パートナーアライアンスを立ち上げたら、7ヶ月で直販の売上を超えた話
こんにちは！コミューンの松山です。
私は現在コミューン株式会社のパートナーアライアンスとして働いています。
このnoteでみなさまにお伝えしたいことは１つです。
いま、コミューンのパートナーアライアンスが熱い🔥
(どっかで見たことあるメッセージだなと思ったら弊社代表の高田が同じようなタイトルのnoteを書いていました)
さて話を戻すと、コミューンのパートナーアライアンスが熱いです。
どれくらい熱いかというと、タイトル通り【パートナーアライアンスを立ち上げたら、7ヶ月で直販の売上を超えた】くらいすごい熱いです。
嘘じゃないの？と思った方、安心してください、本当です。
※CRO岩熊のTwitter
パートナープログラム発足のプレスリリースから7ヶ月。1月の獲得MRRはパートナー経由が直販を上回るまでに。
— Iwakuma Yuto/岩熊勇斗 (@YutoIwakuma) January 31, 2023
メンバーも素晴らしいが、コミューンを信じてご一緒してくださるパートナーの皆様に感謝。もっともっと価値を提供し、皆様の事業拡大に貢献していきたい。
2022年6月に部門を立ち上げてから約半年で、多くのパートナー様・弊社メンバーのご協力のおかげで、ここまで大きな成果を残すことができました。
順調に結果を出すことができましたので、なんと今月から新しいメンバーも募集しております！
とはいえ、
そもそもパートナーアライアンスって何ぞや？
ゼロからの立ち上げって何したの？
なんでうまく行ったの？
など、疑問がたくさんあるかと思いますのでこのnoteに今までの振り返りを簡単に記していきたいと思います。
私について
私の経歴
少しだけ、私についてお話させてください。
前職は某大手通信会社の法人営業として、主にコンタクトセンター向けの商材の提案営業を行っていました。やりがいもあったのですが、若いうちに全く異なる環境で働き、ビジネスマンとしてのスキルを磨きたい！と思い転職を決意しました。
それから縁あって、2022年4月、コミューンにAE(いわゆるフィールドセールス)としてジョインし、今に至ります。転職活動の中で様々な企業を見てきましたが、特にコミューンという会社に惹かれた理由は2つあります。
①「企業とユーザーが融け合う社会を実現する」というビジョン
前職でもユーザーとの接点に関わる商材を取り扱っていましたが、あくまで一方的な情報発信にとどまるものでした。
でもコミュニティなら、ユーザーと企業が同じ場所で、双方向の発信ができる。これからの時代、企業にとって必ず必要になると確信しました。
②この会社は、人にまっすぐ向き合ってくれると思った
最終面接で、私から当時面接官だった岩熊に対し、面接に対するFBをお願いしました。そこで指摘いただいたFBがめちゃくちゃ的確だったのを今でも覚えています。
※圧が強すぎてビビり倒したのはまた別の話です
上記の印象は今でも変わりません。しごできで優しい人が多いです。
成長したい！と思う人にはきちんと向き合ってくれる (評価制度も、給与的にも) 会社です。
突然の異動
そんなこんなで、ジョインして2ヶ月。
まだコミューンのセールスとしてはよちよち歩きのオンボーディング期間の真っ只中でした。突然弊社CROの岩熊（commmuneJPのビジネス部門で一番偉い人）から1on1のスケジュールがカレンダーに入っているのに気がつきました。
状況を整理しましょう。
突然、偉い人から1on1の予定を入れられた
アジェンダなし
私、まだ試用期間で結果出せてない
上記から導き出される結論は・・・・・・・・・・・
レイオフ
ではありませんでした。（ﾖｶｯﾀ…….）
安心したのも束の間、岩熊から衝撃の一言が告げられました。
岩熊「新しく部門立ち上げするから、松山さん一緒に手伝ってくれません？
具体的には、パートナーアライアンス」
私(・・・・・パートナーアライアンスって、、、、なに？）
パートナーアライアンスについて
そもそもパートナーアライアンスって？
コミューンでは、パートナーアライアンスをパートナー企業とのアライアンスによって営業チャネルや顧客への提供価値を拡大し、事業を非線形に成長させることと位置付けています。
一般的にパートナーアライアンス、というと代理店営業と同一視されることもありますが、コミューンにおけるパートナーアライアンスは単なる代理店営業に留まりません。
commmmuneをパートナーに売っていただいて終わり、ではなく双方の強みを活かして協業することで、自社のみでなくパートナーのビジネス拡大にも貢献すること。そこまでして、初めてパートナーアライアンスと言えると考えています。
例えば、パートナー企業にとっては代理販売の利鞘や取次販売の料率が協業の動機になることもあれば、商材取り扱いによるブランディングが動機になることもあるでしょう。
あるいは、既存事業ではまかないきれない機能を補完することかもしれませんし、カタログ強化による競合との差別化かもしれません。
いずれにせよ、パートナーのビジネスに「どう」貢献できるかは、パートナーの事業内容によって全く異なります。そこで、パートナーに貢献できるアライアンスの在り方を考え、実行までを推進するのがパートナーアライアンスの役割です。
具体的な業務内容が気になる方は、下記募集要項をチェックです！
コミューン株式会社採用情報−パートナーアライアンス
立ち上げから今までに実施したことと成果
様々な取り組みを行い成果を出してきたコミューンのパートナーアライアンスですが、実はそんなに特別なことをしたわけではありません。
とにかく愚直に、スピーディに手を打つことを心掛けてきました。
(施策ごとの細かなTipsは他のパートナーアライアンス界隈の方々のnote等で解説されているので省略するとして….)
