「商品」は売り物にならない。

早速こいつは何を言い出すのかと。

「商品」は売り物ではないか。
と、考えるのが一般的です。

しかし、世の中にはプロダクトが溢れてきて、
プロダクトに差が生まれなくなってしまった。

例えば、

居酒屋に行ってポテトサラダを食べて、
すごい美味しかったから、帰って調べて、
自分で作ってみた。

だいたいその店のように美味しく作れます。

つまり、情報で溢れ返った世界では、
「商品」は売り物にならないのです。

果たして今は、何が売り物になるのか。

結論は「物語」です。

なぜ、その商品が開発されたのか。
どのようにして制作されたのか。

お客さんが求めるものが、
「質」→「親近感・信用」に変わったのです。

またこれに関しては後ほど詳しく
書きたいと思っています。

「物語」の売り方

マガジン「MUP」の前回の記事では、
「SPINの法則」を解説しました。

（見てない人はそっちを先に読んだ方が
　絶対にいいよ。🙇‍♂️）

https://note.com/hf__0402/n/ne9ab189d7d9e

今回はその続きです。

キーワードとなるのは、「BFAB営業」です。

BFAB営業
Benefit 利益　Feature 特徴
Advantage 優位性　Benefit 利益

それぞれの頭文字をとってBFABです。

それぞれの具体例を見ていきましょう。

・Benefit 利益　「メリットの提供」
　最初に利益を話してしまいます。

・Feature 特徴　「特徴の強み」
　とにかく商品の強みを伝えます。

・Advantage 優位性　「他との比較」
　他とは違う、使った方が良い。
　ということを徹底的にプレゼンします。

・Benefit 利益
　もう一度利益を相手に把握してもらいます。

SPINの法則でとにかく聴く。
→BFAB営業で徹底的にプレゼン。

ここまでで、どんな商品なのかと
どうやって使うのかを伝えました。

しかし、考えてみてください。

最初に話させていただいたWhy（なぜ）の
部分がまだ話されていません。

実は…

BFAB営業の前にWhyを伝えるのです。

今の時代は次の言葉で表されます。

「ゴールは何を売るかではなく、
　あなたがなぜそれをやっているのかという
　コンセプトの真髄の受け入れ。」

最初に話した通り、プロダクトは売り物に
ならないので物語を売らなければいけません。

例えば、2つのペンのプレゼン例を見て、
どちらが印象に残るか見てみてください。

1.このペンはとても素晴らしいです。
　1つのペンで4色出せるペンです。
　様々な状況で使用することができます。
　例えば、授業のノートで一色で
　分かりづらかったノートが、
　このペン一本で見やすくなります。
　これであなたも勉強の効率が上がり、
　合格することができます。

2.私は大学に合格するために、
　高校では一生懸命に授業を聞きながら
　ノートをぎっしり書いていた。
　しかし、テスト前に見返してみると、
　全てが黒字のため、どこが重要か
　分からなくなってしまった。
　そして、試験に落ちてしまった。
　ノートを取ることではなくて、
　ノートの取り方が大切だと理解した。
　だから、1本で多くの色を出すことのできる
　ペンを私は開発した。

どちらが印象に残りますか？

「2番」ではないでしょうか？

では、なぜ2番の方が印象に
残るのだと思いますか？

「Why」を先に伝えてるからです。

1は、What→How→Whyの順番。
2は、Wny→How→Whatの順番。

話を聞いてもらうため、
興味をもってもらうため、

とにかく伝える順番が大切なのです。

いい商品だとしても、
世の中にないサービスだとしても、

伝える順番が良くなければ、
聞いてもらいさせしないかもしれません。

前回と今回で「伝えるスキル」を
解説しました。

これを読んだあなたはビジネススキルが
格段に上がったに違いありません。

ぜひ友達にも紹介して見てみてください！