33の取り組みにより、新卒インサイドセールスでもアポ目標260%達成できた話
こんにちは。株式会社ベーシックの樋口（＠higu_Nobless）です。
オールインワン型BtoBマーケティングツール『ferret One』のインサイドセールスをしています。
2020年4月に新卒としてベーシックに入社してから約4ヶ月。
いつもは複業として取り組んでいるコーチング関連の発信が多いのですが、今回はベーシックの社員としての活動についてお伝えしたいと思います。
僕が行なっていることをひとことで言うと「架電」です。そして、成果目標としてはアポ数。
具体的にはBtoB企業のWebマーケティング支援を行う『ferret One』というサービスを販売するにあたって、ホワイトペーパー(お役立ち資料) をダウンロードした方に対して架電してアポを獲得することが目標となります。
(↓ホワイトペーパーの参考)
4月の2週目には現職に配属、5月はなかなかうまくいかなかったのですが、6月にそれを取り返そうと尽力した結果、アポ目標に対して260%達成することができました。
今回は、僕が目標を260%達成するために行った33の取り組みをすべて公開します。
同じように新卒でインサイドセールスとして頑張っている方々にとっての刺激になれば嬉しいです。
目標達成のために行なった33の取り組み
まず成果を上げるためには、成果指標であるアポ獲得数を因数分解し、目の前の取り組みに活かせる形に落とし込むことが重要であると考えました。
因数分解したものが以下になります。
アポ獲得数を左右する要素のうち「リードの質」「行動量」「トーク力」が重要だという結論に至りました。
実際に架電していく中で痛感したのは、アポに繋がるお客さんは何もしなくてもアポになるし、アポに繋がらない方はどう頑張ってもアポになりません。
そこで「リードの質」は重要な要素のひとつと考えました。
「行動量」に関しては、架電数が増えたら、そこに比例してアポ獲得数は増えていきます。
「トーク力」に関しても、架電時の質を高める＝アポ率向上に繋がるので、重要なことは言うまでもありません。
さて、6月に行なった取り組みをこれらの要素に当てはめて、全て掲載します。
さらに、各要素ごとに、特に有効だった取り組みについては詳述しているので、ぜひご覧いただけたらと思います。
1.リードの質の担保 (リードマネジメント)
1. リード管理
2. 終話時に次回架電日を固める
3. メールでの個別アプローチ
4. 定期アプローチのカレンダー管理
5. アポ獲得以降の進捗チェック
6. ネクストアクション設定ルールの作成
7. 従業員規模＆資本金の確認
8. 日報でのリード状況フィードバック
1-1.リード管理
インサイドセールス業務をはじめてみて感じたことは、アポが取れるかどうかは宝探し要素が強いということです。笑
タイミングよくアプローチできた方はこちらから何も言わずともアポになりますし、そうでなければこちらがどんなに頑張ってもアポに繋がらないですよね・・・
つまりリードをいかにマネジメントするかがアポ獲得の肝になります。
リードの質を高めるために、まずはリードに対する架電の優先順位をコントロールすることから始めました。
弊社ではリード管理にSalesforceを使用しているため、Salesforce上のリスト管理に工夫を施したことが、とても有効だったと思っています。
新規リードに一通り架電した後は、過去の受注リードの傾向と照らし合わせて、アポに繋がりそうな方だけ、ネクストアクション日を設定。
ネクストアクション日を設定している方だけが蓄積されるリストを作成することで、アポの確度が高いリードにアプローチできるようにしました。
すべてのリードに満遍なくアプローチしていた5月と比べて、メリハリをつけてアポ見込みの高いリードにアプローチができたため、アポ率の向上に繋がりました。
商材単価にもよりますが、まずは自社が受注しやすい企業属性を分析した上で、そこに近しいリードが残る仕組みをつくると良いと思います。
■新卒インサイドセールスの教訓 その1
〜リードマネジメントがアポの肝！Salesforceの活用を見直そう〜