私たちもまずは「パートナーをどう集めるか」と「パートナーにどうやって動いてもらうか」に分けて考えました。
具体的に、私たちが取り組んだことをざっと挙げると以下のような感じです。
【パートナーを集める施策】
・パートナープログラムの企画を設計する
・パートナー向けのLPを作る
・プレスリリースを打ちSNSで集客する
・アウトバウンドでコンタクトする
・社員のツテで紹介を募る
・社外の知り合いのツテで紹介を募る
・既存顧客から紹介いただく
・ハウスリストに含まれるパートナー候補にコンタクトする
・他のベンダーと共催でパートナー集客セミナーを実施する
・その他諸々 (面談でお話します！)
【パートナーに動いてもらう施策】
・協業メリットの見せ方を日々改善、訴求する
・パートナー向け勉強会を実施する
・メルマガや打ち合わせで情報提供を重ねる
・その他諸々 (面談でお話します！)
特に、パートナー開拓戦略のアップデートに伴い、ターゲット企業にアウトバウンドでもしっかりとアプローチをしたり、パートナーごとに異なる協業動機に応じたコミュニケーション戦略を立て、沢山会話したのは本当に良い取り組みでした。
上記により、
5ヶ月時点で接点を持ったパートナー企業が100社を超えた
協業案件が安定的に生まれ、7ヶ月目の獲得MRRが直販チャネルを超えた
という成果が出ました。
これはもちろん達成までの期間においても売上においても当初の事業計画上回る成果です。
また詳細は書けませんが、パートナーアライアンスに本格的に取り組んだことで、直販のみではアプローチできなかったクライアント企業様とご一緒するチャンスが生まれたり、パートナーの力をお借りしてこれまでに無い価値を提供できたりと、ビジネスが着々と拡大しているのを実感しております・・・！
この7ヶ月間を振り返って
岩熊と2名でゼロから立ち上げ、怒涛の期間を過ごしてきたなかで、さまざまな学びがありました。
今後パートナーアライアンスに取り組む皆さまにとって、少しでも参考にしていただけると嬉しいな〜と思ったので、得た学びを書いていきます
_φ(･_･
①パートナー選定戦略はクライアント (企業規模, 部門, お金の使い方) のペルソナから逆算すべし
多くのベンダーでは最初からパートナーチャネルに取り組むのではなく、直販チャネルをある程度立ち上げてから取り組むのではないでしょうか。
この時、ただ闇雲に代理店ビジネスを行うパートナーにアプローチするのではなく、直販営業で理解を深めたクライアントのペルソナからどんな企業にパートナーになってもらうのか考えるのが良さそうです。
例えば、クライアント企業の導入推進担当者はどの部門で、普段はどうやってツールを導入しているのか、また接点があるのはどのような企業なのか、何に対してお金を払うのか、、、などを考えると、自ずと自分達の組むべきパートナー企業群が見えてきます。
②パートナーには些細な情報でもGiveすることが大事
ベンダー社内では日々自社の事業ドメインの知見やプロダクトに関する情報がアップデートされています。なので、私たち社員は知らず知らずのうちにめちゃくちゃ事業に関して詳しくなっています。
私たちが「こんなことはわざわざ連絡しなくてもいいよね」と考えることでも、実はパートナーにとっては重要度が高かったり、大きな気付きのきっかけになることは珍しくありません。
些細な情報が大きなビジネスに繋がることもありますし、何よりまずは自分達がGiveする姿勢を見せることで初めて協業ビジネスは前に進むな、と感じます。
③とにかく現場に出て解像度を上げることが大事
上記の通り、私たちは部門立ち上げから半年足らずで100社以上のパートナーと接点を持つことができました。(これは単にメッセージをやり取りした数ではなく対話した数です)
一見非効率であるものの、実際にパートナーの皆さまとお話することで、
クライアントは何にお金を払うのか、パートナー社内の登場人物はどんな方が居て、それぞれの役割や利害関係はどのようなものか、営業担当は普段どんな悩みを抱えているか、というリアルな情報に最短で到達できました。
とにかく現場に出て解像度を上げるのを怠らないことが、各施策の初期仮説を改善しながら、より精度の高い手を打てる組織になるための重要な要素なんだな、と学びました。
