飛び込みのポイント５選　～これができれば飛び込みも怖くない～

２８歳　営業マン

こんにちは。２８歳営業マンです。

今回は飛び込み営業についてお話していきます。
私自身、就活時は営業職をやっていける自信がなく、ましてや「飛び込み営業なんて死んでも嫌だ」と思っていました。（詳細についてはまた後日書くのでぜひ読んでください。）しかし実際にやってみると結構面白みもあって、今では定期訪問の箸休めに飛び込み営業を挟んだりしています。今回はそんな私が考える飛び込み営業がうまくいくポイントを５つご紹介いたします。飛び込み営業に対する苦手意識を少しでも吹っ飛ばすことが出来たら幸いです(^^)/


・こんにちは～！は元気よく！

人の印象は第一印象で決まるとよく言われます。暗い挨拶でヌルッと会社に入ると、まず商談には繋がらないでしょう。大声でなくてもよいので、明るい声で挨拶をし「元気そうな営業が来たな」と相手に思わせましょう！

・何をしている会社で何目的の営業かは端的に伝える。

営業先訪問時に、いきなり雑談から入る人が結構いるらしいです。本当かどうかわかりませんが、訪問された側からしてみれば「何しに来たんだ？」と当然のように思うハズです。後述しますが、雑談は最後に行うものだと私は考えています。まず挨拶した後、対応してくれた方に「会社名・名前・何をしている会社で何の営業に来たのか」を伝えます。目安は15〜20秒程度で、対応者→担当者への取り次ぎの際に覚えられる量の言葉数がよいです。（業界や客との距離によって大きく変わってくると思いますが）

・訪問理由で極力掴む

これは業界によって変わるので、あまり汎用性の高いことはご紹介できないですが、相手がニコッとなってくれるくらいのユーモアを織り交ぜられると最高です。私は重機などを扱う会社の営業をしてますので、「重機をみたら突撃訪問するように決めてまして〜」とエネルギッシュな感じで言います。相手が愛想の良い方であっても時々滑ることもありますが、それも見越して「保有機はヤード（＝クレーンなどの駐車場）に置いてある3台だけですか？」と矢継早に質問攻めをします(笑)。これは定型文として「メーカーは〇〇で統一されてるんですか？」「最近お忙しいですか？」「この機械は長いこと大切に乗られてるんですね〜」など5、6パターンは用意しておいた方が良いと思います。
最初の3分くらいは沈黙時間があると地獄なので、話が軌道に乗るまではテンプレを作って攻略しましょう！上手くいかなかった事を試行錯誤して次に活かす作業も中々楽しいですよ！

・後半で相手がどんな仕事をしているのか質問する。（相手に興味を持つ）

先程、雑談は最後の方でしましょうと言いました。本題がひと段落ついたら「どんな仕事を請け負っているのか」「お昼オススメのご飯屋あるか（お昼時）」また、その会社ならではの特徴的なことを聞くのもいいかと思います。ある重機屋さんで敷地に猫が沢山いました。10分くらい仕事の話をした後に「猫何匹くらいいるんですか？」と聞いたら、突然顔つきが優しくなりそこからしばらくネコトークで盛り上がり距離が近くなりました。また、別の会社では家庭菜園をしており、農業についての話を色々聞いていたら帰りに金柑や蜜柑などを分けて頂きました。ちなみにこの時は重機と菜園の比率が1:9くらいでした(笑)営業は、人と人のつながりを感じられる面白い仕事だなっと思いましたね。仕事の話だけではお互い息が詰まってしまうので、その会社の特徴や力を入れていることに目を向けて上手く聞き出せると「営業と顧客」の関係から「人間と人間」の関係に近づけるのではないかと思います。

・次回の来訪を示唆する

飛び込み１回目で何か仕事をもらえるのはごくまれであって、大切なのは５回１０回と訪問をできるような関係性を構築することなのです。私自身、飛び込み自体は１か月も続ければ特に気負わずとも出来るようになりましたが、２回目以降の定期訪問は慣れるまで時間がかかったように覚えております。その理由を考察してみると、１回目は色々聞きたいことや話したい話題がいくつかありますが、２回目３回目と回数を重ねるごとに段々と会話が尽きていく客先があるからです。やはり、人と人の繋がりですので人柄や性別、年齢に関わらず、話が弾む人・全く続かない人というのはいるように感じます。そこのムラを減らすように私なりに２つのことを意識しています。１つ目は、去り際に「貴社の前の通りを良く通るので、またたまに寄らせてもらいます。」とまた来るよアピールをします。こうすることで、先方に私たちの存在（顔・名前・会社名など）を覚えてもらう工程が１回増え、次回来訪した際にお客さんがなにか聞きたいことを用意してくれているかもしれません。また、宣告しておいた方が宣告していない場合に比べて来訪しやすいのは火を見るよりも明らかです。２つ目は、顧客台帳を作成し、会話した内容や先方の事業状況、次回伺ったとき聞きたいことなどを記録しておくことです。エクセルでもメモ帳でも使いやすい方でよいと思いますが、これは絶対にやるべきだと思います。前回話した些細な事を覚えているだけでも先方は喜んでくれますし、その後の進捗や続きの話なども聞くことができます。逆に何度も同じことを聞いていたら、先方も嫌になると思います。私は、営業車内にバインダーと裏紙を置いており、営業先から車に戻った後に営業先との会話を思い出せる分だけ殴り書きし、事務所に帰ったらエクセルにまとめます。それを定期的にケータイでもみれるよう転送して、営業にいく直前に見返すというシステムを構築しています。

いかがでしたでしょうか。私個人的には定期訪問よりも飛び込み訪問の方が気負うことなく営業に行きやすいように思います。
飛び込み営業で悩まれている方の背中を少しでも押すことが出来たら、という心持ちで書いてみました。もし少しでも参考になったなと思ってくださったら是非「いいね👍」をしてもらえると励みになります。

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