入社1年で1000名を差し置いて全社トップに。S1グランプリも完全優勝を果たし、日本の“営業”を牽引するトップリーダーの成果創出の考え方
こんにちは！トップパフォーマーの研究を日々行っている、白潟総研の服部です。
様々な業界の方にインタビューを行い、その方のトップパフォーマーたる所以を探っていく企画の第10弾！第10弾である今回は、株式会社営業ハック代表取締役社長であり、第6回 日本一の営業大会S1グランプリ完全優勝者の笹田 裕嗣さんにインタビューを行いました！
営業ハックは営業代行事業/営業コンサルティング事業/営業研修事業を提供している会社です。代表の笹田さんが掲げるビジョンは、“適材適所を創り出す”限られた時間の中で幸せになっていくためには、自分が活躍できる場所が必要であり、そこに向けてスキルを磨いていくことが重要であるという価値観に基づいて、経営をしていらっしゃいます。
営業支援では“営業の悩みをゼロにする”をコンセプトにサービスを展開。4年間で毎年1.4倍の成長を続けるなど、拡大が止まりません。一人の経営者としても、一人の営業パーソンとしても実績を残されてきた笹田さんに、成果創出ノウハウの秘訣をインタビューしてきました！
入社1年で1000名の社員を差し置き全社トップ
日本の営業を牽引する笹田 裕嗣の成果創出
―笹田さん！本日はよろしくお願いいたします！まずは笹田さんのキャリアについて簡単に教えてください！
私は大学在学中の20歳から営業を始め、35歳になる今まで15年間営業をやり続けてきました。社内起業や、ベンチャーCOOなどを歴任し、営業ハックの代表取締役社長に就任したというのが、簡単な経歴です。20歳で営業人生をスタートさせ、最初に売っていた商材がダスキンの空気清浄機でした。4月から9月まで、スーツに潮を吹かせながら営業していましたね。ですが、全く上手くいかず、私の後に入ってきた慶応大学の女の子に初日で受注を追い抜かされてしまいました。次に挑戦した営業インターンが、テレアポです。ですがテレアポも鳴かず飛ばずでした。アポイントが全く取れず、インターンをクビになりましたからね。
3社目のインターンもテレアポに挑戦したのですが、ここで初めて営業というものについて体系的に学ぶことができました。営業は数字で行うもので、成約数⇒提案数⇒アポ数と、必要となる量を逆算して行動していくものだと学んだのです。その結果、初めてしっかりと成果を残すことができました。ここまでがインターンのお話ですね。
―笹田さんが全く売れない時代があったとは意外です…！新卒入社後はどうだったのでしょうか？
新卒では綜合キャリアオプションという大手人材会社に入社をしたのですが、入社1年目で従業員数1000名の中でトップセールスになることができました。そこで2年目からは社内の精鋭約20名が集まる新規営業特化のチームに配属されたのですが、そこでもトップになることができました。そこで3年目からは新規事業の立ち上げをしていましたね。ただ自分の好きなものを売りたい、という志向が強かったこともあり、あまりうまくはいきませんでした。2社目としてネオキャリアに転職もしましたが、あまりしっくりきませんでしたね…。それなら自分が納得できる商品を提案しようと思い、独立しました。その後は営業代行を行う個人事業主としてお客様の成果にコミットしたり、Webを活用したマーケティング支援を行うイノベーションハックのCOOを務めたりしていました。個人事業主としてメール営業の支援をしていた際は、商品名を「〇〇教材」から「○○の教科書」に変えただけで数倍売れるようになるなど、着実に実績を積み上げてきました。そして営業ハックを立ち上げたのです。立ち上げ後は20名規模くらいのベンチャー企業の年度の売上の6割を私が作るなど、営業領域で成果を出し続けることができています。
成果の秘訣①：“初動”の行動量にこだわる
成果の秘訣②：そして高速で検証⇒改善を行う
―新卒1年目で全社員1000名中トップは凄まじいですね！そこまでの成果を残されてきたからには、通常の営業パーソンとは何か“違い”があったのだと思います。笹田さんはどこが“違い”として表れていると思いますか？
圧倒的な行動量は、一つの要素としてあると思いますね。私は不器用な人間なので、行動量を担保することを重要視していました。中でも、“初動”の行動量を大事にしています。初動で行動量を担保することができれば、施策の良し悪しに関するデータを溜めることができます。すると検証⇒改善までスピード感を持って行うことができるのです。そのため停滞期間がとても短くなります。常に何等かの施策が動いている状態を作ることができるのです。具体的には、月曜日と火曜日に行動しきることでデータを溜め、水曜日に状況のチェックとリカバリ策を考え、木曜日と金曜日で実行するというイメージです。だからこそ、“初動”の行動量にこだわることをおススメしたいですね。ですが行動量は成果を出すための前提、というところはありますよね。
成果の秘訣③：決めたことを必ずやり切る実行力
―確かに行動量のところは多くの方が大事だと仰っていました。ほかに重要な要素があるのでしょうか？
