小松麻美(著)、今井晶也(監修) 「マンガで学ぶ！営業の超基本」

・本書は、ラーニングデザイナー、ラーニングコンサルタントとして100以上の国内企業の学習デザイン提案・支援した著者と、これまで130を超える営業代行およびコンサルティングに従事した監修者が、営業という仕事に自信が持てない方のために、漫画でわかりやすく営業の超基本について解説した1冊。

・売れるかどうかの決定的な違いは「習慣」にある。成果を出している営業には、
①商品について自分の言葉で語れる
②商品の「機能」ではなくお客様の「ベネフィット(利益)」を見ている(顧客が主語)
③ファーストレスポンスが早く、伝えるべきことが適切
などの特徴がある。これらはセンスや性格の向き不向き、あるいは根性によって実現できるものではなく、売るためにやるべきことを習慣化し、徹底的に実践している。一方で売れないと悩んでいる人は、
①売るためにやるべきことがわからない
②売るためにやるべきことはわかっているが、実行できていない
に当てはまる。

・売れる営業の習慣を身につけるには、ずはり「パクる」こと。売れる営業の電話のかけ方、商談の進め方、プレゼンの仕方など、すべてを真似することを著者はおすすめしている。「売れる営業のやり方を学んで、日々の営業活動で実践し、習慣にまで落とし込む」ことを繰り返せば、売れない営業も成果を出せるようになる。

・売れない営業は「説明」をし、売れる営業は「提案」する。
×商品の説明に終始しがち。しかも、ワンパターン
◯顧客に合わせて商品の魅力をもとにした適切なアドバイスができる
これが、売れない営業、売れる営業の差である。この小さな差をクリアすることで、「売れない営業」から「売れる営業」へと変えていくことができるのだ。

・顧客が知りたいのは、商品の機能や性能ではなく、「その商品がどのような価値を自分に提供してくれるのか」という顧客にとっての「ベネフィット(利益)」である。商品の基本的な知識に加え、「その商品がどんな価値を提供できるのか」「顧客にどんなベネフィットがあるのか」もイメージしながら理解するようにすること。これが、商品理解をより深めることにつながる。商品の「機能」ではなくそれが提供する「価値」に注目することて、自然と「売れる」提案ができるようになる。その価値をより魅力的に伝えるには、活用事例を紹介し、お客様のニーズに紐づけることが大切である。
※相手の心に刺さる伝え方、伝わりやすい活用事例、紐づけ方については本書をご覧ください。

・本書では、「商品理解を深め、商品を魅力的に伝える方法」「受注につながるコールの仕方」「確実に勝ちにいく商談とは」「失注しないプレゼンのコツ」「売れるチームの作り方」など、マイナビや富士通といった大手企業も導入する営業教育と営業支援のノウハウを大事なところを紹介し、さらにわかりやすくするまでに漫画で解説した内容となっている。

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