論理的思考力 後編
本日もよろしくお願いいたします。
では前回の続きとなります。
市場にサービスをリリースするにあたり、データを分析する必要があります。それぞれ分析を行い、サービス設計を始めるという流れになります。
今回は以下の6つについて説明させていただきます。
・ 3C分析
・ SWOT分析
・ 4P分析
・ デプス調査
・ ペルソナ設定
・ 市場調査
❶３C分析とSWOT分析について
３C分析は、自社・顧客・競合を分析することです。
ここで重要なことは相手を分析することより、自分の立ち位置はどこなのか、自社分析を徹底的に分析する必要がございます。
そこで使うフレームワークが「SWOT分析」です。
３CとSWOTはセットで考えます。
SWOT分析は「強み」と「弱み」以外に「機会」と「脅威」があります。
仮に親会社がマーケティング会社のハイボール唐揚げのお店をオフィス街の路面に出店していた場合を例に使って見ましょう。
このようなSWOT分析ができます。
そしてカフェを例に３C分析とSWOT分析とセットで使用してみます。
まずはしっかりと３Cを図のように、書き出します。
・顧客分析
・自社分析
・競合分析
その後、SWOT分析を図のようにまとめます。
最終的に、このように３C分析、SWOT分析を組み合わせます。
❷４P分析
次に４P分析です。
このフレームワークに沿って考えていきます。先ほどのカフェを例に見ていきます。
4つのPを挙げたあとは、次のフレームワークに当てはめます。
これによってどこを改善すべきか、どこを強みに出していくかを認識することができます。
自社、競合の４P分析を比較し、細く一つ一つの改善を行えば、論理的志向による答えが導き出せます。
勝てる勝負ができる＝TTP戦略(徹底的にパクる戦略)
❸市場調査(デプス調査＋ペルソナ設定)
では次に市場調査に入ります。しかしその前にデプス調査とペルソナ設定をしっかりと行わないと間違った市場規模の計算をしてしまいます。
正しい市場規模の計算は、
サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金です。
そして忘れてはならないのは「メンタルアカウント分析」
メンタルアカウンティングです。
例えば100円の自動販売機で買うジュースをケチるケースはよくあります。しかし男性が女性と食事する際、ケチる方はかなり少なくなるのではないでしょうか。
このような何であればお金を使うのか、何であればケチるのか、このメンタルによるアカウンティングをしっかり市場規模に組み込む必要があります。
そして市場規模を把握するためニーズの調査です。
あなたはどんな人ですか？
あなたは買うんですか？
どういう人はどれくらいいるんですか？
深掘りするためシンプルに色々な人に聞く、そしてカテゴリー分けをします。
デプス調査の例としては、
ZOZOTOWNの「ツケ払いシステム」があります。
利用しているユーザーがカートに物を入れるが、その日になかなか購入までしない人が多かったり、翌月や月末に購入する人が目立ったりしてました。
そこでデプス調査の結果ツケ払いシステムで「お支払いは２ヶ月後でOK」というサービスが開始されました。
ではデプス調査のやり方です。
①心をオープンにさせる
②ライフスタイルについて細か〜く聞く
③さらに折り入った質問をする
④サービスに対しての質問をし、なぜですか？を3回繰り返し、深掘りします。
その後、一人の架空の人物を作り出します。
（ペルソナ）実際に実在しているかのように作り出すことが重要です。
プレゼンでの市場規模はこのペルソナを逆算して説明していきます。
例えば、30代の子持ち主婦Aさんで子供を朝に保育園に送った後、仕事に行っています。
旦那さんは会社員でいつも帰りは夜22時です。
Aさんは仕事を16時に終え、17時に保育園に迎えにいきますが、スーパーで買い物をして料理をするのが大変です。
このような主婦10人に対してデプス調査を行ったところ、8名が是非、宅配晩御飯サービスを利用したいと言っており、サービスは月の晩ご飯代5万円の半分くらいなら払いたいと言っています。
そしてこの街には同じような主婦が2万人ほどおり、そのためこのエリアによる市場規模は2万人×80%×2万５千円＝月間４億円の市場規模が予想されます。
上記のような形で説明をいたします。
これで市場規模を算出することができます。
しかし、いきなりサービスが市場に浸透するわけではありません。
それを表したのが「普及曲線」です。
スタバがあって新しいカフェもある中で、いつもはスタバだが、ちょっと冒険してみようかなと思うのは16%ほどです。この16%がイノベーターやアーリーアダプターです。
その16%をしっかり満足させることができれば口コミによりアーリーマジョリティに広がり、レイトマジョリティ、ラガードの市場に入っていけます。
50億という市場があったら、まず狙うべきはその16%の7、8億円の市場となります。
16%にしっかりキャッチアップされる「うちのお店は新しいんだよ」というようなキャッチコピーを創ることも大切です。
同じコーヒーショップでは選んでもらえない。
「高級チョコとコーヒー」というようなニッチな戦略を取ることも重要です。
以上が論理的思考スキルの後編です。
ご覧くださった方々ありがとうございました。引き続き学んでいきます！！