「スタートアップが大企業になる方法」成長できないのは○○のせい？
「弊社はスタートアップなので、今後は事業拡大を目指しています。
スタートアップなので、予算はありません！格安でお願いします」
このパターンで長期的にうまくいった企業様、みたことない！
スタートアップが無事に大企業になる方法とは？
「お問い合わせ・反響・CVほしい」を叶えるサービス、ホギコト代表のWebマーケター・コピーライター日野成美です。
前回のnoteはこちら
予告です！
9月中に有料noteを販売スタートします！！
「【経験者語る】妊婦さん・持病持ちさんのための在宅ワーク入門」「はじめてのWebディレクションの教科書」「フリーランスのための営業マニュアル」この中から分析担当のOKが出た順に公開予定です。
いつもみなさん閲覧・スキ・コメント、愛してます！今日もばんがるぞー！
さて、本日はみんなの夢がつまったスタートアップ起業について、思うところありすぎる件を語ります。
プロ人材としてスタートアップのマーケティングにも関わることが多いホギコトですが、本当にスタートアップは難しい。
いや、ほんまスタートアップ起業は難しい。（2回言った）
短期間での爆発的な成長をめざし、多額の資金調達（借金ね）を経て、次々と散っていくスタートアップ。
IPOにもM&Aにも失敗するスタートアップの共通点を、マーケター・コピーライターとして見てきてしまいました。
もう思うところありすぎて！！！
みんな商品とかサービスは悪くない、きちんと市場を見つけて効果的なマーケティングすればイケることも多い。いい商材をみすみすドブに捨てるのもったいない！！
だいたい、中の人間の問題やねん！！！！
人間と人間で仕事をするから、どう頑張っても中の人がアカンくてポシャるスタートアップをわんさか見てきてしまった！
スタートアップ、愛してる！
だからこそ言わせてくれ！！
※ホギコトのnoteはPRを含みます
前提。スタートアップとはなにか？
さて、そもそもスタートアップとはなにか？
一般的には起業や新規事業の立ち上げを意味する言葉ですが、特に革新的なアイデアで短期的に成長する企業を指します。例を挙げるとGoogleやAmazon、Facebookなどの新興企業がスタートアップに該当します。
短期ってどんだけやねん、とさらにググりましたが、資金調達からIPO（株式上場）まで3年程度の期間を見込むのが一般的なようです。
通常、銀行やベンチャーキャピタルから融資を受けて起業。
IPO（株式上場）やM&A（事業買収・合併）が一般的なゴールとなります。
かんたんに言うと、会社への信頼度を上げて上場企業になるか、会社を育てて高く売るかのほぼ2択ですね。
ミッションやパーパスを掲げて設立された中小企業が、短期間の爆発的な成長を通して社会のイノベーションをめざす。はーん。
業種としては、IT・SaaS領域を扱っているスタートアップが多い印象。
ホギコトもスタートアップのプロジェクトにかなりジョインさせていただきました。1年中文化祭みたいなハイテンションで、とても楽しい現場が多かったのも思い出深いです。
当然のことだが、お客様を大事にしない企業にニーズはない
なんかもう身も蓋もない話をしてしまいますと。
だいたい「100話で心折れるスタートアップ」読んでおけば失敗パターンを回避できると思ってる。
スタートアップに関わるすべての人の胸をゆさぶった傑作Twitterマンガ！読んで！
そして成功するためには、才流さまの出版している『PMF（プロダクト・マーケット・フィット）
を読めばそれでいいと私は思っています。（※スタートアップは特にPMF、PSF大事）
『PMF』、ファンとなる顧客・リピーターユーザーなしにエグジットなどありえない！と理路整然と語る名著なのですが。
ちょっとむずかしめの本編を日野なりにまとめました。
そもそもPMF=プロダクト・マーケット・フィットとは、サービス・製品を喜ぶお客様と出会えており自動的にサービスが売れている状況。
PMFのためには、このようなことをこなせば良いそうな。
商談をこなしまくって、ユーザーニーズにささるプロダクト開発につとめる
プロダクトローンチ前に、インターネットリサーチ等でユーザーニーズを踏まえたプロダクト開発を叶える
ユーザーインタビューで顧客の声を拾いまくる
エグい！顧客第一主義がエグい！
いやほんまその通りで、爆速成長させようとしたら顧客ニーズに貪欲に応え続けるしかないんですよね。
通常のベンチャー企業やスモールビジネスが泥臭く何年もかける道のりを、資金を元手に爆速ショートカットしようというのがスタートアップの目論見。