2.行動量の増加
＜モチベーションアップ＞
9. 社内コミュニケーション増
10. 社外との関わり増
11. Salesforce Myダッシュボードの作成
12. 独自で罰ゲームの設定
13. 目標140%達成宣言
14. セルフ朝礼
15. 業務時間外のリフレッシュ
16. コールデータの可視化＆公開
17. オンライン商談の実践
＜行動ハードルを下げる＞
18. Salesforceのリスト設定
19. 先輩方の経験談ヒアリング
20. 架電外タスクの時間帯管理
2-12.独自で罰ゲームの設定
アポが取れなかった日には、一発ギャグを動画で撮影し、その動画を事業部全体のSlackに送るという取り組みをしていました。
リモートだからこそ、ISは自己を律する力が必要だったりセルフゲーミフィケーションは大事です。
— 持田雄一 SaaS/BtoBマーケ/イネーブラー (@mochidayuichi) June 5, 2020
うちの新卒はアポがとれなかったら毎回動画とって社員全員に公開することにしたそうです。 pic.twitter.com/OMdlwqzjS2
この取り組みによって
・モチベーションが低い日でも頑張らざるを得ない状況を作れた
・社員さんとのコミュニケーションの機会が増えた
・アポが取れない日があっても、気持ちを切り替えられた
(・友人から久々に連絡がきた。笑)
といった効果がありました。
インサイドセールス (リモートワーク下では特に) は、自分の気持ちをいかに前向きに保つかが重要です。
というのも、気持ちは実際の架電時に声に乗りますし、行動量にも表れてくるからです。
そして気持ちを前向きに保つためには、笑顔が手っ取り早い処方箋。その機会を自らつくることができたのは、精神衛生上とても良かったと思います。
（もし、モチベーションを保つことに困っている方がいれば、ぜひお話ししましょう！）
■新卒インサイドセールスの教訓 その2
〜モチベーション維持の工夫はマスト。ゲーム性も時には有効！〜
2-14.セルフ朝礼
僕はNotionを活用して、毎朝、業務前に自分のマインドセットを高めています。
自分が大切にしたいこと、今日意識することを始業前に設定。1日の終わりには日報と合わせて、その日の振り返りをすることで、なんとなく毎日が過ぎ去ってしまわないようにしています。
新卒の間はできないことの方が多いため、気分が沈むことも多々あります。
それでもすぐに気持ちを切り替えて、行動していくことが大事なので、高いモチベーションを保ち続ける工夫が重要です。
■新卒インサイドセールスの教訓 その3
〜最後は気持ち。モチベを保つ術を知る！〜
3.トーク力の向上
＜言語＞
21. ロープレ＆音声フィードバック
22. マーケティング知識インプット
23. 業界理解インプット
24. 成功事例インプット
25. 書籍からのインプット
26. IR情報インプット
27. 音声写経
28. トークフェーズ分析
29. トークフローの整備
＜非言語＞
30. ペーシングの意識
31. 話すトーン＆ペースのPDCA
32. 元気よく話す
33. 電話越しでの礼儀
3-21.ロープレ＆音声フィードバック
トーク力の向上や話の型をつくるために、毎日1時間かけて顧客とのトークのロールプレイング（以下、ロープレ）を行なったり、実際の架電音声に対して、先輩社員からフィードバックをしていただいていました。
例えば、「この業界のお客様にはferretOneのツール面より、ノウハウ面について伝えた方が刺さりそう」「ターゲットを深掘りして聞くことができたら、課題も浮き彫りになったのでは？」など、色々なアドバイスをいただきました。
右も左も分からない状況だったので、この時間を通して自分の弱点を知ったり、トークのコツを教わることは、架電スキル向上においてとても大きかったです。
フィードバックをいただく際にはZoomを活用して、音声を録音。自分でも振り返りができるようにしていました。
また、ロープレの効果を最大化するために、その時々の課題に応じて「警戒心が強い方Ver.」「コンサル導入済みの方Ver.」など、設定を変えながら取り組むことで、より実践に近い状況をつくっていただきました。
