F-SUKEの新サービスである 【SalesAutomation】が完成しました２
F-SUKEの新サービスである SalesAutomation が完成しました。
F-SUKE SalesAutomation はフランチャイズ本部が新規加盟店を
募集・管理・契約獲得するまでのプロセスを管理する業務に特化した
MA型営業支援SFAのクラウドサービスになります。
現状は社内で本番テストを行い、問題なく活用出来るレベルまで機能をブラッシュアップさせて、F-SUKEの新シリーズとして市場にサービス展開を始します。
前回は、F-SUKE SalesAutomationの概要となぜMA型SFA+CRMのSaaS型システムの導入が社内で必要となったかの経緯やシステムの選定として、業務要件をクリアする為には、カスタムが出来る事が大前提であり、CRM・MA・SFAというメイン機能が揃っている事や導入当初、システム要員もいなかった為にできる限り早く、社内リソースを使わず導入・テストが出来る体制が必要だったという理由から、多少高額ではあったがSalesForceの導入を決めた所までをお話しました。
今回はSFAとして最初に導入をしたSalesForceの課題・問題と自社の加盟店開発営業に特化した機能などについて書いていきたいと思います。
① SalesForce 導入当初
スタート時点、多少のカスタムを実施し導入するまでは、全てSalesForce担当者にお任せで進める事が出来ました。
弊社側にシステム要員が居なかった為に、やりたい事を伝えて、その内容がそのままシステムになり魔法を見てるかのごとく導入する事が出来ました。
テストも弊社内で実施する事もなく、SalesForce側で調整してくれた内容で外部ベンダーに委託しテスト運用を実施。
シナリオとしては、商談後に顧客へ段階的なメール配信を行うというシンプルなシナリオでスタートしました。
② SalesForce導入後に分かってきた課題や問題について
全ては自社の体制に問題があったのですが、
SalesForce社と外部ベンダーに全てをお任せしてカスタム・導入した為、自社内のスタッフは仕様や内容を正しく理解出来ておらず、その後の操作や設定が何もできない体制となっていた。
追加で別途カスタムが必要となると、当然その都度費用がかかるのだが、スタート時のカスタム費用と比較しても工数の妥当性を判断する事もできない。
＜仕様の課題・問題も判明＞
大きな課題のひとつとしては、スコアリングが加点はできるが、減点ができない
仕様となっていた事や営業マンの直近の成績集計などが自分たちでは集計や表にする事すら出来なかった。
また、シナリオも新規でなんらか作成しようにも上手く設定する事が出来ず、都度外部ベンダーに協力をお願いするしかなかった。
細かい部分では、英語表記の箇所も多く、システムリテラシーの低いメンバーだけでは運用が難しい部分も多くありました。
③ 加盟店開発業務に特化した本当に使えるSFAに必要な機能は何か？
SalesForceを使ってみて気がついた、本当に自社業務に必要な機能が
何なのかを再度洗い出してみる事にした
１．今、興味度が高い顧客をシステムが教えてくれること。
２．顧客の属性に合わせ商談成功率が高い営業マンを教えてくれること。
３．商談が入ったら、その商談を対応できる営業マンとその顧客の属性
に合わせた営業マンをシステムが教えてくれること
４．広告媒体別の費用対効果（CPR、CPA、CPO）と予算管理が
できること
５．売上の予算進捗、営業マンごとの成績が可視化できること
６．顧客属性毎（都道府県、法人、男女、年齢）の商談移行率
契約率が可視化できて自社の強み、弱みの把握ができること
７．契約までの営業支援ツールだけではなく、契約後の管理システム
とも連携出来ること
加盟店開発営業の業務としては、これら機能を網羅するシステムが必要となった
これだけの追加カスタムを実施するか、この加盟店開発業務特化型のオリジナルシステムを独自で開発するかの検討が必要になりました
④ 費用や条件・体制を考慮してシステムの再検討を実施
費用感は会社ごとに考え方が違うと思うが、それを投資して見合う効果が得られるかが重要である。
また、導入したは良いが、期待した効果が得られず、追加でカスタムや改修する費用が掛かることが絶対的に発生する。この追加費用を出来るだけ抑えたい。
1つのシステムだけでは全業務を網羅できず、追加でサービス連携や基幹システムとの連携、別システム導入が必要になるケースも考慮して検討した。
システム要員も採用し、自社内開発が可能な体制を作る事が出来た事もあり総合的に判断して、思い切ってSalesForceをやめて、自社内で独自システムを構築する事を決断しました！
今回はここまでにします。
次回は、自社開発での開発秘話・苦労話などを書きたいと思います。
さいごに
もし、HITOSUKEのシステム開発Unitの知りたいことや興味・関心がありましたらぜひコメントください！
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