ルート／飛び込み、得手不得手

こう見えて私は、異なる業種、
異なる会社にて営業の仕事を
した経験が、ある。

単数の会社での営業経験と
複数の会社での営業経験、
どう積んでいるかで
営業観は変わる。

もし複数の会社での
営業業務を経験している方は
「会社によって営業の仕方が
こうも違うのか！」と
驚いた経験があるのではないか。

本当に、違うんです。

私の場合は、
①「ルート営業」
②「飛び込み営業」
どちらも、経験した。

①ルート営業 とは、
決まった顧客先に、
決まったルートをたどって
巡回することを指すことが多い。

②飛び込み営業 とは、
決まってない新規の顧客候補先に、
自由なルートで
飛び込むことを指すことが多い。

①②どちらが良いとか
悪いとかでは、ない。
業界や地域、商品によっても
どちらが適しているかは違うから。

ただ、人によって、
「どちらがやりやすい」とか
「どちらが好きだ」とかは
感じることはある、と思う。

私の場合は、どちらがやりやすくて
好きだったと思いますか？

…

どちらかと言えば、
私は②飛び込み営業 のほうが
好きだった。

まっさらで自社の商品を知らない
顧客候補先に一から提案し、
徐々に自分のスタイルで
商談をまとめていく過程が
好きだったのだ。

だからこそ逆に、
①ルート営業 が得意な人を
尊敬する。

関係を維持し売り上げを確保する。
攻めというより、守り。
そんな営業スタイルに特化して
新規獲得をせずに
売上を確保していた人は
すごいなあと思っていた。

読者の皆様は、いかがですか？
①ルート営業
②飛び込み営業
二択ならどちらが良いですか？

…ただし、このコロナ禍の中では
いきなり対面の②飛び込み営業
をされると嫌な思いをされるだろう。
テレアポ、SNS、非対面…。
そういう形でできる限り、
相手に安心な形での
営業が必要な御時世である。

もちろん、現実的には
①②のハイブリッド型が
多い、に違いない。

ひたすら①ルート営業、
ひたすら②飛び込み営業ではなく
混合型、つまり
①既存顧客の維持
②新規顧客の獲得
これをうまく織り交ぜる感じだ。

けんもほろろな門前払いに疲れたら
顔なじみの顧客と世間話…。
繰り返される決まった話に飽きたら
まっさらな顧客候補に新規提案…。

私も、何もわからぬ最初のうちは
「さあ～荒野に行くで～」と
モンハン的な飛び込み新規開拓
ばかりしていたが、
そのうち顔なじみの顧客が
いかに貴重かを思い知った。

…と、ここまであえて二者択一の
①②について書いてきたが、

結局はバランスが大事、的な
あまり目新しくない結論です。

ちなみにこれは
SNSにも共通する話題。
①ルート投稿チェック
②飛び込み投稿チェック

①は、顔なじみの人の投稿を
定期的に読むこと。
②は、新規の人の投稿を
開拓して読むこと。

どちらが良い悪い、ではない。
どちらが好きか嫌いか、
そのバランスは、という問題。

さあ、読者の皆様は、
どんなバランスで投稿を読んでいますか？