江上治「1000円ゲーム 5分で人生が変わる『伝説の営業法』」
・本書は、サラリーマン時代に大手損保会社、外資系保険会社の代理店支援営業において、新規開拓分野にて全国1位を4回受賞し、最短・最年少でマネージャーに昇格を果たし、自身が所属した組織もすべて全国トップの成果を挙げるという実績を持ち、起業後は、人脈ゼロ・資金ゼロから1,000名を超える顧客を開拓し、これまで新規に獲得した保険料売上は600億円超に達する富裕層専門のカリスマ・ファイナンシャル・プランナーの著者が、制限時間5分の間に、千円以上の「価値ある情報」を提供し、その千円を手に入れる、という「1000円ゲーム」について、ある保険の営業マンの物語を通じて紹介した1冊。
・営業成績がなかなか上がらず悩んでいた保険の営業マンの主人公は、あるビジネスセミナーに参加し、太田生命保険会社の副社長兼営業総局長を最後に引退し、今は南の小さな島に住み、悠々自適の生活をしている小柄な老人に出会う。
・その引退した元副社長は、「1000円ゲーム」というロールプレイを主人公が参加したセミナーで紹介した。これは、2人1組になり、制限時間5分の間に、価値ある話をして、1000円を貰えるかどうかを競うゲームである。
・1000円ゲームは、営業のスキルや説得力、情報を提供して納得させるテクニックなどを向上させることは間違いない。そのおかげで、成績の振るわない営業マンも一定の好成績を収めるようになった。
・しかし、1000円ゲームは才能豊かな人たちには大きく作用したが、大多数の人たちには、そこそこの効果しか現れなかったとのこと。
※すべての人たちに100%の効果が現れない理由についての詳細は、本書をお読みください。
・本書は、「営業マンどうしの『いじめ部屋』という章から始まり、「1000円ゲームとの出合い」「偽りだらけの自己採点」「優秀な営業マンは売らない」「お客様は何を欲しているか」「営業の本当の目的」などの章で構成されており、手数料収入ゼロの保険の営業マンが、「1000円ゲーム」を通じて、営業という仕事の真実について理解し、変化していくという物語を通じて、「1000円ゲーム」および営業の本質について解説している。
・営業とは、「売ろう・売りたい(体)」⇨「売るためのスキル、テクニックを駆使する(技)」⇨お客様のニーズ、ウォンツに合致する(心)」という流れで成功する構図になっている。「1000円ゲーム」ではこの「技」を向上させることができるのだ。
・ただし、1000円ゲームだけでは、営業が上手くなるとは限らない、物語後半では、営業の本質とは何かについて語られている。そこを理解することで、1000円ゲームの真価が発揮できるのだ。その詳細とは、「正しい営業」とはどういったものかについて知りたい方は、本書をお読みください。
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