新規顧客の獲得→シェアの拡大が重要

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今回の話は、
「マスマーケティングは古いからターゲットマーケティングで顧客を絞り込め」→「あれ？消費者の購買行動を研究してみると、むしろマスマーケティングこそ重要だわ」　という話

僕の感覚的にブランドとかの話をするときに前提になっていたのが
・低関与商品（日用品などこだわり要素が弱い商品）と
・高関与商品（高級ブランドなどこだわりが強い商品）
かなーと、思っていたのですが、そこまで線引きもなさそうです。
というのもある程度の高級ブランド品を買っている人の大半は富裕層ではなく、中～低所得者層とされるカテゴリーにいる人たちが多く購入している。
人口的に見ても富裕層の方が少ないし、富裕層だからと言っても数多くのブランドものを必要としているわけでもないので市場自体はかなり小さいとのこと。

ブランドを熱狂的に支持する人達

有名なバイクのブランド「ハーレーダビットソン」を乗っているヘビーライダーは所得が低い人が多く、収入のほとんどを部品などに費やしている人もいるみたい。
その熱狂的な支持者の比率はハーレーユーザーの大体10%以下で、バイクの買い替えもしないため、メーカーからすると彼らのもたらす売り上げは全体の3.5％ほどみたいです。

反対にハーレーを車庫に入れっぱなしにしていたり、他のバイク愛好家をあまり知らない、いわゆる「ライトユーザー」は、メーカーの全体売り上げに50%貢献しているらしいです。
再度購入する比率でいえば、熱狂的なファンが多い「アップル」も同じことが言えて、パソコンのDELLの再購入率が71%、アップルは55%と再購入率は高くないみたいです。

熱狂的なブランド支持者の口コミ
本書でも口コミに対しては否定的ではないんですが、限定的ということを言っています。
例えば、古参の顧客に比べて、新規の顧客ほど「多くの人にブランドについて語る傾向が強い」と調査の結果判明したみたい。

（ライトユーザーの心理）
・ブランドのことはあまり深く考えていない
→深く考えていない人ほど重要なユーザー
・ブランドに対しての記憶は不完全で変化する
ブランドの成長と維持には顧客の獲得が非常に重要
→特に購入頻度の低いライトユーザーに認知してもらう事が重要

現実的な戦い方
消費者の購買行動のパターンを調査した結果（10年以上）、主に２つの要素が重要とのこと。
①メンタル・アベイラビリティー
→記憶の連想、思い出してもらいやすいブランド作り
できるだけ多くの人に知ってもらう取り組みや記憶にのこりやすいそうな取組など

②フィジカル・アベイラビリティー
→お買い求めやすさ
販売店舗を増やしたり、ネット販売したり、買いやすい価格帯の商品を作ったり、現金以外の支払い方法を用意したり、買わない理由を無くしていく。
などなどちょっと雑なメモですが、そういう目線もあるという事で一つの参考事例になればと思います。
https://stand.fm/episodes/602235908ba7e14ada1feb75