どんな単語で飾ったって、結局は商売。
書籍の事例でも「最初の5社から徹底的にユーザーニーズを吸い上げた」「売上は無視して顧客満足度だけ追いかけた」など、成功例はすさまじいユーザーファーストを追求しています。
お客様がお金を出してくださる。
お客様が事業を育ててくれる。
会社組織において、お客様は社長よりも立場が上なのです。
だから大事にしようね！大事にした分はどこかできっと返ってくるよ！
さて、そんなことは頭ではわかってる。
一体どうして数多くのスタートアップが成長できず苦戦するのか？考察しました。
実際のスタートアップ、成長しないのは「人」が原因？
成長しづらいスタートアップ。ホギコト日野はさまざまなスタートアップでプロジェクトに関わってきましたが、内部の特徴として挙げられるのはこんなの👇
情報の解像度が低く、情報共有にボトルネックが多い
「お客様のため」と言いつつ基準がコロコロ変わる
基準が属人的（社長の気分など）なため、定量的・定性的な評価が行われない
チームプレーとして機能していない！
社長やマネジャー職にディレクションスキルがなく、権限委譲が進まない！
「100話で心折れる〜」のウサギ社長と同じように、社長自身がマネジメントができないスーパープレイヤーだと会社は組織として当然大きくなりません。
インターンばかりが増加し、正社員が定着しない。業務委託組もできる人からやめていく。そうなるともはや組織として末期です。
大きくなるにあたって、どうしたって必要なのは組織拡大。
そこすらできずに社長のマンパワーに頼ったままだと、成長できるものも成長しません。
「理想の顧客」
「こうなったらいいなという会社のビジョン」
そういうものを社内広報として発信してこそ大きくなるのですが、社長が営業から実働部分まですべて担当しているうちはそんなリソースも割けない。だから「なんとなく」仕事が進む状況になってしまいます。
1人で抱え込まないで！社長！
あなたが現場に出なくなる日が、会社にとっての成人式だから！
さらにやったことあるとわかると思うんですが。
ディレクションって、ある程度まで依頼目的やテイストを共有したら相手に丸投げするわけです。
逆に言うと、避けてほしいこととか盛り込んでほしいことは依頼書にしっかり書かないと相手に迷惑。そういったあたりまえのこともできないで「まわりが思うように動いてくれない」ってほざく社長は利根川の渡しに簀巻きにして沈めたい。スタートアップデカくしたいならほんま説明力とディレクションスキルを学べ。
このコマなんか「お前のディレクションスキルがなかっただけやろ」ってなった👇
#100話で心折れるスタートアップ
— えい@100話で心折れるスタートアップ 物理書籍発売しました！ (@HeartBreakSU) September 23, 2022
86話目#スタートアップ pic.twitter.com/kRCGcDbTRY
なんでスタートアップは9割以上、成長できないのか。
「予算はないです！」と堂々と言われる中で、私も考えました。
プロに対して「予算がないから安くやってくれ」というのは、そもそも失礼千万なこと。
「御社のサービスを半額で使わせてくれ、提供内容はふだんどおりで」って言われたらキレるやろ？
そんなあたりまえのことがわからないまま、事業をしているとしたら、もしかしたらそれは。
「お客様相手に商売をしている」「プロとして業界に立っている」という自覚が、スタートアップにとってものすごく薄いからなのかもしれません。
（そうじゃないスタートアップももちろん多いですが！あまりにもあんまりな現場もあったんで！！）
スタートアップは夢を叶える手段ではありません。
事業とは、商いです。
予算がないならプロジェクトを進めてはいけません。「予算ないから安くお願いします」なんてもってのほか。
相場通りの予算を確保してから募集かけろや。
安く質の高い成果物を期日通りに納品してくれるフリーランスって、秒で他社にさらわれるから！
本人も「あれ、これならもっとラクで報酬高い案件あるな」ってだんだん気づくねん！次に募集をかける際には2倍の報酬額出しても同じレベルの人は見つからないから！
お金を払ってくれるお客様はありがたい。
自社でできることには限りがある。
相場なりの予算を出さないと外注はできない。
そんなあたりまえの基本をあたりまえにスタートアップができない、その理由は一体どこにあるのか？
「失敗が怖い」がスタートアップを不幸にする
おそらく、日本のスタートアップは「失敗」をとてつもなく恐れている。