ありますね。ほかの要素としては、実行力があると思います。いつまでに何をやるかを決め、何が何でもやりきる力です。例えばですが、「毎日100件の架電をする」と決めた人のうち、何名が100件/日×20営業日=2000件の架電量を達成できるでしょうか。また、このうちの何名が毎日欠かさず100件の架電をすることができるでしょうか。私の今までの経験も含めた私見ですが、意外と少ないと思っています。昔はサイボーグなんて言われたこともありますが、とにかく自分で決めた水準をやり切る力が、私はずば抜けて高いと思いますね。
これはテクニック的な話ですが、実行力のポイントの一つは、ルーティーン化することです。スケジュールを組むのではなく、毎日〇時～〇時は××を行うというルーティーン化を行うことで、実行率が上がります。私はこの方法で、YouTubeもツイートもブログも続けることができていますね。
成果の秘訣④：時間の使い方を徹底的に磨く
―実行力の高さは素晴らしいですね…！なぜそこまで高い水準で実行をすることができているのでしょうか？
理由は物凄くシンプルで、予定に入れているからです。日々生活していると、必ず行う行動がありますよね。トイレトレイに行く、歯を磨くなど、それと同じでやる時間と場所を確保するだけなのです。他の人はできるときにやろうとするからできないだけであって、時間と場所さえ確保すれば、あとはやるだけなのです。そもそも、「できるときにやる」ということ自体、優先順位が低いだけだと思ってしまいますね。そういう仕事は得てして、Todoリストに入っているだけで、スケジュールには入っていません。Todoリストはその名の通り「いつかやるリスト」なので、いつやるかを決めてスケジュール化しなければ実行されるはずがないですよね。誰もが知識としては持っていることだと思いますが、高いレベルで徹底して実行できる人は、そうはいません。
―確かに…私も自分の仕事の仕方を見直そうと思いました。時間の使い方はかなり奥の深い技術ですよね…！
確かに、その通りだと思います。私は時間の使い方が上手で、かつその実行力が高いからこそ、トップパフォーマーになることができているのだと思います。実際に、もし「トップパフォーマーはどんな人間か？」と問われたら、「時間の使い方が上手い人だ」と答えると思います。自分のスキルや能力を活かすために、時間を使うのです。これもテクニック的なお話しになりますが、時間の使い方のコツとしては、スケジュールに入れることと、同じことを2度しないことですね。例えばメールを見て「後で返そう」これって2度手間ですよね。再びメールを見なければいけませんから。あとはあえて“考える時間を短縮する”ということも効果的だと思います。現代であればある程度の答えは調べればわかるので、ゼロから考えないことで、考える時間の短縮も可能になるのではないでしょうか
成果の秘訣⑤：1つ1つの動作に対しパフォーマンスを最大化する方策を考える
―トップパフォーマーとは時間の使い方が上手い人…！名言ですね。他にも笹田さんが他の人と違っている要素はあるのでしょうか？
当たり前の基準を高くする、という意識の高さも違いとしてあると思います。どうせやるなら、一番得られるものを大きくしたいと思っています。そのためメール1通、電話1本であっても、「相手はどんな気持ちになるか？」「この電話のゴールは何か？」ということを考えながら動いていました。細かな一つ一つの動作に対しても、パフォーマンスを最大化できるよう日々考え続けていますね。
―ちなみにモチベーションが下がったり、仕事に対して後ろ向きな気持ちになってしまったりすることもあるのでしょうか？ ※その際はどう解消していますか？
モチベーションが下がってしまうときは、ありますよ。ただ他の人と比較をすると確実に少ないとは思いますね。モチベーションというテーマで私が大事にしていることは、モチベーションが低い自分を否定しないことです。多くの人はモチベーションが低いと、「これじゃだめだ。もっと頑張らないと」という感情を抱きがちだと思います。しかしこれでは自己否定と同じですよね。そのためこのような形で「もっとやらないと…」と思って頑張ろうとしても、頑張ることができないか、無理して頑張って途中で燃え尽きてしまうかのどちらかだと思っています。そうするとさらにモチベーションの波が出てきますよね。悪循環にハマっていくわけです。そのためモチベーションが低い自分を否定せず、受け入れ「自分はこんなものだ。でももっと良いやり方はないだろうか？」といった形で考えていくことが重要ではないでしょうか
―これは読者の多くが気になることだと思うのですが、アフター5や土日は何をして過ご
していますか？
ただただ息子たちの面倒を見ていますね。今では家族と過ごすことがほとんどです。ただ20代のころは朝から晩まで、土日も、ずっと仕事をしていました。仕事が好きで自然と行っていましたね。ただ家族ができたと同時にこの働き方は辞めました。
―ありがとうございました！
株式会社営業ハック代表取締役社長であり、第6回 日本一の営業大会S1グランプリ完全優勝の笹田 裕嗣さんにインタビューを行いました！
改めて振り返ると、
成果の秘訣①：“初動”の行動量にこだわる
成果の秘訣②；そして高速で検証⇒改善を行う
成果の秘訣③：決めたことを必ずやり切る実行力
成果の秘訣④：時間の使い方を徹底的に磨く
成果の秘訣⑤：1つ1つの動作に対しパフォーマンスを最大化する方策を考えるという5つの点でトップパフォーマーに上り詰めました！
また次回の記事も読んでみてください！！