在宅なのにテレアポで3倍のアポを獲得できた要因は◯◯!?
こんにちは。イチグウ株式会社代表取締役の星野雄大です。
イチグウは私が営業出身ということもあり、新規開拓営業をすることに対して何の抵抗なく実行できる強みがあります。
コロナ禍で在宅勤務をしている企業が多い中、「逆にテレアポはチャンス！」という噂を聞いたので戦略的にテレアポを行ってみることにしました。
「在宅×テレアポ」というチャレンジ
「出社しないと営業できません」というよくわからない理論は通りません。
テレアポは「つらい」「しんどい」「ノルマ」と、ちょっと暗めな関連キーワードばかり出てきますが、気にしてられません。
今回は履行力に定評のある、とあるイチグウ社員がチャレンジャーとして名乗りを上げました。
💡 前提
・提案内容は自社プロダクトのSCOUTSまたは採用コンサル
・音声解析ツールなどの使用はなし
📞 ルール
・目標に達すれば何でもOK
・コール数制限なし
・情報提供アポ可
・強気なアポ可
万が一、クレームが入ってしまっても星野が対応する旨を伝え、後ろ盾がいる意識を持たせました。尚、クレームはゼロでした。
重要なのはリスト
平均で日次140件ほどの架電を行いました。
その過程で、トークスクリプトの見直しや、トーク自体のフィードバックは行いましたが、結局のところ大事なのは「リスト」と結論付けました。
理由は以下です。
1.トークスクリプトやトーク自体は一定のレベルまでが限界。
改善したつもりが改悪されたり、トークのテンションやテンポで相手が受け取る印象は異なるため、リモートで適切なフィードバックをするのは困難であると判断。
2.有効接触数がアポ獲得率に寄与する。
アポ獲得数に最も寄与するのは架電数ではなく、有効接触数であるため有効接触できるリスト探しが重要であると判断。
また、各リストのアポ獲得率は以下です。
リストA：アポ獲得率0.6%
リストB：アポ獲得率3.2%
リストC：アポ獲得率2.1%
リストによっては5倍以上の差が開きました。
結果として5倍も開いたので、トークスクリプトとトークの質を一定まで上げたらリスト精査をすることに注力した方が効率的です。活き活きとテレアポするためにも、経営者の皆様はより良いリストを提供してあげましょう。
ちなみに、今回は良質なリストを調達してくれる「バクリス」にお願いしました。
特典はありませんが「星野のnote見て問い合わせしました」とひとこと言っていただければ遠隔で感謝いたします。
在宅×テレアポの難しさ
正直、かなり難しいチャレンジだったと思います。
🙅♀️管理側の難しさ
・実際のトークを聞けないので適切なフィードバックができない（音声解析ツールなど使用していないため）
・履行確認ができないor面倒
🙅♂️アポインターの難しさ
・一人で架電し続けるには強靭なメンタルが必要
とは言え、今回は結果として平時と比較しても3倍のアポ獲得数になりましたが何が変わったのでしょうか...
それは双方、「結果を出すしかない」という意識が強烈に芽生えたからだと思います。
意識が変われば全てが変わりますよね。
結局はテレアポは「気持ち」と「リスト」が大事であると提言し、終了とさせていただきます。
※アポ獲得要因を聞いたら「気持ちです！」と言っていたのであながち間違いはないのかもしれない
イチグウ株式会社
代表取締役 星野雄大
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