「できてない自分たちはダメだと思ってしまう」私たちが、マーケティングで成功するための方法

「失敗」「できないこと」をこの世の終わりより恐怖するけど、
それでもマーケティングを成功させたいすべてのはたらく大人に捧げる回。

ホギコト代表、Webマーケター・コピーライターの日野成美です。
一足早くお盆休みをいただいたので、お盆更新noteラインナップを考えています。あとアマプラで「SPY×FAMILY」の後半をみてしまったら「黄昏は寝ろ」「WISEの気持ちはわかるがもうやめてあげろ」となりました。
なので、No.1マーケター・コピーライターチームの成果につながる休み方を8月16日までのどこかで公開予定です。

一周まわってマーケで成功するための方法がわかる前回はこちら

さて本日はPMF（プロダクト・マーケット・フィット）とターゲッティングのおはなしなんですが、それよりまず。


「成果が出る=失敗しない」という構図やめません！？
マーケティングで失敗しないで成功するって、マジで不可能だから！！！

いえね、うちは成果を出せる、ジョイン先の各社でNo.1成績出したり過去最高実績があるマーケター・コピーライターチームです。
でも「成果が出る＝失敗せずにすべてうまくいく、お客様も笑顔になって上司に文句も言われない」みたいな方程式をもってるクライアント様とは絶望的に相性が悪いんですね。

というか、マーケの性質上時間をかけてPDCA回す必要がどうしたってあるのに、「これダメだったからもうやめましょう」ってすぐあきらめるんですよ。
いや思うようなCVRじゃなかったけどインプレッションは確保できてて注目度高いから、これを次に活かすコンテンツと導線を考えればKPI達成できますけど！？一発ですぐ成果出るって考え方やめません？！

みたいな地獄を展開するマーケ領域を泳いできて、
クライアント様たちの心の悲鳴に気づきました。

失敗してはいけないし
できないと言うことは許されない、
なんでもできないといけない。

最初から完璧じゃないと、だめ。
NOというなんてもってのほか。どんな相手の要望にもこたえる必要がある。

そういう信念をもった方たちが、自分を許すことができますように。
「できないって、ダメなこと」だと思うことをやめることが、マーケティングを成功させるための第一歩なのだから。今日はそういう話です。

「できないこと」「やらないこと」を決めるのが怖い理由

マーケティングでは、分析がつきものです。

たとえば「ペルソナ作成」をする際、自社にとって理想のお客様をイメージします。ホギコトの自慢は分析担当が作成する、各業界のニーズ発掘に特化したBtoBペルソナです。

ペルソナは、クライアント様のほうで作成いただけるケースもあります。
んでだいたいクライアント担当者さまにペルソナの提示をお願いすると、こんな感じのものが返ってくるんですね。

業務効率化にお困りのすべての企業様

読んだホギコト日野はしずかに遠い目をし。
伝家の宝刀・逆ディレクションのために愛機iPhone12 miniを手に高速フリックタイピングをはじめます。

中小企業？大企業？あと業種も教えて！！
製造業とIT企業では「大企業」の基準も大幅に異なるけどそのへんわかってる？！（従業員数と事業規模の基準が違うよ）

業務効率化って具体的には？わりとばくぜんとしたワードだからもっと具体的に落とし込んだほうがCVとれるんよ！
その中でも、御社で得意な領域と競合他社は？他社との違いの差分につっこめばイケる可能性高いから教えて！

同じ年商・事業規模でも、できたてほやほやスタートアップと創業30年の老舗はぜんぜんアプローチ方法が違うんだ。
無邪気に大手希望するのはいい、大手からとれるよう最大限やってやるしうちはその実績とノウハウもある。だが大企業のリードさばくの営業がどんだけ大変かわかっとんのか！商材にもよるが、マネタイズまで2年かかること覚悟で商談する気あんのか！
お金あるところはホイホイ出すって発想をやめたまえよ！

もっと深刻な問題は！
そうやって広範囲に広げまくっておいて、明らかに御社じゃさばけない案件が来たらどないすんねん！！

たとえばベンチャー企業で正社員10人＆業務委託3人くらいで回しているWebマーケティング代理店の会社があるとしましょう。そこそこ軌道に乗っていて、全員のパフォーマンスもなんとか安定している。
そこにガチ大手から「年間予算1億。毎月100本くらいSEO記事量産して、あとリスティング広告も出して。TwitterとInstagramでそれぞれ10万フォロワーも狙いたい」みたいなの来たら。

