『想定の範囲』を広げる
「仕事ができる人になりたい！」と社会人になってから常日頃思っているわけですが、色々な経験を経て思うのは、仕事が出来る人というのはどんな状況であっても成果を出せる人であり、どんな予期せぬ出来事があったとしてもたどり着くべき成果にたどり着ける人だと思っています。
「どんな予期せぬ出来事があったとしてもたどり着くべき成果にたどり着ける」というのは、言い換えると、どれだけ物事を『想定の範囲内』で進めていけるかということなのかな、と思ったので、今日はそのことについて書きたいと思います。
想定の範囲≒自分が対処できる領域
上司やMTGの場でこういう報告をしたことはないですか？
（先に言いますが私はあります。笑）
実は◯◯であることがわかって…
急に◯◯になってしまって…
事前に聞いていた話と違って…
想定の範囲内で物事を進められていない場合に、このような報告になってしまうのではないかと思います。
『想定の範囲』とはなんだろうかと考えると、私の個人的な解釈では『自分が対処できる領域』だと考えています。
上記の報告だと「…」のあとにおそらく「…どうしたらいいでしょうか🥺」と相談する様子が想像できて、自分で対処できずに困っているように見えますよね。
『仕事ができるようになる』というのは、この『自分が対処できる領域を広げること』なのではないかと思っていて、物事を自分が対処できる領域の中で進められると安定的に勝てる＝仕事ができる人になれると考えています。
『想定の範囲』の広げ方
私も以前は（特定の領域においては今も笑）想定の範囲が非常〜〜〜に狭かったので、訓練して少しずつ広げてきました。
やり方は色々あると思いますが、私がこれまで実践してきた想定の範囲の広げ方を紹介してみたいと思います。
私がやったのは、「今現時点から今後起こりそうなことの分岐をロジックツリーに書く」という方法です。
ロジックツリーというのはこういうやつです👇
慣れないうちはできるだけ細かく書いた方が良いと思います。
例えば1件の商談でこのツリーを作る場合だと、
自分からある質問をしたときの相手の返答（YES、NO、その他 等）
その後、それぞれの分岐に対して自分が投げかける質問のバリエーション
さらにそれぞれに対しての相手の返答（YES、NO、その他 等）…
といった具合で分岐する可能性がある部分について全部書くイメージです。
書くときに自分の想像できる分岐は書けると思うのですが、当然自分が今思いつかない分岐については書けないですよね。
したがって、分岐に書けなかったこと（≒想定の範囲外のこと）が起こることも想定しておくことが非常に大事です。
そうすれば、分岐に書けなかったことが起こっても、そういうことが起こること自体は想定できているので、何らかの対処ができる可能性があります。
私は新卒で人材派遣の会社に勤めていたのですが、なぜか新卒で初めての商談するときからこのロジックツリーを書いていて、商談の分岐を事前に考え、着地したい地点に到達するためにはどのようなルートが存在するのかをパターン化しておくということをやっていました。
派遣営業の新規商談だと、私がやっていた当時はA4一枚くらいで収まりました。
これを毎商談やり続けた結果、書かなくても分岐がイメージできるようになって、分岐の精度もどんどん向上しました。
スタメングループに入社してからは派遣時代とは分岐の仕方が変わるので、またロジックツリーを紙に書いて何が起こるかを想定するようにしました。
これを習慣にできていると、「ロジックツリーを書いて想定する」ということの構造自体は変わっていないので、携わる事業が変わったとしてもすぐに慣れてできるようになります。
大事なのは想定の範囲を広げて『事前対処』すること
ロジックツリーを書くと様々なシーンを想定できるようになるのですが、大事なのはそれに対して『事前対処』することです。
何かネガティブなことが起こってから状況をひっくり返すことは大抵の場合非常に困難なので、ネガティブな状況にならないように事前に対処しておくことが重要になります。
例えば1件の商談で最終意思決定フェーズになったときに、実は初回商談で聞けていない（もしくは伝えられていない）ことがあって、得たい結果を得られないということが往々にしてありますよね。
先々まで想定するからこそ、初期段階でやるべきことが見えてくるというわけです。
今回は私が実践したことについて書きましたが、想定の範囲内で戦えるようになるための方法は他にもあると思うので、ぜひ色々とアレンジして試してもらえればと思います。
もっとこうしたらうまくいったよ！等あればぜひ教えてください！
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