USP思考によるコンテンツの差別化。

こんにちは、渋谷区恵比寿の広告代理店アイビスティ有限会社です。
今朝方、東京は爆弾低気圧に見舞われました。
朝だというのに真っ暗、おまけにつんざくような雨・雨・雨！

出鼻くじかれた感はありますが、今日も張り切っていきましょう(白状します、半分は空元気です)

コンテンツ販売で気を付けたいコト

Webでもリアルでも、広告の目的とは大まかにはコンテンツ(商品)を販売するか、その見込み客(リード獲得)、そして認知度向上にあります。
その中でも、自社の売り上げに直結するコンテンツ販売。
短期的に見て、最も気になるのはここではないでしょうか。

3Cというマーケティング用語があります。
Customer
市場、販売先、洗剤顧客など自社のターゲット先。
Competitor
競合他社、ライバル企業など。
Company
自社、その関係会社やステークホルダー。

コンテンツを作る上では、これらを避けて通ることはできません。
モノを作れば、作った分売れるワケではありません。
時代は供給過多、そして自分たちがオリジナルだと思っていたコンテンツがどこかの二番煎じだったということはザラにあります。

自分のいるオーシャンは赤いのか、それとも青いのか。
そのオーシャンにはどんな敵が潜んでいるのか。
その中で自社はどう戦えば良いのか。

まず考えなければならないのが、他社と比した上でのコンテンツの差別化になります。

USPって何？

コンテンツを作るには、上述のように3Cを意識した上での差別化を考えなければなりません。
そこで抑えておきたいのが、USPというもの。

Unique Selling Propositionの略です。

直訳すると
(その商品ならではの)ユニークな、販売の提案ということになります。

つまり、他社にはないコンテンツ・そして販売方法をUSPと言います。

顧客に商品を提案する場合、並大抵の提案は避けたいところ。

それであれば、他の他社にはないモノがなければなりません。
他社にはない、という要素がそのまま競合優位性になります。
ユニークというのは、他社にはない、言い換えれば他社にマネできないことを指しているわけです。

その場合、目を向けたいのがCompanyすなわち自社について。
いったい、どういうリソースがあるのか。
他社と比べてどういう違いがあって、ユニークな提案ができるのか。

これを洗い出す上で、セルフカウンセリングが多少なりとも必要となるでしょう。

USPを作る上で一番大事なこと

これは結論から言います。
それは、お客さんです。

どれだけユニークな、或いは他社と比べても数値的に圧倒的なモノがあったとしても、お客さんに刺さらなければ買ってもらえません。

ただ単に珍しかったり、奇抜なモノなだけでは興味を惹くことはできても購買にはつながりません。
リードジェネレーションから購買に至る特性は下記の通り。

B to Bであれば価格の優位性であったり、合理性。あと利便性ですとか。
対してB to Cでいくと感情に起因する要素が大きいです。簡単に言えば、個人の財布ですから『欲しい』と思ったら、比較的早いということ。
(事実、私も深夜の通販番組でダイ〇ンの掃除機を衝動買いしてしまった。おそろしや。)

あくまでも、お客様の購入基準に沿って製品を設計することが大事です。
奇抜なだけでは、絶対にコンテンツは売れません。
お客様の購買スイッチ・メンタルトリガーを揺さぶるものでなければなりません。
その上で読まねばならないのは、お客様の心理。

『こんなのがあったら良いな』
『今までのモノだと、不便なところあるからな』

というお客様の欲求から逆算していくと、なお作りやすいでしょう。

新しいコンテンツをローンチする際などは、このブログを思い出して頂ければ幸いです。

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