mup 営業編

営業編
まず営業に行く前に以下の事を下調べしておく。
HP
社長の経歴
取引先
代表者のSNS
趣味
興味

身だしなみ　清潔感ある人から買いたいと思うため
靴は磨いて　シャツはシワなし

営業中
１話さないで聞く　ニーズを聞く
２資料を説明する時は相手を見る　資料は暗記　
　話しているところを手で案内する、ボールペンなどで案内しない事
３出来ないことでも持ち帰る　持ち帰ってから返事をする。

営業後
１約束を守る
２レスポンスは早く　返信遅いとチャンスを逃す
３与えることを惜しまない　人脈が広いと思われる

その他
１行事ごとには連絡を　誕生日　お正月
２自信を持つ　　商品を理解し何を聞かれても答えられる状態
３夢を持つ　　　将来何をしたいか答えられるように

2　KPI　KGI設定編
アウトバンド営業とは自分から営業を仕掛ける事

KGIとは重要目的達成度　KEY　GOAL　INDICATOR
KPIとは達成のために必要な過程　key performance indicators

kgiの下にkpiがあってその下にto doがある
契約件数＝アポ×契約率

アポイントの数が足りない？
契約率が足りない？

稼働方法
何が足りないのか？を考えて行動　アポ率が足りないのか、契約率が足りないのか？
計算逆算して稼働修正

kgiを達成するためにkpiが重要

3　説得するか？誘導するか？
契約を取れていなかったら説得している、契約が取れていたら誘導している

説得はプッシュ　押し売りされると人は引いてしまい買わない
誘導はプル　自分で自分のニーズに気付く　相手のニーズに気付きそれを勧める

何を話すか？
×　商品の特徴ばかり。　お客さんは特徴を話されても解らない
○　その商品を買うことにより、どんな未来が待っているか？　

そしてそれを使わないと起こる悪い未来を話す

4　spin話法
一方的に話すのではなく引き出す＝聞く
Situation お客様の状況確認　広告は？競合は？いくら？
Problem　　お客様の悩み、問題　それらをきづかせる　
Implication　問題を認識させる　このままじゃまずいと思わせる
Need payoff　問題解決　自らの商品で問題解決

5引き込まれる話し方
最初の一言で結論を言う
＝説明しないでキーワードだけ残す
ツイガルニク効果；解決の対象があると緊張状態になる

例　お客さんを集めたい個人事業主の場合
どうやったらお客さん集められますか？
「インスタですね」　　一言で結論だけ

「なんでインスタグラムなの？ほかにもSNSってあるじゃん」　緊張状態

「もしフォロワー1万人いると・・・」　
「ツイッターだと文字ばかりだが、インスタだと写真があって見やすいですよ。」
などの具体的な説明

メールでの応用
簡潔にかつ丁寧に
話したキーワードを　盛り込む

to ○○さま
subject 会社増田　本日の御礼

株式会社　代表取締役○○様
お世話になります。○○会社増田でございます。

本日はお忙しいところお時間を頂き誠にありがとうございました。
ぜひ弊社のインスタグラムマーケティングで御社売上向上お力添えさ
せて頂ければ幸いでございます。
ご検討の程よろしくお願い申し上げます。

このようにシンプルにまとめる

6質問方法編
質問下手な営業マンは深堀りを意識せよ
×事前に質問内容を何個も考える
　趣味なんですか？　筋トレです。と一言で終わってしまい会話が弾まない

○相手の内容を深堀する
　趣味なんですか？　筋トレです。
　へえ最近フィジークとか有名ですもんね。何か大会とか出られるんですか？と質問を深堀りすることにより相手も気持ちよく話せる。

オープンクエスチョン　
○「なんで？」「どのように？」で答えられる質問
×はいorいいえで答えられる質問

例ジムで女性と話す場合
筋トレ好きなの？　はい　
週一くらいで来るの？　はい　と一言で終わり会話が弾まない。

筋トレ好きなの？　はい　へえなにをきっかけに筋トレ始めたの？
どこの部位を鍛えるのが好きなの？と質問を深堀りすると
相手が自分と話してくれ、会話が弾む

自分の話もする
＝営業感を出さないため
実は自分も　フィジークきっかけで筋トレ始めたんだ。
自分の話をすることによりプライベートでの話に移れる。

7　思うがままに案件獲得編
イニシアチブ　主導権
消費者の購入心理
・人にお金を払う　　　きったない営業マンより清潔な営業マンから買いたい
・商品にお金を払う　　悪い商品よりもいい商品を買いたい

イニシアチブの握り方
×専門用語で話す　相手が置いてけぼりになる
→相手に伝わる言語を選ぶ

○ヒアリングで相手に喋らせる
→SPINの法則

8 ニーズの本質をつかめ
固定概念
バレーボールの練習では指導者に「レシーブの時に腕を振るな」と言われる
だがプロの選手は腕を振っている。
この質問に指導者は答えられない、それは固定観念で教えているから。

→したい練習と（求めている事）と違う事を教えられる（売られる）

本質を見抜く
なぜこの質問をしてきたのか？
これを聞いてどうしようと思ったのか？

お客様の種類
顕在層
放っておいても買う
潜在層
なぜこれを買う必要があるのか　使ったらどうなるのか

潜在層に買わせるために本質を見抜く必要がある

9　狙った商品を買ってもらう
アップセル
グレードの高い商品を売ろう　例ラーメンでいうトッピングのことがアップセル

クロスセル
関連度が高い商品をセットで売ろう　例ラーメンとチャーハン、餃子を追加で頼もうというここでいう追加の品がクロスセル。

ダウンセル
一番安い商品を売ろう

有効的な方法
メリットを紹介するのはNG　ホットペッパーより安いよ　永続広告ですよではお客様は食いつかない

自社の製品を使うことにより未来を想像させられるか？
SPINの法則
→未来や願望を引き出す

提案書作成のコツ
松竹梅　の構成　一番売りたいプランを真んなかへ！　

松→契約に至らない　
梅→物足りない

10 マネジメント
営業の役割とは目標を達成すること

営業マネジメント
営業が目標を達成し続けるための機能となること

ポイント
目標管理
日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる。

背伸びした目標数値　
今月は50件契約できたから来月は200件にしようではなく、背伸びした70件程度にする。

行動管理
プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し打ち手を打っていく。

達成度と進捗に対するアドバイス　
例　アポイントの件数を上げる、契約の率を上げるために話し方を変えたらいいのではないかなど

問題のある行動の是正　人間は変な癖がたくさんある
例　商談の時に変な相槌を打ったり、えっとって言ってしまったりそれらを直す。

案件管理
営業マンが商談を実施して見込み化（有効商談）した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント

案件に対する営業アドバイス
例　ボトルネックとなっているのは？

案件管理アドバイス
（大型案件、リードタイム）
あの案件どうなった？と聞く、お客様に対しても聞く、お客様に聞くことにより相手に忘れさせない。