【スクリプト付き】人脈0からの法人営業のはじめ方
新規商品の開拓が得意になるまで
この度はnoteを見ていただきありがとうございます。
簡単に自己紹介させてください。
僕は今28歳で、これまで2社経験しています。1社目は中古車のガリバーで働いていて一年目にプルデンシャルのような保険屋形式での車の販売、二年目からお店での営業、三年目からは本部にて新規事業開発をし、MaaS領域の事業企画/営業マネジメントにて営業の仕組みを構築することをやっていました。
その後はスタートアップに転職し、現在は法人へ単価数千万の高額投資案件をゼロベースで販売するところを中心に担当しています。
最初は法人への人脈もなく商品もできたばかりの状態でしたが、今では半年くらいをかけて数千万の利益を出す実績を出せるようになりました。
いわゆる営業上がりの雑草系でして、生まれも育ちも地方の田舎出身で、大学も地方の大学を出ています。
最初のアポ取りまでが長かった
さて今回のnoteですが、法人相手に新規商品を売りに行くための最初のアポの取りかたを解説したいと思います。
まずはアポイントを取ることからだと思いますが、人脈がない状態でのスタートだと100%ここで詰まります。
やり方は主に、電話とメールがあると思いますが
・今まで法人相手に営業したことない人
・新規開拓を初めて行う人
はとりあえず片っ端から電話しまくって、検証せずに消耗することも多いと聞きます。
自分は「仕組化」「パッケージ化」するのが得意だったため、この一年間で試行錯誤しながら新規開拓の走り出しフレームを作りました。
今では他新規プロダクトや、知り合いの会社でもこのフレームを使いまわしている形です。
このnoteの内容
内容は以下のようなものが含まれています。
【得られるもの】
明日から何の人脈がなくても法人営業が開始できるフレーム
【具体的な内容】
・初期法人営業のフレーム
・作ったプロダクトの有効なアプローチ先の選定の仕方
・アプローチするリストの作り方
・PDCAの回し方
・電話/メールの汎用性のある実戦用スクリプト
・空白に自社の強みを入れるだけで完成します
このnoteが活用できる人
上記の人が主な対象になります。具体的には
・スタートアップを立ち上げプロダクトはできたが営業手法がわからない
・一人で法人営業の新規開拓をやれと言われて途方に暮れている
・無名のフリーランスで、自分を法人へ売り込みたい
などの方にも有効なフレームかと思います。
「法人営業滑り出しのアポイント取得」に特化した内容となっています。その後の営業手法や改善のやり方などは後々作ろうと思っていますので、そちらはまた別でお伝えいたします。
はじめにやること
さて、早速ですがはじめたいと思います。
人脈0にてアプローチする際には基本的に電話かメールでのアプローチが確実です。
アポを取るための要素としては
①どこにアプローチするか決めて
②どの媒体使うか決めて
③スクリプトを改善する
シンプルにするとこの三つで構成されています。
1.アプローチする業界選び
ここは最初、勘でいいです。
色々とリサーチする方法もあるんですが、それやっているといつまでたっても始まらなく、それよりもスピードを重視するべきだと思っています。
なので最初は売るプロダクトと親和性ありそうな業界を3つ上げる。
例として、僕の場合には法人向けの高額投資案件だったのでそれに当たりそうな
・お金持ちが多く接する職業
・不動産の管理会社
・資産管理会社
・税理士/会計士
の三つをリストアップしていました。
社員がいるならば30分くらいで軽くディスカッションして、その中から選んでいきましょう。職業を絞りすぎるとこの後のリストが作れなくなるので、ざっくりの業界でいいです。
ここの時間を費やすのは無駄です。
サクサクやっていきましょう。
2.アプローチする企業リスト作り
次はリスト作りです。
さっき挙げた3つの業界で300件ずつ、合計900件のリストを作ります。
作るには二つのやり方があります。
オススメは①の「リスト屋に頼む」ことです。時間が一気に短縮されますしおすすめです。そんなに費用はかかりません。
ただ最初には予算もないところも多いでしょうから、そんな人たちは自前で作ることになります。私の場合も予算が取れなかったので、1週間くらいかけて一人でリストを作っていました。
