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インサイドセールスチームを立ち上げよう！その1

株式会社アイ・ブロード

こんにちは。株式会社アイ・ブロードの稲葉です。noteの編集長を担当しています。人材紹介、人材派遣、就職・転職相談などの総合人材サービスを展開しております。私は普段は営業やキャリアアドバイザーを担当しております。

さて、アイ・ブロードは人材サービスの会社なので、人材サービスを必要としてくれる見込み客開拓の活動（新規開拓）が必要です。

新規開拓と言えばテレアポ（架電営業）ですが、完全なルート営業しかやったことが無い、というセールスパーソン以外は経験したことがあるでしょう。私もご多分に漏れず、新人の頃からもう何年もテレアポしています。と言っても受話器を腕にガムテープで巻きつけて朝から晩まで電話しまくるとかそんな地獄のようなテレアポではないですが・・・。

やったことがある人は分かると思いますが、大変なんですよ、テレアポって。ガチャ切りなんて当たり前、何十件かけてもまともに取り合ってくれる会社に1社も繋がらないなんて日常茶飯事です。肉体的にというよりは精神的にツラいのですよね。ただ、えらいもんで何年もやっていると慣れてしまうのですが。

ただ、慣れたとは言え日々テレアポをやっていると「新規開拓ってテレアポでしか出来ないのか・・・？」という風に考えるようになるのですよね、テレアポツラいので（ツラいんかい）。

そういう風に考えていたらいつしか自然とマーケティングとかデジタルマーケティングのことを知ったり勉強したりするようになったのですが（この流れ伝わるかな？）、そんな日々の中で出会ったのがこちらの本。

きっかけは忘れてしまったのですが、1年前くらいに購入して読みました。

以前はなんとなく営業活動っていわゆる外回りの営業がいて、昼間事務所にお客様からかかってくる電話は営業事務の人が対応して、みたいなことをどの会社もやっているのだろうなとイメージしていたのですが、この本を読んで「営業ってここまで体系立てた分業制の組織に出来るんだ！」と感銘を受けました。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスそれぞれが目標を立ててそれに向かって施策を実行する、各チームに合わせた評価制度を構築する、みたいな部分に「営業組織ってこんなにシステマチックに運営出来るんけ・・・トゥンク・・・」と憧れみたいな気持ちも同時に抱きました。もちろんTHE MODELイコール営業活動を分業すること、というわけではないですが。

私たちアイ・ブロードの事情を説明すると、地方の小さな人材サービスの会社なので、例えば人材派遣事業で言うと1人の営業担当が新規開拓、企業との商談、既存客のフォロー、追加オーダーの受注、契約手続き、求職者との面接、派遣スタッフのフォローなどを全て対応しています。そうするとどういうことが起きるかと言うと、新規開拓が一番後回しになります。担当する企業や派遣スタッフの数が増えれば増えるほど、新規開拓以外にやらなければいけない業務が増えるのです。特に派遣スタッフへのサービス（フォロー）の質が、イコールその派遣会社のサービスの質、という側面もありますからね。あと、弊社も現在は求職者との面接はほぼオンラインで対応するようになりましたが、場合によっては出張面接という形で事務所以外の場所に出向いて面接することがあり、それに時間を取られるということもあります。

また、人材派遣の営業をやったことがある人は分かると思いますが、突発的なトラブルが発生して緊急で対応しなければいけない、ということが頻発するのですよね。なので「何曜日のこの時間は新規開拓活動に充てよう」と計画しても、その計画が崩れることが起こりがちです（しっかりマネジメントしろよと言われればそれまでなのですが・・・）。

新規開拓ってそんなに重要なの？

はい、重要です。求職者が派遣会社に期待する所は、たくさんのお仕事を紹介してくれてその中から応募する仕事を選ぶことが出来る、という点が結構大きいです。例えば登録した派遣会社から紹介されるお仕事が少なくて、自分の希望するお仕事に就けそうもない、と判断されたら紹介してくれるお仕事の数が多い他の派遣会社乗り換えられてしまいますよね。そのようなことになると派遣会社としては大損失なわけです。そういう事態が起こらないように、新規開拓活動をしてたくさんの求人案件（求職者に紹介出来るお仕事）をストックすることが重要なのです。

新規開拓はしなければいけない、でもテレアポに充てられる十分な工数が確保できない、そもそもテレアポツラい・・・。じゃあどうすれば？と毎日悶々としていたのですが、そんな中で訪れたコロナ禍。それもあってインサイドセールスとかカスタマーサクセスという、非対面でお客様と接することが多い職種がクローズアップされる場面が増えました。そういう状況もあって改めてTHE MODELとかインサイドセールスに関することを調べ直したり学び直した時に「新規開拓=テレアポだけでは無い」ということに気付きました。テレアポというとどうしても何十件何百件と数をこなさなきゃいけないとか根性が必要みたいなイメージですが、THE MODELを学ぶとインサイドセールスは闇雲にテレアポをすれば良いわけではないし、営業は理論的で科学的なものだということが分かります。あと、なんかインサイドセールスって響きがカッコイイじゃないですか（ミーハー）。

そんなわけでインサイドセールスチームを立ち上げようと思い立った私は、「地方の小さな人材サービス会社のTHE MODELとは？」をキーワードに奮闘していくのでした（続く）。

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