死ぬだろうが！！明らかに死ぬだろうが！！
その事業規模で、受注できるやつじゃないだろうが！

「●●に課題を抱えるすべての企業様」っつったら、明らかに自社じゃさばききれないのが絶対出てくるだろうが！

なに？
先行した競合他社のほうが、安くて網羅的なサービスで品質もいい？

んなことわかっとる！
それでも御社を売るために私ゃここにおるんだ。

中小企業や個人事業主はもちろん、大手企業も、
なんでもできる必要なんてない！

得意分野を出せ！苦手領域があるなら依頼書に書きさらせ！それがマーケティングでどうしても必要なんだ。

てか中小企業や小規模事業主は高単価・高品質・小ロット・短納期で攻めろ、価格訴求で戦うなと経営の教科書に書いてあるだろうが！
全員がサイゼリヤやすき家にならなくていいんだ、おなじみさんが通ってくれる地元の個人店でいいんだ！「この町でチーズリゾット食べたいならここ」ってGoogle口コミが出たらそれが最高なんだ！

みたいな正論をお伝えすると、
みなさん、健気にこうお返事くださるんです。

「うちに問い合わせてくださるお客様には、なんでもします！
お客様の期待にこたえるのが、自分たちの使命ですから」

はっきり言っておきます。
やらないことを決めない事業に未来はありません。

（仮説）できないことを言葉にするのが怖いのは、過去にとてもつらいことがあったから

このやりとりを飽きるほど繰り返してきて、わかってきたのは「できない」「無理」「NO」と伝えることへの心理的ブロックが強いビジネスパーソンが多いと推察されるということです。

具体的には「できます！」と言った際の相手の笑顔がみたい。あとは根性でなんとかする。がんばればできる。みたいな。


私はいつも、この手のクライアント様に出会ったとき、悩みます。

NOということに罪悪感を覚える人たちは、それまでの過程で「NO封印」によって救われてきた経験がある。
ビジネスの現場だけではありません。毒親育ちや、過去にパワハラ体質の企業で生き抜いて実績を残したとか、あと長期間のいじめやDV被害経験者など。

死に物ぐるいで相手の期待にこたえることによってのみ「この場にいられる」という安心感を得てきた。その苦痛を私もまぁまぁよく知っている。

だから、NOと言って相手を絞るということができない。
ターゲッティングとは言い換えれば、自社に依頼することが不適格な一部の顧客を切り捨てる行為です。
切り捨てることは、NOということ。

しかしマーケティングは「顧客のニーズを充足させる」ためのアクション全般。（だからマーケティングの神・コトラー様の定義では広告だけじゃなくてプロダクトの最適化も含めるのよ）

精度と確度の高いマーケティングのためには、ターゲット選定とPMFは不可避！PMFってプロダクト・マーケット・フィット、商材にとって最適な市場領域をマッチングする的な考え方ね。

自営業の両親を持ち、無茶振りや低単価に苦しむ背中を見て育ったホギコト日野は、相手を選んでNOと言える事業者が救われる場面を20年以上前からけっこう見てきた。
逆に断らないことで、NOという選択肢を封印したことで地獄と化した現場を、私はたくさん知っている。

しかしNOと言わない人たちは、苦痛を感じる感覚を麻痺させているケースがとても多い。つまり自分たちが困っている自覚がないし、他人をなんとかしなきゃという強迫観念で苦しんでいるから、そもそも直接伝えてもダメなことが多い。

それでも。
マーケティングでは、お客様を選ぶ・市場を絞ることが、クライアント様・エンドユーザー双方にとってどーーーぅしても必要になってくる。

てかロイド・フォージャーですら12話「無理です」って連絡員に即答してたやろが！3回断ってなお任務を押し通すWISEもたいがいやけどな！

マーケティングで「自社にはムリなこと」を決める、その理由はこれだ！

プロほど「ムリ🙅」って爽やかに断言するのは、お客様を守るためだから。

「これは技術的にムリです」
一流ほど爽やかに言います。エージェント黄昏のごとくニコニコしながら「不可能です！」とサクサク断る。ホギコト日野も、けっこうカジュアルに断る方。

