドットコム運営（営業・学生面談・企画）
株式会社オプト内定者
「じゃ、明日からテレアポよろしく」
ちょうど半年前、僕は「中四国に革命を起こす」学生団体ヘリックスドットコムに入団しました。しかし、大きな野望を持ってヘリックスの門を叩いた僕に待ち受けていたのは、文字通り「挫折」でした。初めて参加した全体ミーティングでは、意味の分からないビジネス用語が飛び交い、僕は一言も発言できませんでした。ミーティングの最後に15分ほどビジネスモデルの説明を受け、「じゃ、明日からテレアポよろしく。」と一言だけ言い放たれたのでした。そうして「テレアポって何？」状態だった僕は営業マンとして活動を開始しました。
まず「何の営業をしていたのか」について簡単に記します。ヘリックスドットコムは企業と学生をつなぐ逆求人イベントを開催しています。営業の役割は、イベントに出展してくれる企業を集めることでした。加入後初めての目標は9月イベントに出展する6社を集めることでした。「なんだ、簡単じゃん。」そう思って始めた営業でしたが、上手くいくはずもなく、ひたすらに断られ続けました。そしてとうとう、9月のイベントでは成果を上げられませんでした。そうです。1か月間かけて営業したのに、イベントに一社も呼ぶことができなかったのです。
「もう、やめたい」
イベントに出る企業を1社も集められない。厳しい現実を突きつけられた僕は苦しみました。「何で自分はできないんだ」と。
「成果を出せない人間は、存在価値がない」
ある時、Twitterでこんな言葉を目にしました。マイナスな言葉って、こういう時になぜか目についちゃうんですね。野望を持って入ったくせに、何もできていない自分に嫌気がさし、逃げ出したくなりました。10月に予定していた団体最大のイベントには40社も呼ばないといけないにも関わらず、です。。。
「暗闇に見出した、ひとすじの光」
どん底で苦しみ、何もできなかった僕を変えてくれたのは、2つの言葉でした。
「お前にしかできないことは何だ？」
本を読み、YouTubeや同期のテレアポを見て、商談に同行し、学んだ気になっていた僕を救ってくれたのは、高校サッカー部の恩師の言葉でした。先輩の真似ばかりしていた僕に監督がかけてくれた言葉です。その日から、得た情報を鵜呑みにするのではなく、自分の長所に合わせて使いこなすためにはどうすればいいか？と思考するようになりました。そうするとテレアポでの商談化率は2～3％から5～6％と徐々に向上しました。
「お前の目標は、何だ？」
もう一つ、現状を打破するきっかけになったのは大学のゼミの先生の言葉でした。「ゼミは学ぶ機会を提供しているだけ。学ぶのは自分自身だ。すべての活動に自分なりの目標を持って取り組め。」そう口酸っぱく言われていたのを思い出しました。
そこで僕はヘリックスでの個人目標として『素敵な企業と学生が出会う機会を創出し、「就活って楽しいじゃん！社会人人生も楽しみ！」と思う学生を増やす』ことでした。そして、その想いを素直に営業先である採用担当の方に伝えることも同時に行いました。それまではサービス紹介ばかりを行っていましたが、自分の想いを込めることで徐々に商談で興味を持って話を聞いてもらえるようになりました。
少し飛躍しますが、上記2つの信条と、後述する5つの具体的な取り組みのおかげで、僕は10月イベントに参加してくださった39社中12社の受注を達成し、新規獲得数では団体１の数字を出すことができました。もちろん数字が全てではありませんが、自分自身に大きな変化が生まれていたのは間違いありません。
「結果が出るまで行った5つの行動」
1か月前まで全く成果を出せなかった僕が、12社の受注を獲得するまで具体的に行った5つの行動についても少しだけ言及します。
① 話す前から相手のことを好きになれるか
理念・事業内容・求める人物像はもちろん、商談予定の人事さんについても興味を持って情報を集め、様々な仮説を立てて質問をしました。商談で実際に返ってきた答えに対しては、自分が納得できるまで「なぜ？」を繰り返しました。理解しないまま「なるほど、ありがとうございます。」と言うことは絶対にしないよう意識しました。自分が人として信頼され、好かれるためにまずはこちらから相手を好きになることを大事にしました。
② パラ言語を使いこなす
パラ言語とは、対話の中で声の強弱・緩急・間など言葉以外から伝わる情報の事です。なぜこれを意識するようになったかというと、
「一陽のプレゼン、ずっと聞いてると飽きちゃう。」