アメリカでのスタートアップは、トライアル＆エラーあってなんぼの世界観です。お国柄なのかホイホイ倒産してサクサク起業する。
日本は教育の問題なのか。
「失敗することが怖い」という恐怖と「お客様のために、売上のために」なる強迫観念がスタートアップを地獄に変えてしまっている気がします。
スタートアップは大量に借金して起業するというビジネスモデルの都合上、全員に対して売上と生産性を求めます。
だからこそやりがいもあり、充実してるわけなのですが……
最初からうまくいくわけないんです。
しかし融資といっても借金なので、社長や経営陣は常にお金のことが頭にある。
「成功しないととんだ目にあう」
「1日も早く売上を立てないと」
そんなこんなあってなのか、ホギコトチームがフリーランスとしてスタートアップにジョインする際！
PDCAをそもそも現場が回せてないことが多い！！
なぜなら失敗そのものがタブー視されており、ミスしたらめたくそ叩かれるので敗因分析ができないから。
「たまたま成功してほとんど失敗する」みたいな感じ！
ホギコトは失敗を成功の種にするマーケター2人組なので、多少成果が出ない程度だと「よし、使えるデータが増えた」くらいにしか思わないのですが。
失敗やクレームに向き合わない事業はあやうい。そう強く感じるのです。恐怖があると、表現の解像度はどうしたって低くなるからです。
失敗を怒られるのが怖い人はスタートアップへ就職すべきではない。と私は思います。
スタートアップでは、失敗をどう糧にするかが成功への道。
お客様がキレる。クレーム殺到する。
そんなときでも考え方を変えれば、「黙って解約されるよりも、データをくれる顧客はずっとサービスに対して思いやりがある」と考えることもできるんですよね。
お客様に真摯に謝罪して向き合ってはじめてよいサービスが出来上がる。
結局は商売をやってるわけです。
ニーズがないものは売れない。
お客様を軽視したら売れない。
失敗をタブー視したら、成功もできない。
雑な仕事と、他人のミスを責める社風。それが成立しやすいのがスタートアップだと言い換えることもできるわけです。
スタートアップが大きくなるために必要なこととは
では、スタートアップが大きくなるために必要なことはなにか？
私が思うに……
愚直に中小企業をやること。
目の前のお客様や従業員、業務委託メンバーに感謝しつつむきあうこと。
それが必要だと、私は考えます。
1つのスタートアップにできることは限られている。あれもこれもはできない。
「会社を大きくしないと」
「銀行に返済しないと」
「家族に誇れる人にならないと」
いや、あの、1つずつやればよくないか？
マジレスすると、金融機関への返済のために事業を収益化することが一番重要では？？
なんぼ資金調達して3年以内のエグジットをめざすと言うても、95%はポシャるスタートアップ界隈。95％のうちの何割かはふつうの中小ベンチャー企業となって、だらだら市場で生き残っていくというのが現実だと思うんです。
爆速グロースハックができても、できなくても、変わらない原則。
会社の上にはお客様がいる。
そして、1人で会社経営はできない。
余裕がないのは承知の上で、それでもスタートアップに聞きたいことがある。
あなたの会社は何をする事業を、どんなターゲットに展開するんですか？
それはどんな意味があるんですか？
きっと、あるはずです。
それをきちんと文章やメッセージにして、まわりに見せてあげてください。
社長の背中で語ってもムダです。社員も業務委託も、人間はことばで言われないとわからないもんなんです。
スタートアップは、目の前の人に「わかりやすく親切に伝える」ことをあきらめないでほしい。
「これをこのようにやってほしい」「こういう風にお願いします」
なるべくわかりやすく、具体的に。
そうしたディレクションスキルさえ磨けば、きっと会社は大きくなれる。
お客様とのコミュニケーションだって、うまくいくんじゃないか。
失敗への不安に打ち克ち、コミュニケーションをあきらめなければ。
きっと、いつか黒字経営だってできる。
IPOやM&Aもできる。
夢とは頭に思い描くものではなくて、現実に実現させることができる。そんなビッグドリームこそ、スタートアップの託された未来だから。
あなたの事業が人を笑顔にするときがきっとあるから。
すべてのスタートアップを、ホギコトは応援しています。
「ひとりで頑張りすぎてつらい」
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本日もお読みいただきありがとうございました！