穴を探す手伝いをすれば、自ずとドリルが必要となるって話

接客経験のある方に問いたい。（商談でも可）
売りたい商品（もしくはサービス）があって
話をしていったら成約には至らず「検討します」と言われた経験はないだろうか？

この「検討します」って言葉。

前向きな「検討します」もあれば、相手に合わない提案をしてしまったときの「検討します」もある。後者だった場合は、決めてになる何かが足りなかったかお客さんに売りたいという気持ちが見えてしまった。ということが多いように思う。

あー。やってしまった。

と心の中で反省。
勧めたいものがあるときに気付かれてしまう。

無心にはなれないけど、
できるだけお疲れさんの立場に立てるかが大事。

お客さんの心の内は知り得ないので、しっかりとした聞き取りが必要。とにかく聞ける範囲で何を望んでいるのかひとつ一つ不満点、不明点を消していくしかない。

販売員をしていた頃、接客トークの精度を上げるために成約率の高い販売員（先輩後輩みんな）接客トークを盗み聞きまくった。そして自分なりに噛み砕いて専門用語を用いずに、出来るだけ身近な何かに置き換えて説明するようにとにかく徹底した。
結果、商品の素晴らしさを語れば語るほど、成約率は下がり「お客さんの抱えている不満を解消できるような提案をどれくらいするか」をすれば成約率が上がるということがわかった。

ここでいう「穴」は不満点や解消改善したいことで、これを探り当てて穴を掘れるドリルを案内すれば良いということだ。


この本で学べること

この本は廃業寸前のイタリアンレストランをマーケティングのマの字も知らない主人公が売れっ子コンサルタントの従兄弟にマーケティングやターゲット決めなどを教えてもらい一つひとつ実践しながら学びながら建て直すストーリーだ。

そもそもマーケティングとは？ターゲットを決めるには？現地に赴いて必要なことは？自分たちの強みは？数字だけではわからない現場ならではの問題を一つひとつ解決していく。相手を必要とする全ての業種の方や中学生くらいからでも難しくなく小説のように読める。
読み終えたあと、自分がいかに企業のマーケティングに取り込まれて生活しているかがわかるようになる。