という元代表の川上からの言葉（今でも言われますが…笑）です。これを意識してから商談で盛り上がることが増えたのは言うまでもありません。
③ 即レス・共有・リマインド
僕がどんなことがあっても徹底していた3つの鉄則です。企業さんからのメッセージにはすぐに返信し、メンバーに共有します。商談や打合せ前日の先方へのリマインドも欠かさず行いました。
「学生団体は信用できない。」社会人の方からよく言われる言葉です。内定者としてMatcherを行うようになって実感しましたが、学生の連絡無視は当たり前で、ドタキャンも頻発という現状です。「これだから学生は」と絶対に言われないため、ヘリックスの行動指針である「学生らしく、学生らしからぬ」を達成するため、どんな予定があろうと徹底しました。
④ 「あらゆる事象に意義を見出す」
中学の時に海で溺死しかけた経験から「自分は何のために存在しているんだろう？」といつも考える癖がつきました。そのため、自分が過ごす一瞬一瞬にも意義を見出そうと努力します。
ヘリックスの主な活動であるイベントにおいても同じです。無形商材であるイベントへの意義の見出し方は無限です。営業先の採用担当者が抱える課題に対して、その無限の価値の中から、当てはまりそうなものを示していきます。ただ、企画してくれたものを売るという姿勢では絶対に参加してもらえません。当たり前な事のようですが、この考え方は様々な場面で役立ち、営業に関しても同様です。
⑤ 売らない
営業時に考えることは、たった一つです。「イベントに参加してもらうためにどうするか」、ではなく、「イベント参加が本当に相手のためになっているか」です。売ることを意識すると逆に売れません。相手が課題を話してくれた瞬間「でしたらウチの○○というサービスで解決できますよ～」と言っている人をよく見かけますが、相手の口から最初に出てくる課題は、本当の課題ではありません。売ることを意識しすぎて、安直な提案にならないよう気を付けることは、簡単なようで実は難しいことかもしれません。
これらのこだわりは、営業だけでなく日常のコミュニケーションにおいても重要であることが多いです。営業の経験から得られることは、仕事だけでなく人生において役に立つことばかりなので、営業は本当に楽しいですよね。
「つながりが人生を豊かにする」
僕の大好きな本である『「ありえない」をブームにするつながりの仕事術』の佐谷さんの言葉です。営業活動では、この言葉の意味を強く実感し続けています。
営業を始めてから、素敵なご縁があり、地元徳島県の経営者の方10名とお話する機会を頂きました。そこでの出会いは僕にとって衝撃で、特に30代の起業家の方が「人生楽しくてしゃーないわ」という言葉を満面の笑顔とともに話していたことは印象的でした。自分にしかできない生き方を全うし、夢のために人生をかける姿勢に心を打たれました。その方とは今も定期的に食事をする関係になり、いつも人生において重要な気付きを与えてくれます。こんな素敵な出会いがあったのも、営業活動をしていたおかげです。
他にも、就活時代に受けていた企業の方で、「この人素敵！もっと話したい！」と思っていた方もイベントに参加してくださり、つながりを持ち続けています。これも、今の団体で営業活動をしているからこそです。
もちろん、営業をすると大変な事や苦しい事、好ましくない出会いもありますが、それもひっくるめて全てが人生の糧になっています。「学生生活最後にこんな素敵な職種に出会えてよかった。」心からそう思います。
これから起こる「革命」
ここまで読んでくださって、ありがとうございます。営業を始めて半年経った僕の体験談を読んで、明日からさらに躍動する学生営業マンが増えることを心から願っています。
革命はまだ、始まったばかり。
ヘリックスドットコムの革命は、始まったばかりです。毎年サービス利用者が一新される就活市場に革命を起こすのは、面談・セミナー・イベントだけでは不十分です。継続的に価値ある影響を与えていくことが使命だと考えています。卒業するまでに一つでも多く革命のきっかけを生み出すために、営業として仕事を創り出し続けます。営業として奮闘する学生の皆さん、自分の夢に向かって一緒に頑張りましょう！
次回予告
次回は、中四国のsmile製造機こと立石真莉奈です！22卒として就活をしながら中四国に革命を起こすため奮闘する彼女の熱い想いが見られること間違いなしです。どうぞお楽しみに！
『HELIX.com Advent Calendar2020』
vol.5. 川真田一陽