レビュー☆5☆「ファンベース」支持され、愛され、長く売れ続けるか
ファンベースが必然な3つの理由
ファンの支持を強くする3つのアプローチ～共感・愛着・信頼～
こんにちは、ほっしーです
今回レビューする本は佐藤尚之さん著書「ファンベース～支持され、愛され、長く売れ続けるために～」です。
～「ファンベース」とは～
ファンベースとは、ファンベースにして中長期的に売上や価値を上げていく考え方ということです。
この本では、ファンとはアイドルにキャーキャーいう人ではなく、「起業やブランド、商品が大切にしている価値を支持している人」と定義しています。
是非この本を参考に、ファンを形成し中長期的に売上を上げましょう！
～「ファンベース」のポイント～
ファンベースが必然な3つの理由
①ファンは大半を支え、伸ばしてくれる
「ファンとコアファンだけで、全売上の約90％」
とある飲料メーカーのデータです。このデータによると、全体の中で8％のコアファンが消費量の46％を支えていることがわかりました。
20：80の法則のようにビジネスではだいたい上位20％が売上の80％を生み出しているそうですね。
ちなみに、カゴメの商品「カゴメトマトジュース」では、上位2.5％のコアファンを全売上の30～40％を占めているそうです。
ファンの大切さがよくわかりますね・・・
②時代的・社会的にファンを大切にすることがより重要になってきたから
理由は3つあります。
1 日本社会の変化により、新規顧客はどんどん減っていく。
「人口減少」
計算上、いま日本では毎年100万人人口減少している。
シンプルに商品を手に取ってくれる人の母数が減ってきているのが現実である。
「高齢社会」
アメリカの人口学者は2007年生まれの日本人の約半数は107歳まで生きると予想している。
高齢者が急増するということは、端的に言えば新しい商品を買おうとは思わなくなる。私の祖母も、今でもガラケーである。スマホにすればと言ってもいちいち新しいものを取り入れる必要性を感じないという。これが今後さらに拡大するということだ。
高齢者は保守的である。
２ 超成熟市場が新規顧客をより困難にしていく
日本は、世界的に見て売り場も家も仕事もモノがあふれかえってる社会である。そんな状況だからこそ、新規顧客の獲得はさらに困難になっていく。
ジャムの実験はご存じですか？
米コロンビア大学の教授が行った実験で、「品揃えが豊富にした方が売上が伸びる」というスーパーの経営方針を確かめるための実験を行った。
24種類のジャムを置いた売り場と6種類しか置いていない売り場どちらの方が売れるか実験したところ、24種類の売り場は3%の人しか買わず、6種類の売り場は30%の人が買い物をした。
種類が多いほど選択肢が増えて、これでいいのか心配になり結局やめてしまうのである。選べなくなるではなく選ぶのをやめてしまう。
もうもともと市場として飽和状態なのに、新規で商品を出しても顧客は試しに商品を手に取ってみるという行動が減少していく。
ファンの存在価値が高まってきている。ということだ。
3.情報環境の過酷化で、新規顧客のリーチはより困難に。
アメリカのIDC社によると、2011年の段階で「世界中の砂浜の砂の数（1ゼタバイト）より多い」そうだ。
そんななかから、新商品なんて見るかるはずがない。そんななかから興味を持ってくれる人がいる、検索してくれる人がいればその人はすでにファンである。そういった見つけてくれる数少ないファンをどれだけ長期的なファンにさせるかが重要である。
③ファンが新しいファンを作ってくれるから
「友人のオススメほど強いものはない」
Twitterで知らない人がオススメする本より、友人から直接「この本めっちゃ面白いから読んだ方がいいよ！」とオススメされる。どちらの方が読もうかな、という思考回路になりますか？
大半の人は友人からオススメされる方ではないでしょうか。
価値観が近い人が愛用しているモノは自分も愛用する可能性が高いです。
・ホモフィリーといい、私たちは自分に似た人々としか交流しません。
しかも、人は大好きなもの、ことを価値観に近い人に紹介したくなる。
価値観が近いからその人の話を聞くようになる。はまる可能性が高く、ファンがファンを形成する。
このような連鎖を生み出す。だからこそファンベースが必要である。