まだまだ学ばなければならないことだらけですが、今後は自分も後輩に伝えられるように今のうちの多くを吸収していきます！
■新卒インサイドセールスの教訓 その4
〜改善ポイントは客観的にあぶり出す！フィードバックをお願いしよう〜
3-27.音声写経
音声写経とは、実際の架電音声を聞いて、漏れなく文字起こしすることです。「えぇと、、」などの本題以外の声まで文字起こししました。
音声については、これまでにアポに繋がった音声の中で特に良かったものを4~5本程度先輩方が抜粋してくださったので、それを漏れなく写経。
はじめは正直、文字を書き起こすことだけにしか意識が向いていなかったので、内容が頭に入ってきませんでした。
それゆえ、正直「いやーーー、音声写経めんどくさい！」となっていました。笑
しかし、実際に架電をはじめてみて、うまくいかないことがほとんどのなか、写経した音声を聞き返したり、写経した文章を見返すことで、自身の架電の振り返りの軸ができました。
アポが取れているお手本の音声と今の自分では何が違うのか。
たとえば、「3-30.ペーシングの意識」も、写経した音声を振り返ることで気づくことができました。
とても地道な取り組みではあるものの、アポが取れる感覚を身体に染み込ませることができたという意味で、有効だったと思います。
音声写経の有効性については、先輩社員の元木 (@yusukemotoki15)がSalesZineさんの記事で伝えているので、ご興味あればぜひ一読ください。
■新卒インサイドセールスの教訓 その5
〜良いものはとにかく取り込む。染み込むまで取り込む！〜
3-30.ペーシングの意識
最後に取り上げる取り組みはペーシングを意識した架電です。
※ペーシング・・相手の話し方や状態、呼吸などのペースを合わせること (日本NLP協会より引用)
僕自身、複業でコーチングをしていることもあり、コミュニケーションにおける非言語コミュニケーションの重要性は以前から知っていたつもりではありました。
ただ、インサイドセールスをはじめたばかりの頃は、話す内容ばかり気にしていて、非言語部分はまったく意識できていないまま。
後ほど記載しますが、ロープレなどを経て、6月に入って余裕が生まれてからは、話の内容以外にも意識が向けられるようになりました。
試行錯誤した結果、架電時には相手のペースより少しゆっくり話す方が、ヒアリングに入りやすいというのが、現時点における僕の暫定解です。
すべての人に当てはまるかは分かりませんが、話の内容だけでなく、非言語にも意識を傾けることでさらなる改善ができるはずです！
■新卒インサイドセールスの教訓 その6
〜話す内容への意識は早く卒業して、非言語にも目を向けよう！〜
最後に
ここまで色々と書いてきましたが、いまだに僕は、インサイドセールスの業務は地道だし、お客さんから断られたり怒られたりと、ストレスが大きいものだなと感じています。
しかし、人に恵まれている今の環境に対して、少しでも貢献していきたいという気持ちや、いろんなお客様と関わることができる貴重な機会だと思って、日々向き合っています。
そして、散々モチベーションが大事と言ってきたものの、プロを目指す以上は自分のモチベーションが低かろうが成果を出しきることが必要。そのためにも成果を要素分解した上で、打ち手を積み重ねることが必須です。
そして、それぞれの打ち手は派手なものばかりでなく、ややもすると疎かにしてしまうような小さな取り組みがほとんどです。
行動ひとつひとつは些細なことでも、小さな積み重ねこそが長期的に見たときに大きな差になることをこれらの取り組みから痛感しました。
まだまだひよっこインサイドセールスですが、個人としての成果を出しながら、チームに貢献していけるようにレベルアップしていきます！
ご興味持ってくださった方がいれば、Twitterもフォローいただけると嬉しいです。
ひぐ@コーチング×マーケティング：@higu_basic
では！
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