伝えるスキル

前回も言いましたが、伝えるスキルはめちゃめちゃ重要です。

例えばビジネスの場面、、、

必死こいて作った企画書も、数か月出し続けたアイデアも、営業、販売、プレゼンのような相手に伝える場面で、自分の想いを伝えることができなければ、すべて水の泡です。

また、どんなに大好きでも、どんなに髪型がかっこよく決まっても、どんなに高い服を着ても、自分という人間を知ってもらわなければ、付き合うことはできないと思います。（もしかしたらできるかも、、、笑）

こんな感じで、伝えるスキルの重要性を知ってもらえたかと思います。

では、営業という場面に合わせて詳しくお話していきましょう。

早速、結論ですが聞く耳を持ってもらうまで喋ってはいけない！

はい。どうでしょう。笑

人は、聞きたいと思わなければ話を聞きません。

悲しいですが、現実です。笑

聞く耳を持ってもらうことを意識することが重要です。

いきなり、事前に調べてくればわかることを質問されたら、「やる気ある？」と、聞く気はなくなると思います。

事前調査を徹底することで相手に、

「お、ちゃんと調べてきているな。話を聞いてみよう」

と思わせることができます。

要するに、営業に対する「姿勢」で聞く耳を持たせるわけです。

また、ヒヤリングを徹底的に行い、正しい提案をすることで、「話を聞いてみよう」と思わせることができます。

方法としては、

Situation（状況質問）

Problem（問題質問）

Implication（誇示問題）より大きな問題に発展するぞ

Need payoff（誇示質問）買わせる質問

という質問方法があります。

ここで初めて、自分の話す場面になります。

提案の方法として、

Benefit（利益）

Feature（商品・サービスの特徴）

Advantage（現状との差異）

Benefit（利益）

があり、暗記することをおすすめします。

質問方法と提案方法について説明してきましたが、これらは

WHAT（どんなシステム？、何を提供してくれる？）

HOW（どうやってそれを提供できる？）

の部分です。これだけだと相手に強い印象を残すには不十分で、あと一つ必要になります。

皆さんもお気づきかと思いますが、WHYが入ります。

なぜ、WHYかというと、一番記憶に残るからです。

WHYという、ストーリーを伝えることで、印象に残ります。

例えば、ペンを売るときに、機能の説明だけでなく、開発のきっかけや、想い、なぜ提供するのかを、合わせて伝えたほうが記憶に残るのは確かだと思います。

このように、SPIN、BFAB+WHYという組みあわせで喋ることで記憶に残すことができます。

いかがでしょうか。

文章力は未熟ですが、これからもよろしくお願いします。