④他部門の力をレバレッジすることが最短で成果を出す近道
パートナー制度を立ち上げるなかで、新たにパートナーを獲得したり既存パートナーを活性化させるために様々なコンテンツを考えることになると思います。これらのコンテンツは、パートナー部門内で独立して考えると時間がかかってしまいますし、クライアントとの距離がある分必ずしも良いものができるとは限らない、と考えています。
マーケティング部門のセミナー、営業部門の提案資料、CS部門の支援内容、プロダクト部門のロードマップなど、全社に幅広くアンテナを張って、それらを編集したり組み合わせたり、場合によってはそのまま提供するだけでも十分な武器になります。
コミューンのパートナーアライアンスは、他部門の定例に出席したり、SlackやNotionの内容を積極的に拾うことを大切にしています。
【補足】
何より、私たちのリクエストに各部門の皆さんがとても協力的に応じてくれるのがコミューンの素敵なところです。例えば、
LPを作りたいといえば最速でマーケが実装してくれて
プレスリリースを広報が発信してくれて
パートナーからのコミュニティに関する質問にCSが最速で答えてくれて
セールスがパートナー・クライアントのニーズを的確に汲み取った提案を作成してくれて
こういう資料欲しいです！というリクエストにBSOが先回りしてくれて
などなど、ここには書ききれないくらい各所の皆様に大変お世話になりました・・・。
また、契約周りについてはコーポレートの心強いバックアップがありました。何より、パートナー・クライアントから高く評価いただけている素晴らしいプロダクトを開発してくれた、プロダクトサイドのメンバーにも心から感謝しています。
コミューンのvalueのひとつは
チームコミューン：向き合おう、背中を合わせよう。
です。
コミューンのパートナーアライアンスの魅力
まず、近年取り組む企業が増えているもののSaaSのパートナーアライアンスはまだまだブルーオーシャンで成功のセオリーが確立されていません。一方で、SaaSにおけるパートナーアライアンスの仕事の需要は今後間違いなく拡大するでしょう。
パートナーアライアンスなら、未開拓の領域で、第一人者になれるチャンスがあります。転職市場においても希少性の高い人材になれること間違いなしです。
そんな中でも、コミューンのパートナーアライアンスは経営戦略上も非常に重要な位置付けであり、執行役員CRO岩熊直下のスモールチームです。
岩熊はポケモンGOに際限なく課金してしまうオタクな一面もありますがビジネスマンとしての実力は折り紙つきの、頼りになるリーダーです。また、パートナーアライアンスのもう一人のメンバーである大村もとても優秀で、毎日学ぶことばかりです！
私含め、三人のスモールチームになるので意思決定のスピードも速く、幅広い業務にチャレンジできます。
裁量権持って主体的に働きたい方
どこに行っても通じる、ビジネスマンとしてのレベルを底上げしたい方
には最高の環境ではないでしょうか。
私自身、岩熊から異動を命じられた時は正直どうしよう、、と不安に思った瞬間もありますが、今となっては、めちゃくちゃやりがいのある仕事をできるチャンスをもらえて本当に良かったなーと思っています。
最後に
ここまで読んでいただいたら、もうご理解いただけたかと思います。
そう、
コミューンのパートナーアライアンス、今一番熱いんです！
しかし大きな問題が１つあります、、、、、、それは
人が！！足りない！！！！( ；∀；)
というわけで絶賛メンバー大募集をしております。
コミューンでは「会社はキャリア実現のビークル（乗り物）である」という考え方を大切にしています。
あくまで会社は乗り物であり、キャリアという道を進むための手段として自らの意思で有効活用してほしいという経営からのメッセージです。
これを読んでいるあなたもコミューンというビークルに乗って、あなたの人生のキャリアのハイライトになる体験をしませんか？
カジュアル面談もいつでも受け付けております！
いい感じのこと書いてるけど実際どうなん？など、ご質問いただければ正直にお話しさせていただきますのでまずは気軽にお話ししましょう！
(私のTwitterのDMからでも大丈夫です◎)