有能なのに、なぜか？

あなたが「弊社にはできない」ということは、従業員やお客様のことを守ることでもあるのです。
事前に想定して「これムリやな」と思うことって、現実を目の前にしてもだいたいムリなんです。

できないことを「できない」と判断するのと
やってみて失敗するのとは、全然別物です。

「弊社にはできない」と言うことは嘘ではありませんが、
「できると言ったのにやれなかった」は、嘘になってしまうから。

嘘は誇大広告として罰則対象になってしまう。
だからできない領域を事前決めておいたほうが安全なんです。

さて、マーケティングで失敗するのは不可能、と先ほどいいました。

詳しくは別記事に仕立てますが、
失敗を成功の種にするのが、マーケの仕事。

実績がないのもCVR低いのも、私たちからしたら「事実」でしかありません。

事実をベースに対処することでしか、成功はありえません。
ないものを書くことはできないからです。

できてなくてもいい。今あるカードを活かす方法を考えるのが、マーケティングで成功する近道

私は何度でも言います。他社みたいにできてなくてもいいんです。
今、ないものはないんです。

大手からの受注経験なくていい。
資本金少なくていい。
大量生産、安価販売できなくていい。

マーケティングでは、うそをつかない方がよっぽど重要です。

「できてない=価値がない」というセルフイメージを持つ日本人は多いです。
自己肯定感が低く境界線に難があり、生きづらさを強く感じててまわりの影響を受けやすい。プレイヤーとして優秀ではあるけど、他者に過剰な理解や共感を求める傾向にある。

まず落ち着け。

マーケティングも、広報も。
事実に基づかなければ記事は書けません。

事実とは、実績がないことかもしれない。
技術力が競合他社よりも劣ることかもしれない。
まったく認知度がゼロなことかもしれない。

でも、
誇大広告は違法行為として罰金をはじめとした法的処分が待っています。

過去、嘘によって傷ついた多くの消費者や企業を守るために、GoogleもMetaも必死です。
嘘とは、御社に今ないことを「ある」と書くことや、できないことを「できる」と言うことも含んでしまいます。

私が個人的に一番許せないのは、
「今、ここにある」事実を認めないで、ないものばかり数えて
未来の可能性をつぶしてしまう方たちです。

今はできてないかもしれない。
スタッフも少ないし、無名かもしれない。CVRも低いかもしれない。

でも、今だからできる最適なことがある。
私は今現在の御社にジョインしているんです。

スタッフは少ないけど、愛社精神や能力が高い人たちが揃っているかもしれない。無名だからこそ好き勝手できる。有名税とかいわれないでフリーダムな発信をできるかもしれない。

「CV1%しかとれないから意味がない」っていう方は、その1%の先のお客様のことを想像してみてください。
100人閲覧して1人。10,000人閲覧したら100人。御社を選んでくれたお客様がいる。すでに今、案件がダッシュボードにあるじゃないですか。

100点満点じゃなくていいし
失敗していいし
最終的に一瞬だけでもみんな笑顔なら、それでいいじゃん。

成功をつかむために、どうか、今ある「事実」というカードを捨てないでください。

それに「これはできるけど、あれは難しい」ということを言えるから、人は助けあうことができるのです。
この世は弱肉強食ではなく、適者生存。

今あるものを数えずに、ないことを延々と羅列して、他人や他社になろうとしても、無駄無駄無駄無駄無駄無駄無駄ァ！！！
御社にあるカードを、見せてくれ！
今手元にあるカードでしか、マーケは勝負できないんだ！

なくてもいい。
他人と同じじゃなくていい。

今の御社で「こういうお客様はむり」「こんな発注は受けられない」というものがあれば、ぜひ教示いただきたいんです。
「その代わり、こんなクライアントがいたらぜひお受けしたい」「この分野にかけては自信がある！」そのへんもどんどんご共有ください！

それがターゲッティング最適化につながるんです。
事実をベースに、今できることを。御社の行うそれを、今必要としている人や企業に届ける行為。


それこそが、マーケティングで成功するための第一歩だから。

次回「『がんばればできる』は、『どうあがいてもムリ』」
お盆に吹っ切れて休みとるためのnote、完成した日のお昼12時に更新予定！