抽象化すると、人の希少性と拡散力である。情報はもう飽和状態である。人に情報が届くこと自体がレアである。その情報が届いた際にどれだけ商品の価値を認知してもらえるか。その瞬間を一番意識していくこと。そしてまずはファンになってもらうことを意識しよう。
これはSNSのフォロワーについて転用できる。どんなに可愛くても、はじめて見た写真があまり盛れていない写真であったら、動画であったら、多分その人の詳細を見ようと、フォローしようとは思わない。
その一瞬をどれだけ魅了するか。常に最高のパフォーマンスでなければいけない。
ファンの支持を強くする3つのアプローチ～共感・愛着・信頼～
①共感を強くする
ここでは本に書かれた3つの方法のうち1つ紹介したいと思う。
ファンは実は自信がない
「この商品が好きな自分ってイケているのか」「この商品を友人に紹介しても笑われないかな？」
だいたいのファンは、自分に自信がない。特に日本人は自分に自信がない。世界で1番悲観的な国民らしい。（笑）
｛自身ないファンに自信を持ってもらう方法｝
・アクセスしやすくする（探しやすいように）
・リンク元にしやすく（シェアしやすいように）
・より自信が持てるように（共感しやすいように）
SNSでバズるのはファンに自信を持たせるのに効果的である。
②愛着を強くする。
ブランドや商品を「ほかに代えがたい」ものにする
愛着が強くなればなるほど、商品は長く使われ、繰り返し買ってもい、唯一無二の存在になっていく。
単に毎日のように習慣的に使っているだけでは愛着にまでは至らない。機能的に優れていても愛着までは至らない。
愛着がわくには「ほかに代えがたいストーリーやドラマがあるもの。」
そこに愛着が発生します。
そんな陳腐化しない愛着が半永久的に続ける方法を1つ紹介します。
商品にストーリーやドラマを纏わせる
友人からプレゼントをもらうのは、なんであんなに嬉しいのか・・・
物があふれる時代。物自体に感動することは少なくなった。じゃあ何に感動するか。それはプレゼントしようと自分のことを考えてくれた「想い」が嬉しい。
これは企業も友人もプランども同じである。
「生活者の課題を解決するためにどれだけの想いがあったか。どれぐらい時間をかけたか。どれぐらい努力したか」
そのストーリーに人は感動し、愛着を強くするのである。
そんな努力、想いなどをアクセスしやすいようにするのがポイント。
他にも、「ファンとの接点を大切に」「ファンが参加できる場を増やし、活気づける」という方法もあるが、これは是非本を手に取って読んでほしい。
③信頼を強くする
ファンの支持を強くするためには、その価値の提供元の評価・評判も高める必要である。どんなに「大切にしている価値」が良くても企業のイメージが最悪であれば意味がない。企業の評価・評判を上げるためには、丁寧活地道に培われた「信頼」が必要である。
信頼の強く仕方も3つあるが、今回は1つだけ紹介。
それは誠実なやり方か、自分に問いかける。
・一度検索しただけなのに、どのサイトも見ても追いかけてくる、しつこいリターゲティング広告
・軽い気持ちで資料請求しただけなのに、いきなり来る電話営業。
・記事を見ようとすると勝手に再生される動画広告などなど・・・。
何度も見られるのは効果的であると企業側は思っているのかもしれないが、ファンからするとただただうざいだけである。
本当にその広告でいいのか一度考え直そう。もっとブランドや商品の価値を愛してくれているファンの目を意識しよう。
ファンを強くする方法を3つ紹介しましたが、これらを抽象化すると、どれもファンの目線で考えること。ビジネスは、買い手がいなければ成り立たない。自分たちが「この商品は素晴らしい！」と思っても、顧客が「この商品は素晴らしい・・・」と思わなければ意味がない。自己満ではいけない。もし自分がファンになるならどんな機能でどんなサービスであれば虜になるか想像しよう。
実際にTikTokなどのSNSファンに転用化できそう。TikTokなどは商品でなく人。でもファンの思考は同じである。どれだけ共感を強く、愛着を強く、信頼を強くするか。そのためにはどのような施策を練るか考えよう。
終わりに
ほっしー独断でポイントを選び、「ファンベース～支持され、愛され、長く売れ続けるために」についてまとめました。
この記事に書かれていることは本の中のごく一部です。
もっとファンベースについて知りたい！という方は是非本を読んでみてください！
ではでは(@^^)/~~~
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