『ザ・モデル』を解説
近年、『ザ・モデル』という概念が急速に認知され、それを取り入れようとする企業が増えています。ここでは、その概念を解説します。
◾️ザ・モデルとは？
・ザ・モデルとは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの分業体制による営業のこと。従来の営業がアポ取り、商談、受注後のフォローまで行い、売上げや訪問件数のみで評価する形態とは全く異なる。
・セールスフォース・ドットコムで活用されてきたことが始まりの営業手法で、日本での活用成功事例はまだ少ない。
・分業体制のメリットは、各プロセスを担う部門のパフォーマンスを評価する中間指標を設定し、どこがボトルネックなのかを把握し、すぐに対策が打てるということ。
◾️ザ・モデルを実施する上で重要なこと
・リサイクル
「リード育成」から「有望リード」へのクオリフィケーションで落ちてしまったもの、アポイントに至らなかったもの、商談まで進んだが失注したものなどを全て「リサイクル」というステージに格納し、再検討プロセスに戻すこと
・なぜリサイクルが重要なのか
１つは、新規リード獲得には限界があるためである。サービス開始時は全企業が新規リード対象となるが、一定期間が経過すれば新規リードも減少し、失注したものをいかに再検討に戻すかが重要となってくる。２つ目は、分業体制をひくと組織間で敵対関係ができるからである。営業からインサイドセールスにフィードバックを起こし、インサイドセールスからマーケティングにフィードバックを行えば、売上向上という共通目標に対し共同作業が生まれ、敵対関係が解消される。
◾️用語解説
「SFA(Sales Force Automation)」
営業支援システムと言われる、営業活動を管理するツールの総称。機能例は、営業の活動記録、日報管理、コンタクト情報の管理、商談情報の管理などが挙げられる。
「リード(Lead)」
見込み客と言われる、自社が保有するコンタクト情報全てのこと。企業名、担当者名、電話番号、メールアドレスなど。近年はさらに細かく分類され、MQL(Marketing Qualified Lead：マーケティング部門が評価し、インサイドセールスに渡して良いと認定したリード）、SQL(Sales Qualified Lead:インサイドセールスが評価し、営業部門に引き渡して良いと認定したリード）などに分けられる。
「クオリフィケーション(Qualification)」
一定の基準を満たしているか判断すること。製造工程における検品工程と同じ概念である。
▼詳しい内容は、セールスフォース・ドットコムのサイトや、以下の本に記載されてますので、ぜひ読んでみてください
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