KASHの法則〜売れる営業マンの特徴〜

こんにちは！はせたくです！

今回のタイトルの「KASHの法則」について発信します！

知ってる人は知ってますよね。特に営業されてる方は。

ご存知ない方はせっかくなのでこの機会に覚えていただければと。

K knowledge (知識)
A attitude (態度)
S skills (技術)
H habit (習慣)

上記英単語の頭文字を取って「KASH」の法則と言います。

じゃあ、これって何の法則なの？って言うと、この4つのバランスが良い営業マンは高業績であることが多いというもの。

個々がどんなものなのかに焦点を当ててみます。

①K knowledge (知識)

働く上で最低限持っておかなくてはいけないものから、プロフェッショナルとして必要な知識。

例えば、全然道を知らないタクシー運転手ってどう思いますか？かなり腹立たしいですよね。

その知識が信頼に繋がることも多いはず。

②A attitude (態度)

仕事に対する積極的な姿勢。健全なものの捉え方、考え方。

好みもあるでしょうが、斜に構えた人より、一生懸命な人の方が応援もしたくなりますよね？

注意してほしいのは、②はマイナス状態もあるということ。

仕事が投げやりだったり、そもそもやる気がないなど不健全な状態では上手くいくことも上手くいきません。

③S skills (技術)

正しい販売技術、伝達力や洞察力など。

同じ事を説明するにしても分かりやすい人、そうでない人がいますよね？

どうしたら伝わりやすいか:伝達力、相手の琴線(ニード)はどこか:洞察力、を意識するのは本当に大切。

④ H habit (習慣)

仕事ができると言われている人は良い習慣があります。

簡単なところでは、朝型人間なんてイメージしやすいのではないでしょうか？

一方、遅刻癖や残業癖がある人っていかがでしょうか？

上記①〜③を訓練する時間を定期的に設けていたり、新規顧客開拓に一定時間を割いていたり。おそらく良い習慣ができていると、仕事に追われることは少なくなり、すごく働きやすくなるはずです。

もちろん、習慣を作るのは一朝一夕ではいきませんので、簡単なものからチャレンジすれば良いと思います。

自己採点してみましょう！

この①〜④を1〜10点で自己採点してみてください。

(ここで一言、②だけは-10〜10で評価してください。)

そして合計点数は足し算ではなくて、掛け算にしていただくと、、

ご自分の点数はいかがでしょうか？

②がマイナスだったり、各項目で1とかがあると点数は大きくならない仕組みになっています。

なので各項目がバランス良く維持されているが理想です。下の3つの例を見てみると一目瞭然です。

例1

① 5点 ② 5点 ③ 5点 ④ 5点 20/40点

=625点

例2

①6点 ②2点 ③6点 ④6点 20/40点

=432点

例3

①10点 ②-10点 ③10点 ④10点 20/40点

=-10000点

全て足し算すると20点になるところで比較します。

例1は例2より②attitude以外の全て点数は低い、しかし全てバランス良く維持できているので、高評価。

例3はスペックは素晴らしいのですが、②attitudeが極めて不健全。(かなり極端ですが。。笑)

知識や技術を自分のために濫用したりする人なんかが、このパターンですね。

残念ながら保険業界にはたくさんいると思います。でもそんな人たちの大半はお客さまから支持されず業界を去っていきます。

ここで分かるのが②attitudeがいかに大切かといことで、健全なものの考え方ができていない人はうまく行かないと僕は思います。

冗談抜きでコンプライアンス問題で解雇されたり、逮捕されたりしちゃいますよ？

営業って科学です！
万人に当てはまる答えはなく大変なことばかりですが、考えて考えて、動いて動きまくりましょう！その先に自分の答えはあるはずです！

読んでいただいた誰かのお役に立てたらと思います。

はせたく

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