自前で作る場合には資料のような項目をエクセルで作って、○○（業界）、エリア（東京/大阪など）で出てきた会社を検索し、会社概要のページなどをみて電話番号と受付のメールアドレスを控えます。
（最近は問い合わせがフォームになっている場合も多いので、その場合にはフォームのURLを貼り付けます）
検索ワードのコツですが
・○○（業界）、エリア（東京/大阪など）
・○○（業界）、エリア（東京/大阪など）、協会
→協会の会員がずらっと並んでたりして楽
・○○（業界）、エリア（東京/大阪など）、一覧
・○○（業界）、エリア（東京/大阪など）、info
などのワードで探すといいです。
あとはひたすらその作業をしていきます。
慣れてくると1時間で100件くらい作れるようになります。
3.スクリプトの作成
準備ができたら電話/メールのスクリプトを作りますます。
スクリプトに関しては以下のURLからDLして作成してください。
これは今まで使った中で一番汎用性のあったスクリプトです。
この赤枠内を適宜変更しながら、PDCAを回していきます。
赤枠スクリプトに入れる要素として、売りたいプロダクトの強みをいくつか発掘しておく必要があります。マーケなどがいるのであればその人たちに聞くのが早いです。いないなら自分で考えましょう。
【プロダクトに他社競合の製品がある場合】
・そのプロダクトと比較したときの優位性
・安い/高い
・使いやすい
・導入が簡単
....などなど
【競合のプロダクトがない、新しいもの場合】
・お客さんの何の困りごとを解消できるのか
・時間を短縮できる
・コストカットできる
・良い気持ちになれる
....などなど
これらを5つくらいリストアップして、いくつかを組み合わせてスクリプトの反応がいいものを探していくことになります。
4.アプローチ開始、フレームを回す
まずは付録のスクリプト赤枠をその通り埋めて、300件の業界リストに対して電話とメールで100件ずつ 送信/電話 をしていきます。
やり方としては
①業界A→100件電話する
②業界Aの同じリスト（アポが取れたとこは除外）に、メールを送る
メールを送ってから24時間がたった後に一度検証し、反応が取れたか確認をします。
この時点で反応が取れた（アポ取れた）場合にはそのままのテンプレで残りの200件も行います。
反応が取れなかった場合には再度テンプレートの赤枠内を他のものに変更して次の100件のアプローチをします。
これを3業界*300で計900リストにメール/電話でアプローチしていきます。
どのリストに、どれでアプローチしてアポが取れたかは記録しておきましょう。
5.効果の検証
これら900件へのアプローチをした後に一度検証のタイミングを挟みます。
大抵900件に電話/メールで当たるといくつか「当たり」のある場所が見えてきます。
今回の例の場合には
A×電話
C×メール
の二つが良さそうですね。
6.その後のPDCAの回し方
このフレームで回すことで、アポを取れる業界と手法は見えてくると思います。あとは
・どの業界でもアポが取れなかった場合
他の候補の業界を同じフレームでアプローチをすることを検討します。
・どの業界でも同じアポ率だった場合
さらにセグメント分けをすることをお勧めします。
僕なら規模や社員数で分けて見てみて、そこに絞ったリストを作成して再アプローチします。
・どこかの業界のアポが順調に取れている
その業界のリストをさらに足せばいいです。
と、ここまでやればおそらくまとまった数のアポ数が取れてくるかと思います。10件前後とって商談すれば、顧客の反応や売り込む上での課題が見えてくるはずです。
あとは商品を改善しながら走るのみですね。
7.初期の走り出しがわかるだけで8割終わる
以上が今回のnoteとなります。
最初の走り出し方だけですが、この通りにやればほぼアポイントは取れると思うので営業の走り出しはできると思います。
新規プロダクトの成功の大半は営業の新規開拓が握っています。
営業が動かなければお客様の声も上がってきませんし、プロジェクト全体が止まってしまいます。初期の動き方をこのフレームを使っていただき、多くの人の助けになったら嬉しいです。
やーまん